Estudi de Mercat: Anàlisi de Competència i Consumidor

Estudi de Mercat

Definició

Consisteix a recopilar, elaborar i analitzar informació sobre l'entorn general, la competència i el consumidor.

Fases de l'Estudi de Mercat

1. Definició del Model d'Investigació

Abans de començar qualsevol estudi, s'ha de tenir molt clar què es pretén saber i on es vol arribar. Si no es té clar l'objectiu, es pot enfocar malament, amb la consegüent pèrdua d'esforços i diners.

2. Disseny del Model d'Investigació

Un cop determinat l'objectiu, hem de veure com es durà a terme la investigació:

• Informació interna de l'empresa: informes elaborats per l'empresa.
• Dades estadístiques oficials publicades: informació que s'obté.
• Investigacions realitzades fora de l'empresa: buscar informació sobre la competència.

3. Recollida de Dades

Procés més difícil i costós, solen ser de dos tipus:

• Dades primàries: informació no estructurada.
• Dades secundàries: informació estructurada i de ràpida disponibilitat.

Tècniques de Recollida de Dades

L'Enquesta

Tècnica de recollida de dades que consisteix a presentar a una persona o grup una llista de preguntes. 3 tipus d'entrevistes: Personal, per Correu, Telefònica o Correu Electrònic.

Observació

Tècnica de recollida de dades que contempla la conducta dels consumidors i treu conclusions.

Experimentació

Tècnica de recollida de dades que es basa en provocar la conducta del consumidor per estudiar les seves reaccions.

Anàlisi de l'Entorn General

• Entorn Legal: L'empresa ha de conèixer el conjunt de lleis que regulen la seva activitat econòmica.
• Entorn Tecnològic: En la situació actual, la competència entre diferents productes ha d'estar al dia de les millores que es fan.
• Entorn Social: Important conèixer els canvis que es produeixen en els consumidors: Renda, modes de consum.
• Entorn Econòmic: L'economia d'un país pateix diferents fluctuacions: Expansió, Recessió, Crisi.

Competència

És el conjunt d'empreses que fabriquen o comercialitzen en un mateix mercat, el mateix producte i servei.

Classificació del Client Segons la Seva Capacitat de Decisió

• Prescriptor: Professional que recomana el producte.
• Comprador: Persona que adquireix el producte.
• Consumidor: Finalment satisfà la necessitat amb el producte.

Hàbits de Compra

Qui compra? On compra? Per què compra? Quant compra? Quan compra? Què compra?

Segmentació de Mercat

Divisió de clients en grups de necessitats homogènies.

Criteris: Segmentació per sexe, edat, nivell d'ingressos, tipus de famílies, nivell d'estudis, lloc de residència, fidelitat al producte, freqüència de compra, i tipus de residència.

Màrqueting

Conjunt d'activitats que desenvolupa una empresa encaminades a satisfer les necessitats i desitjos del consumidor per tal d'aconseguir benefici.

Màrqueting Total

Conjunt de tècniques o elements sobre els quals pot actuar una empresa per satisfer les necessitats del consumidor i aconseguir un benefici mutu, i està format per producte, preu, promoció i distribució.

El Departament Comercial

Inclou el conjunt d'activitats necessàries per fer arribar al consumidor els béns i serveis produïts. Funcions més importants:

• Planificació i Control: Precisar en un moment donat les accions futures i comparar els resultats de tota activitat amb les previsions. D'aquesta manera se'n treuen les conclusions.
• Estudis de Mercat: Proporcionen la informació que permet a la direcció de l'empresa fixar la seva política i prendre decisions sobre bases segures.
• Promoció i Publicitat del Producte: Es dóna a conèixer el producte al client, les seves característiques i els principals atributs que el diferencien dels de la competència. Amb això pretén incrementar les vendes durant un cert període de temps.
• Vendes: Consisteix a organitzar la venda directa i també la relació amb els canals de distribució (funció més important).

Relació amb Altres Departaments de l'Empresa

L'empresa és un sistema, cada departament es troba relacionat amb un altre. El departament comercial, per aconseguir els seus objectius, ho ha de fer de la manera següent:

• Relació amb el Departament de Producció: El departament comercial necessita que el departament de producció presenti un determinat producte acabat amb una qualitat, en una quantitat, i en un moment determinat, per poder desenvolupar les seves funcions. Aquest és el que detecta els canvis en els gustos dels consumidors, per tant, proposa possibles variacions en el producte.
• Relació amb el Departament Financer: Les necessitats de finançament del departament han de ser aprovades pel departament financer. Les decisions sobre el preu s'han de prendre en conjunt.

Organització

No hi ha una organització òptima amb caràcter general. Estructures organitzatives:

• Organització Funcional: Divideix el departament comercial segons les funcions que realitza (planificació i control, promoció, relacions públiques, estudis de mercat, vendes). Cada departament té una estructura interna.
• Organització per Productes: S'utilitza quan el departament comercial treballa amb productes molt diferents entre ells, el ritme de les estratègies són molt diferents.
• Organització per Clients: És utilitzada per departaments comercials que treballen amb productes semblants entre ells, però amb clients molt diferents (cadascun s'organitza per funcions).
• Organització Geogràfica: En aquest cas els productes no són gaire diferents, i els clients amb els quals treballa l'empresa tampoc, el que sí que és molt diferent és el lloc o situació geogràfica on es ven el producte.

Només s'ha d'utilitzar la divisió del departament comercial quan els avantatges superin els inconvenients.

Demanda

Demanda Total: O global d'un determinat producte o compres d'aquest producte que es fan en un període. Es troba sumant les vendes totals de totes les empreses que es dediquen a comercialitzar-lo.

Demanda d'Empresa: La quantitat de compres d'un producte a una determinada empresa durant un període de temps. És a dir, és una part del consum total del producte.

Producte Potencial d'un Mercat: Es fa referència a la quantitat màxima de vendes a la qual es podria arribar en un període de temps.

Diferència entre demanda potencial i total: la potencial és un concepte teòric i la total és la que existeix realment.

Quota de Mercat: Part proporcional del total de vendes que li correspon. Quota de mercat: (Mercat empresa / Mercat total) * 100