Fases, características y tácticas de la negociación comercial

La negociación

Proceso comunicativo entre dos o más partes por el que, partiendo de posiciones distintas, tratan de alcanzar un acuerdo sobre uno o varios temas, aproximando sus posturas a través de concesiones mutuas.

Fases de la negociación

Preparación de la negociación: se desarrolla antes de comenzar la negociación, para recopilar información útil. La búsqueda de información se centra en estos aspectos:

• Conocer los detalles de la oferta que se va a realizar.
• Conocer las características principales.
• Definir la posición propia que la empresa adoptará.

Desarrollo de la negociación: Desde el momento en que ambas partes se disponen a negociar hasta que finalizan las deliberaciones.

Cierre de la negociación: Con acuerdo: necesario dejarlo por escrito todos sus aspectos. Sin acuerdo: no se debe precipitar al decidir romper las negociaciones, mejor no llegar a acuerdo a llegar sin lograr objetivos. Cerrar proceso negociador: importante lograr objetivos fijados cómo conseguir que la otra parte piense que ha vencido ella.

Características de un buen negociador

Entender el proceso negociador como un reto o desafío personal. Actuar de buena fe. Ser buen comunicador. No ser una persona impulsiva. Tener seguridad en sí mismo y en sus planteamientos

Tácticas de negociación comercial

• Se pide a la otra parte un conjunto de cesiones previas para sentarse siquiera a negociar
• Se realizan peticiones continuamente.
• Se solicita a la otra parte dividir la distancia que separa las dos posturas, buscando acuerdo en punto intermedio.
• “Poli bueno- poli malo”: una figura es conciliadora y otra plantea posturas mucho más inflexibles
• Plazos cortos e innegociables: forzar el acuerdo, o conceder ultimátum, basando la necesidad de una decisión inmediata
• Condicionando a su aprobación por nuestros jefes: ellos intentaran maquillar el acuerdo no aprobando determinando aspectos.
• También es posible proponer la intervención de un mediador: a fin de demostrar que se está seguro de lo justo de los propios planteamientos.

OTROS FACTORES. Gracias a la comunicación no verbal: ayuda a transmitir un mensaje coherente “discurso verbal, gestos, expresiones y posturas” e interpretar las señales emitidas “tanto cuando habla como cuando nos escucha”. En cuanto al entorno: es fundamental cuidar el espacio y velar por un entorno adecuado y por la ausencia de interferencias ambientales.