Fases de una negociación

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Las fases de las negociaciones: preparatoria: cada uno de las partes analiza y planifica los siguientes aspectos( la naturaleza del conflicto/ los objetivos de la otra parte, tanto los prioritarios como los limites / la estrategia y las medidas tácticas de ambas partes). Antagónica: se establecen los limites y objetivos de la negociación. Es una fase exploratoria en la que se tantea la veracidad y el ajuste de las previsiones, delimitando el problema y definiendo el contenido de la negociación. Cooperativa: es una fase que aparece después de un periodo de negociación distributiva. Disminuyen las criticas y empiezan a coincidir los argumentos que utilizan ambas partes. Presentación de alternativas: en un clima de cooperación, cuando las partes han dado muestras de flexibilidad, empiezan a surgir propuestas, ofertas y contraofertas, cesiones y presiones. Cierre: es una frase breve pero intensa que culmina el proceso. Se alcanza cuando una parte percibe que la otra ha hecho todas las concesiones posibles; o cuando existe una alternativa mutuamente aceptable por ambas partes. Tipos de estrategias negociadoras: estrategia resolutiva: es una estrategia conciliadora y cooperativa. Implica un esfuerzo por encontrar una alternativa mutuamente aceptable y que reconcilie a ambas partes y cuyo resultado sea beneficioso para todos. Estrategia de rivalidad: se procura persuadir a la otra parte para que acepte una alternativa que favorezca los intereses propios. Estrategia complaciente o flexible: implica una importante reduccion de las aspiraciones basicas propias. Estrategia de inacción: se da una minima actividad negociadora, se malgasta el tiempo y se puede llegar a suspender o romper la negociación. Las tacticas negociadoras: tacticas cooperativas: tactica de concesiones minimas: si el negociador va teniendo éxito no debe hacer ninguna concesión. Tactica moderadamente dura: se realizan concesiones de carácter menor con una frecuencia moderada, y se acompañan de una invitacion a la reciprociedad. Tactica de reduccion de la tension: se hacen concesiones unilaterales y anunciadas, para reducir la tensión y estimular una conducta reciproca en la otra parte. Tacticas competitivas: amenazas: se comunica el intento de realizar daño a la otra parte si no se aceptan las condiciones de uno. Posiciones irrevocables: una parte advierte que va a mantenerse firme en una posición ultima. Comportamientos agresivos: se demuestra hostilidad, hay manifestaciones violentas, retención de personas. La negociación eficaz. Obtener resultados sustanciales: la finalidad de la negociación consiste en minimizar los costes y maximizar los beneficios. Hay que mantenerse firme respecto a los intereses basicos pero no cerrarse a las concesiones para avanzar en la negociación. Influir sobre el equilibrio de poder: hay que conseguir cierto equilibrio de poder para que la negociación tenga sentido, pero fortaleciendo la propia posición para conseguir una situación ventajosa. Desarrollar un clima negociador constructivo: la comunicación debe ser fluida y no deben aparecer grandes tensiones interpersonales que dificulten los acuerdos. Como romper los puntos muertos: mantener el dialogo / buscar nuevas perspectivas / amenazar con la posibilidad de la retirada de las ofertas/ sustituir los miembros de algunas de las partes / identificar a la persona que posee la autoridad real, si el representante no puede tomar decisiones o no se atreve / mantener discusiones indirectas

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