Com Fer un Estudi de Mercat i Estratègies de Màrqueting

Estudi de Mercat

Procés d'investigació on la finalitat és obtenir informació sobre els consumidors, el grau de competència i altres característiques de l'entorn que afecten el producte.

Etapes de l'Estudi de Mercat

1. Definició de l'objectiu (aspectes concrets que es volen analitzar).
2. Disseny del pla d'investigació.
3. Recerca de fonts d'informació:
   • Primàries: es recopilen específicament per al projecte actual.
   • Secundàries: ja estan elaborades abans i apareixen recollides per estadístiques, llibres, etc.
4. Obtenció de les dades.
5. Anàlisi de les dades.

Màrqueting

És una estratègia de desenvolupament de l'empresa centrada a satisfer les necessitats i els desitjos del consumidor i a proporcionar un benefici a l'empresa. Les activitats es centren en el producte, preu, promoció, i distribució.

Producte

En les activitats lligades al producte és convenient definir quins són els seus atributs:

• Disseny: conjunt de característiques que permeten que el seu ús sigui més senzill, segur o còmode.
• Caducitat: període al final del qual el producte deixa de ser apte per a la seva finalitat.
• Servei postvenda: conjunt d'activitats orientades a la satisfacció del client en el període posterior a la compra del producte.
• Període de garantia.
• Opcions.
• Qualitat: característiques que el fan més o menys adequat per a la seva finalitat.
• Quantitat.
• Envàs.
• Marca.

Marca

És el nom, signe o disseny que distingeix o serveix per a distingir en el mercat un producte determinat. Una marca ha de ser:

• Breu.
• De fàcil lectura.
• Agradable a l'oïda.
• Que es pugui memoritzar.
• Diferent dels altres.
• Aplicable en qualsevol idioma.
• Protegida per la llei perquè no pugui utilitzar-se per una altra empresa.

Cicle de Vida del Producte

En termes generals, qualsevol producte presenta al llarg de la seva existència quatre fases que constitueixen el seu cicle de vida:

1. Introducció: entrada del producte en el mercat.
2. Desenvolupament: els consumidors consumeixen i identifiquen el producte.
3. Maduresa: les vendes s'estabilitzen.
4. Declivi: la demanda del producte disminueix.

Preu

Les estratègies de preu són les següents:

1. Preus promocionals: per facilitar la venda del producte en un moment determinat per captar nous consumidors.
2. Preus de penetració: preus baixos que s'adopten amb l'objectiu d'afavorir la introducció d'un nou producte en el mercat.
3. Preus de desnatació: preus alts fixats per obtenir beneficis ràpids.
4. Preus psicològics.
5. Descomptes: consisteixen en rebaixes del preu que es poden oferir d'una manera temporal.
6. Discriminació de preus: fixar preus diferents segons el comprador (jubilats, estudiants, etc.).
7. Preus de prestigi: recomanable fixar un preu alt, ja que el consumidor acostuma a donar-li més qualitat al producte més car.

Promoció

S'ha de dur a terme la promoció del producte per comunicar-ne l'existència, donar a conèixer les característiques, el que satisfà per motivar el consumidor. Les activitats que ha de tenir són:

1. Publicitat: forma de comunicació pagada per l'empresa que pretén informar el consumidor i motivar-lo d'una manera beneficiosa per a l'anunciant.
2. Relacions públiques: conjunt d'activitats que pretenen actuar sobre la relació de l'empresa amb determinats grups de persones o entitats.
3. Venda personal: tracta de relacionar-se directament amb el client per incrementar la confiança.
4. Marxandatge: conjunt de tècniques que pretenen destacar l'article en el punt de venda.
5. Fidelització: per tal d'estar lligat amb el consumidor es poden donar vals de descompte, punts acumulables, etc.
6. Promoció de vendes: conjunt d'activitats de durada curta, diferents de la venda personal i de la publicitat, que tendeixen a augmentar l'efectivitat de l'esforç comercial.

Publicitat

Perquè l'estratègia publicitària sigui efectiva, s'han de complir uns principis i definir els elements.

Principis:

Perquè el missatge sigui efectiu ha de ser:

• Creïble.
• Clar.
• Reiteratiu.
• Oportú.

Elements de l'estratègia:

• Missatge: s'ha de definir d'una manera precisa el missatge que es vol comunicar al consumidor.
• Forma: ha de captar l'atenció del consumidor i despertar en ell el desig de consumir el producte.
• Pressupost: és la quantitat que l'empresa destinarà a les activitats publicitàries.
• Suport: existeixen suports com la televisió, ràdio, etc.

Marxandatge

Existeix un conjunt de tècniques de les quals es pot afavorir la venda del producte una vegada que es troba en el punt de venda. Té en compte els següents aspectes:

1. Ubicació del producte en el local.
2. Localització en la prestatgeria.
3. L'ús de música o elements audiovisuals.

Distribució

És el conjunt d'activitats que permeten posar el producte, una vegada elaborat, a disposició del consumidor final. Les feines pròpies de la distribució són:

1. Recollida de comandes per part dels clients.
2. Transport dels productes fins al punt en què es procedirà a la venda.
3. Venda al client.

Canal de Distribució

Està format pel conjunt d'intermediaris que hi ha entre el productor i el consumidor i que faciliten la circulació del producte.

Noves Formes de Distribució

• Franquícies: consisteixen en la cessió, per part d'una empresa, a empresaris independents.
• Venda a través d'Internet.

Atenció al Client

Les activitats que constitueixen el màrqueting tenen com a objectiu fonamental contactar amb el client i influir decisivament en la seva intenció de compra.

Principis de la Relació amb els Clients

1. El venedor s'ha d'adaptar al client.
2. El llenguatge no verbal és important: en la relació entre persones, són importants aspectes com la vestimenta o estrènyer la mà, etc.
3. Evitar negatives i substituir-les per propostes.
4. L'ètica és important: l'empresa ha d'informar el client de manera adequada perquè aquest prengui la decisió de compra comptant amb tots els arguments rellevants.