Estudio retroprospectivo

La segmentación de mercados consiste en dividir el mercado total en un numero limitado de segmentos
1.2 Objetivos de la segmentación
Es conseguir una acción comercial mas eficaz, que posibilite la satisfacion de las necesidades y deseos de los clientes
1. Poner de relieve oportunidades de negocio
2. Establecer prioridades
3. Ajustar mejor la oferta a cada segmento
4. Identificar a la competencia directa
5. Adecuarse a las tendencias del mercado
2.CRITERIOS DE Segmentación
1. Oportunidades
2. Medibles
3. Accesibles
4. Los criterios elegidos debe dar lugar a segmentos sustanciales
3.1 Segmentación de mercados de consumo
Criterios Generales :
Son independientes del producto
Los criterios pueden ser variables socioeconómicas, demográficas y otras carácterísticas generales
Criterios específicos: se clasifica a los consumidores mediante hechos Criterios objetivos:
- Son cuantificables
- Pueden ser o no independientes del producto
- Los criterios pueden ser variables generales
Criterios subjetivos o de personalidad;
- Son las variables mas cualitativas
- Los criterios pueden ser personales

GRUPOS DE CONVIVENCIA
- Primarios : Relación Frecuente
- Secundarios : Relación esporádica
- Formales : Comunicación y reglas están establecidas formalmente
- Informales : La convivencia es informal
GRUPOS DE REFERENCIA
Los colectivos a los que el individuo no pertenece
CLASE SOCIAL
Grupos sociales con tipo de ocupación, nivel de estudio y de renta similar
GRUPOS CULTURALES
(Culturas)
- Conjunto de normas, creencias y costumbres
- La cultura y sus valores
- Los cambios culturales
(Subcultura)
- Influencia informativa
- Influencia comparativa
- Influencia normativa
VARIABLES INTERNAS -Personalidad
Son las carácterísticas y cualidades que distinguen a los individuos entre si y su relación con el entorno
La personalidad influye en tres aspectos del consumo
- Reconocimiento de las necesidades
- Búsqueda de información
- Decisión de compra

4.3 Motivaciones

Se identifican normalmente con las necesidades o deseos. Son los motivos, factores y estímulos que dirigen el comportamiento del individuo en un sentido u otro

 MODA (Deseo de renovar, de buscar productos novedosos)
- INTERESES (Busca la utilidad del producto, ahorrar en la compra)
- COMODIDAD (Busca confort)
- AFECTO (Compra por amor)
- SEGURIDAD (Busca garantía)
- ORGULLO (Busca la ostentación)
- Necesidades fisiológicas
- Necesidades de seguridad
- Necesidades de pertenencia
- Necesidades de estima
- Necesidades de autorrealización
4.1 La percepción
Es un proceso por el cual una persona interpreta y evalúa las estimulaciones captados por los sentidos para crear una imagen mental
- La percepción es selectiva
- Las personas ven lo que quieren y no ven lo que no quieren ver
- Las personas tienden a retener los estímulos que confirman sus ideas
4.2 El aprendizaje
Los consumidores aprenden a resolver sus problemas y adoptan hábitos de conducta
4.3Creeencias y actitudes
Predisposiciones aprendidas para responder conscientemente de forma favorable o desfavorable a un objeto
ELEMENTOS DE LA ACTITUD
COGNOSCITIVO
La información, las creencias y el conocimiento AFECTIVO
Los sentimientos y emociones COMPORTAMIENTO
La disposición a actuar

5.Estrategias de segmentación
1.Estrategia de segmentación indiferenciada
Crear un único producto o servicio que cumpla unas carácterísticas deseadas o necesarias para una amplia mayoría del mercado
Ahorro de costes
2.Estrategia de segmentación diferenciada
Definen a cada uno d los segmentos de mercado detectados y se crea un producto Los costes se incrementan
3.Etrategia de segmentación concentrada
Apuesta por centrarse en un solo segmento de mercado
6.El proceso de decisión de compra según el tipo de cliente
Necesidad (Proceso de compra de un individuo comienza cuando siente una necesidad)

Búsqueda de información (De los productos y servicios)
Evaluación de las alternativas (Proceso mediante el cual el cliente procede a evaluar aquellas posibles alternativas de compra)
Decisión de compra (La toma de decisión, el consumidor va a llevar a cabo la compra ) Comportamiento (El consumidor procede a realizar una evolución del mismo)
7.LOS DERECHOS DEL CONSUMIDOR Y NUEVOS Hábitos DE CONSUMO)
- Protección de la salud y seguridad
- Protección de los legítimos intereses económicos de los consumidores y usuarios - Indemnización por los datos de reparación y de los perjuicios sufridos
- Información necesaria en la oferta comercial de bienes y servicios
- Representación y consulta
- Protección de sus derechos en situaciones de inferioridad, Subordinación e indefensión

TEMA 4
FASES DE LA Investigación COMERCIAL
1. Determinar los objetivos de la investigación : especificar lo que se quiere conseguir
2. Análisis de la situación : Recoger toda la información que pueda estar relacionada con la empresa

3. Realización de pequeñas investigaciones preliminares : Permitirán plantear los interrogantes de estudio
4. Diseño de la investigación: Determinar con que técnicas vamos a realizar la investigación 5. Determinación de las fuentes de información : Internas y externas
6. Diseño de el plan de muestras: Elegir la muestra del conjunto de personas que queremos analizar
7. Diseño del cuestionario : Decidir como vamos a hacer el cuestionario
8. Obtención, corrección y tabulación de los datos : es el trabajo de campo
9. Análisis e interpretación de los datos: decidir el procedimiento mas adecuado
10. Presentación del informe de resultados : Siempre hay que hacerlo en un lenguaje claro
3. FUENTES DE Información
-Primarios: Que provienen de fuentes primarias , es decir , se obtienen por primera vez para una investigación o estudio concreto.
-Secundarios: Que provienen de fuentes secundarias, es decir, están disponibles antes de realizar la investigación

VENTAJAS
PRIMARIAS : Se ajustan a los objetivos de la investigación y se puede medir su grado de exactitud
SECUNDARIOS: Determinada información solo existe como dato secundario , mayor rapidez y menor coste
INCONVENIENTES
PRIMARIOS: Mayor coste y es mas completo el proceso de obtención de datos
SECUNDARIOS: Dificultad para encontrar datos que se adecuen al estudio y tiene dificultad para conocer su exactitud
FUENTES PRIMARIAS CUANTITATIVAS
Encuesta , Panel, Observación , Experimentación
FUENTES PRIMARIAS CUALITATIVAS
Entrevista en profundidad (Entrevista abierta realizada por un profesional) Reuníón de grupo (Reuníón de entre seis y diez consumidores) Pseudocompra (El investigador se pone en el lugar del posible comprador)
Técnicas Proyectivas (Conocer los impulsos psicológicos que se subyacen detrás del comportamiento del consumidor)

Requieren una observación directa del consumidor en el lugar de compra

FUENTES SECUNDARIAS INTERNAS Datos de tipo comercial :
- Pedidos de venta
- Aceptación de nuestro producto
- Sugerencias recibidas
- Deficiencias observadas
Datos de tipo técnico :
- Tiempo de fabricación
- Composiciones de materiales
- Dimensiones
- Vida útil
- Garantías
Datos de tipo administrativo y contable
- Facturas
- Albaranes
- Condiciones e pago
- Cuenta impagadas
- Fichas de clientes
- Movimiento de cuentas
- Inversiones realizadas
- Orígenes de fondos
- Resultado obtenido