Factores Clave en la Evaluación de Proyectos

UNIDAD Nº 3: Evaluación de Variables Cuantitativas y Cualitativas

A continuación, se presentan los aspectos más importantes que deben tomarse en consideración al realizar la evaluación de un proyecto.

ASPECTOS COMERCIALES

Son aquellos aspectos que involucran el estudio de la demanda y la oferta actual existente en el mercado y también la elaboración del plan de marketing asociado a la entrada del nuevo producto o servicio al mercado. Cuando se estudia la demanda y la oferta, se dice que se está estudiando el mercado, lo que permite poder realizar un diagnóstico de la estructura actual del mercado y las perspectivas del sector en el cual se va a entrar, teniendo presentes las tendencias económicas, sociales o culturales que afectan al sector, ya sea positiva o negativamente y que harán relativamente más fácil o más compleja, según sea el caso, la entrada de un nuevo producto.

En cuanto a la demanda:

Esta información puede ser obtenida a través de fuentes de investigación primaria o secundaria. Debe tenerse presente:

1. ¿Quiénes serán los compradores del producto o servicio, es decir, cuáles son los requisitos que estos deben tener?
2. ¿Cuánto podría comprar cada potencial cliente?, ¿cuánto estaría dispuesto a pagar?
3. ¿Qué prioriza el cliente al momento de efectuar una compra?

En cuanto a la oferta:

Es básicamente analizar la competencia y para ello debe tomarse en consideración los siguientes aspectos:

1. Identificar productos sustitutos o semejantes existentes en el mercado.
2. ¿Existen vacíos en el mercado?
3. Identificar los competidores más importantes y el porcentaje de participación de mercado que les corresponde a cada uno.
4. Forma de trabajar de la competencia, analizando sus fortalezas y debilidades.
5. Analizar las formas de pago que le ofrecen al consumidor.
6. Analizar las estrategias promocionales de la competencia y la recepción que estas tienen de parte de los consumidores.

En cuanto al Plan de Marketing:

A partir de los objetivos trazados por la empresa, los que deben tener las características de ser reales y medibles, como lo es por ejemplo, lograr un incremento de las ventas de un determinado porcentaje en un determinado periodo, es de gran importancia generar estrategias con respecto al precio, el producto, la promoción, la plaza o distribución y la proyección de las ventas del negocio.

De este modo, es importante señalar:

En cuanto al producto:

1. Determinar las características del producto (calidad, precio, entrega rápida y cumplida, garantías, servicios, etc.).
2. Determinar si se ingresará al mercado con un solo producto o con una línea de productos.
3. Determinar de qué manera se realizará la oferta del producto y en qué momento del tiempo.
4. Determinar para el producto una marca, logotipo y eslogan que sea representativo y adecuado para fijarse en la mente del consumidor y ayudar a la venta del producto.
5. Determinar políticas de servicios, garantías y atención al cliente.

En cuanto al precio:

1. Determinar un criterio para la fijación de precio: basado en la competencia, en los atributos del producto, en un criterio de margen de ganancia deseado según utilidad obtenida, u otro.
2. Determinar bajo qué criterios se reajustarán los precios.
3. Considerar posibles niveles de variación de precio, en caso de requerir enfrentar una guerra de precios.
4. Consideraciones de descuentos en el precio, ya sea por volumen o por pronto pago.
5. Posibilidad de que el precio previsto brinde al producto rápida entrada al mercado.
6. Evaluar las posibles formas de pago a ofrecer a los clientes.

En cuanto a la plaza o distribución:

1. Determinar canales de distribución que se utilizarán.
2. Métodos de despacho y transporte.
3. Costos de transporte y seguros involucrados.
4. Problemas de bodegaje.

En cuanto a la promoción:

1. Mecanismos o medios para llevar el producto a la atención de los posibles compradores: avisos en televisión, radio, prensa, revistas especializadas, volantes, afiches, postres, souvenirs, etc.
2. Diseño de imagen corporativa que representará a la empresa, involucra colores, diseño de marca, logotipo y eslogan en los distintos medios utilizados.
3. Programación y planificación de los anuncios y su respectiva valorización en dinero.

ESTUDIO TÉCNICO

El estudio técnico entrega datos determinantes para cuantificar la viabilidad técnica del proyecto, la cual es un factor que afecta directamente al nivel de riesgo crediticio de este. La información contenida en este estudio permite contar con la estructura de costos, de producción y de inversión en equipos y maquinarias, el costo de mantención de los equipos, la reposición de las maquinarias y equipos y también los requerimientos de personal operativo, infraestructura física, emplazamiento de las maquinarias y el tamaño de la(s) planta(s) y la(s) bodega(s) requeridas.

Algunos de los aspectos más relevantes a considerar son:

Etapas del proceso productivo o prestación del servicio:

Aquí deberá determinarse el proceso productivo que optimice la rentabilidad del proyecto, de acuerdo con las alternativas tecnológicas disponibles. La elección de la tecnología de producción determinará la inversión en maquinarias, equipos e infraestructura física y administrativa. Es de suma importancia contar con el diagrama de flujo del proceso productivo, como así también la gráfica de la disposición de los equipos y distribución de las bodegas.

Inversiones físicas:

Aquí se incluyen los costos del terreno, construcción, cierres, red eléctrica, agua potable, gases, vías de acceso, áreas verdes, remodelaciones y ampliaciones. Las decisiones de compra o arriendo de oficinas configuran otra decisión a considerar. Para las obras físicas la empresa deberá entregar información detallada del costo de producción, vida útil, valor de desecho, calendario de construcción, costo de mantención y costo de reparación y reposición.

Materias primas e insumos:

La empresa deberá determinar los requerimientos de materias primas e insumos productivos y de operarios, ambos expresados en términos monetarios, considerando los proveedores, sus precios y condiciones de compra.

