Fases del Proceso de Negociación: Estrategias y Técnicas para el Éxito
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Fases del Proceso de Negociación
El proceso de negociación se estructura en cinco etapas fundamentales: preparatoria, antagónica, cooperativa, presentación de alternativas y cierre.
1. Fase Preparatoria
En esta etapa, cada una de las partes analiza y planifica los siguientes aspectos:
- La naturaleza del conflicto.
- Los objetivos de la otra parte.
- Los objetivos prioritarios propios.
- Los límites en los que ya no conviene seguir negociando.
- La estrategia a seguir.
2. Fase Antagónica
Se establecen los límites y objetivos de la negociación. Es una fase exploratoria donde, al inicio, existe un gran antagonismo entre las partes. Es una etapa competitiva cuyo objetivo es demostrar la firmeza de las posiciones, las cuales se irán abandonando progresivamente.
Recomendaciones clave:
- No revelar toda la información al principio.
- Dejar claras las expectativas globales.
- Enfatizar el interés común de llegar a acuerdos.
3. Fase Cooperativa
Aparece tras una negociación distributiva. En este punto, los argumentos empiezan a coincidir, desaparece la sensación de competencia y aumenta la coordinación entre las partes.
4. Presentación de Alternativas
Se consolida un clima de cooperación donde ambas partes muestran flexibilidad y realizan concesiones mutuas.
5. Cierre
Es una fase breve pero intensa que culmina el proceso. Se alcanza, a menudo, cuando una de las partes agota el tiempo disponible, lo que genera una presión temporal que puede derivar en condiciones menos favorables. Existen dos tipos de cierre:
- Por concesión: Concluye el proceso mediante una cesión.
- Por resumen: Se relatan los acuerdos e intercambios, enfatizando el desarrollo positivo.
Gestión de Puntos Muertos
Se producen cuando la negociación se estanca y no hay avances. Para romper estos bloqueos, se recomienda:
- Mantener el diálogo abierto.
- Buscar nuevas perspectivas.
- Presionar a la otra parte.
- Sustituir a los miembros de alguna de las partes.
Tácticas de Negociación
Las tácticas son los modos de actuación dentro de las estrategias. Para ejecutar una estrategia, es necesario aplicar tácticas específicas:
- Tácticas cooperativas (colaboración): Orientadas a mejorar los beneficios mutuos mediante concesiones.
- Tácticas competitivas (rivalidad): Orientadas a conseguir los propios intereses de forma prioritaria.