Factores Clave y Etapas en el Comportamiento del Consumidor

Factores Clave que Influyen en el Comportamiento del Consumidor

El comportamiento de compra del consumidor está influido por cuatro conjuntos clave de características del comprador: culturales, sociales, personales y psicológicos. Aunque el ejecutivo de marketing no puede influir sobre muchos de estos factores, son útiles para identificar a los compradores interesados y conformar los productos y reclamos para atender mejor las necesidades del consumidor.

Factores Culturales

La cultura es el determinante más básico de los deseos y conductas de un individuo. Incluye los valores, las percepciones, las preferencias y los comportamientos básicos que aprende una persona de su familia y otras instituciones importantes. Las subculturas son “culturas dentro de una cultura” que tienen valores y estilos de vida distintos y se pueden definir en función de cualquier cosa, desde la edad hasta el grupo étnico. La gente con distintas características culturales y subculturales tienen distintas preferencias hacia los productos y marcas. Por ello, los responsables de marketing deben centrar sus programas de marketing en las necesidades específicas de determinados grupos.

Factores Sociales

Los factores sociales también influyen sobre el comportamiento de un comprador. Los grupos de referencia de un individuo afectan en gran medida a las elecciones de productos y marcas.

Factores Personales

• La edad, la etapa del ciclo de vida, la profesión, el estilo de vida y otras características personales del comprador influyen sobre sus decisiones de compra.
• Los estilos de vida del consumidor también son una importante influencia sobre las decisiones de compra.

Factores Psicológicos

Los factores psicológicos abarcan la motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes. Cada uno de estos factores proporciona una perspectiva distinta para comprender el funcionamiento de la caja negra del comprador.

Tipos de Comportamiento de Compra y Etapas en el Proceso de Decisión del Comprador

El comportamiento de compra puede variar en gran medida en función de los distintos tipos de productos y decisiones de compra.

• Comportamiento de compra complejo: cuando tienen una gran implicación en la compra y perciben diferencias significativas entre las marcas.
• Comportamiento de compra reductor de disonancia: se produce cuando los consumidores se involucran mucho pero ven escasas diferencias entre marcas.
• Comportamiento de compra habitual: se produce cuando hay una baja implicación y escasas diferencias significativas entre marcas.

En las situaciones caracterizadas por una baja implicación pero con diferencias significativas percibidas entre las marcas, los consumidores muestran un comportamiento de compra de búsqueda de variedad.

Cuando realiza una compra, el comprador atraviesa un proceso de decisión consistente en: el reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de las alternativas, decisión de compra y comportamiento postcompra.

1. Reconocimiento de la necesidad: el consumidor se da cuenta de que tiene un problema o una necesidad que podría satisfacer con un producto o servicio del mercado.
2. Cuando se ha reconocido la necesidad, el consumidor está motivado para buscar información y pasa a la etapa de búsqueda de información.
3. Cuando dispone de ésta, el consumidor procede a la evaluación de alternativas, durante la cual utiliza la información para evaluar las marcas dentro del conjunto de posibles opciones.
4. A partir de ahí, el consumidor toma una decisión de compra y compra el producto.
5. En la etapa final del proceso de decisión del comprador, el comportamiento posterior a la compra, el consumidor emprende acciones en función de su satisfacción o insatisfacción.