En el balance del personal operativo se individualizan los diferentes ingenieros, técnicos, supervisores, ayudantes y auxiliares menores que son requeridos en el proyecto, también acá debe considerarse el costo de traslado de personal en caso de que esto sea necesario por encontrarse la planta fuera de los centros urbanos.

Maquinarias, equipos e instalaciones:

Deben cuantificarse las inversiones en maquinarias y equipos. Esta abarcará el costo de la inversión que se requiere para que la planta opere en condiciones óptimas; también la vida útil, valor de desecho al final del periodo de evaluación, costo de mantenimiento y reparación y el calendario de renovación.

Localización:

Es necesario especificar y graficar la localización de la empresa, plantas productivas, puntos de venta y sucursales. Además, la decoración y ubicación deben concordar con la imagen corporativa que desea entregar el negocio, basada en la estrategia comercial.

La realización de cada uno de los resúmenes y balances anteriormente descritos, permite traducir la información técnica a términos económicos, lo que posibilita por una parte, la evaluación del proyecto y, por otra, determinar el riesgo financiero que implicará para los aportantes de capital otorgar el financiamiento.

ASPECTOS LEGALES

Aquí debe considerarse:

1. Determinación de la forma jurídica que adoptará la empresa o negocio y el motivo de su elección frente a otras formas jurídicas establecidas en el ordenamiento vigente, así como el régimen fiscal de la misma, elección de los socios, y la filiación de los socios fundadores de la empresa, escritura, valores e inscripciones (tipo de sociedad: Sociedad Anónima, Sociedad de Responsabilidad Limitada, Sociedad Encomandita, etc.).
2. Adjuntar copias de las escrituras de constitución y estatutos de la empresa.
3. La estructura legal deberá también recoger el nombre y la personalidad de otros socios o inversionistas, con el porcentaje accionario correspondiente y sus diferentes categorías, con sus obligaciones y restricciones.
4. Incluir todo lo relacionado con servicios de asesorías que vayan a requerir externamente, con especificación de los asesores, su especialidad y costo estimado de sus servicios.
5. Todos los trámites administrativos y legales necesarios para constituir la empresa: patentes municipales, iniciación de actividades, Servicio de Impuestos Internos, timbrajes de documentos tributarios y libros contables, código de actividad, permisos varios de acuerdo con la actividad, ya sean productos o servicios, como por ejemplo; Servicio Nacional de Salud, Ministerio de Transporte, Servicio Agrícola Ganadero, registros, licencias de actividad o de obras, etc.
6. En caso de carecer de formación jurídica suficiente, asesorarse por un experto en la materia para definir la forma jurídica de la empresa y el marco fiscal en el que se va a desarrollar la actividad.

ASPECTOS ORGANIZACIONALES

Estructura Organizacional:

1. Definir el organigrama con la asignación de las jerarquías y funcionalidad de cada miembro de la empresa.
2. Determinar las necesidades de personal (cantidad de personas) para el funcionamiento de la empresa, como así mismo las características de capacitación mínimas.
3. Describir detalladamente las funciones y responsabilidades de cada cargo del organigrama y los sueldos asociados a estos.
4. Determinar los requisitos de las personas para cubrir los puestos (habilidades físicas, intelectuales, de personalidad, otras).
5. Determinar las necesidades de capacitación y los objetivos de estas.
6. Determinar el tipo de capacitación, las condiciones, periodicidad, asociándole el respectivo costo, para evaluar su conveniencia.

ASPECTOS ECONÓMICOS - FINANCIEROS

Los aspectos económicos y financieros son fundamentales para concluir acerca de la viabilidad económica y financiera de un proyecto, es así como es necesario, considerar, los siguientes aspectos:

1. Inversión Inicial

Las inversiones más frecuentes se asocian a la construcción de obras físicas y adquisición de equipamiento, mobiliario y equipo. En el proyecto debe determinarse la inversión en activo fijo y en capital de trabajo. (El capital de trabajo incluye el costo de la mano de obra y la materia prima en la etapa en la cual la empresa aún no percibe ingresos). Debe también incluirse en este ítem los gastos incurridos en la puesta en marcha del negocio, tales como los pagos de patentes, licencias y trámites de iniciación de actividades.

2. Costos asociados al proyecto

Costos: Son aquellos desembolsos de dinero, en los que se incurre para poder producir un producto o servicio y pueden ser fijos o variables. Aquí se incluyen:

Costos Fijos: arriendos, suministros, herramientas, impuestos (diferentes al de la renta), seguros, depreciación, deducciones tributarias, gastos de administración y ventas.

Costos Variables: materia prima y mano de obra, servicios y empaques, comisiones de ventas, gastos de transporte y en general todos aquellos costos que se modifiquen según cambie el volumen de producción.

En cuanto a los costos deben determinarse las cifras mensuales y anuales. Siendo estas últimas, las que permitirán la realización del flujo de caja.

3. Ingresos de operación

Ingresos de explotación: Comprende todas aquellos ingresos de dinero a la empresa producto exclusivamente del giro de esta, es decir, son las ventas.

Ingresos fuera de explotación: Son aquellos ingresos de dinero a la empresa, producto de operaciones distintas a su giro específico, como por ejemplo: intereses ganados, reajustes, ventas de activos fijos, ventas de acciones, etc.

El estudio financiero resume toda la información contenida en las etapas anteriores (aspectos comerciales, estudio técnico, aspectos legales y organizacionales) en el flujo de caja del proyecto, a partir del cual es posible obtener los indicadores financieros (VAN, TIR, Periodo de Recupero), que darán respuesta a la conveniencia o no de realizar el proyecto. Temas que serán tratados en modalidad e-learning.