Estratègies de Màrqueting Digital i Relacional

Conceptes de Segmentació i Comportament del Consumidor

Segmentació: És el procés de fraccionar el mercat en grups homogenis (segments) per dur a terme una estratègia comercial diferent en cadascun d'ells i satisfer les seves necessitats de manera més efectiva.

• ROPO (Research Online, Purchase Offline): Cerca d'informació en línia però compra a la botiga física.
• Client Showroomer: Visita les botigues físiques i compra en línia.
• XTB (Research, Testing and Buying): Cerca informació en línia, visita la botiga física i compra en línia.

Buyer persona: És la descripció del consumidor ideal molt concret, definit a partir de les necessitats que vol cobrir i que el mouen a consumir el producte o servei. És una eina per aprofundir en el coneixement del públic objectiu.

El Pla de Màrqueting i les Funcions Directives

Un pla de màrqueting digital proporciona a l'organització un rumb clar a través de la fixació de fites concretes. Tot i que el seu disseny i execució s'assenten sobre una base sòlida, és un projecte flexible que s'ajusta a les oscil·lacions del mercat. Elaborar aquest full de ruta és vital per mantenir o potenciar la competitivitat de la firma en el seu sector.

Funcions del Director de Màrqueting

• Analítica: Conèixer la situació interna i externa de l'empresa (competència, oportunitats, punts forts i riscos).
• Planificadora: Establir els objectius per segmentar el mercat.
• Organitzativa: Gestionar els recursos humans, tècnics i financers.
• Executiva: Assumir la responsabilitat en el desenvolupament de les campanyes.
• De control: Fer el seguiment, l'avaluació i les correccions necessàries.

Cross Marketing i Màrqueting Relacional

Estratègies de Cross Marketing

Són tècniques i accions que busquen integrar els canals que utilitza una organització per comunicar amb la seva audiència i aprofitar per enviar missatges complementaris per augmentar els ingressos (tècnica utilitzada en mitjans en línia).

Com funciona:

• Els missatges que reben els usuaris a través de diferents canals estan molt personalitzats, tant en el contingut com en el canal utilitzat.
• Es fonamenta en la segmentació dels clients potencials (buyer persona) segons els seus comportaments de compra.
• Realitza el seguiment de les interaccions entre l'usuari i la marca per crear una comunicació automatitzada en temps real i ajustada al client.

El Màrqueting Relacional

El màrqueting relacional busca crear i mantenir vincles estables i personalitzats amb els clients per fidelitzar-los a llarg termini, diferenciant-se de l'enfocament transaccional del màrqueting tradicional. Mitjançant eines tecnològiques, analitza el comportament i perfil del consumidor en temps real per oferir-li el màxim valor i una atenció proactiva. Aquesta metodologia s'adapta constantment a les necessitats de cada segment, generant un benefici mutu que assegura la satisfacció i la vinculació amb la marca.

Principals Polítiques de Captació de Clients

1. Definir el perfil del client al qual volem arribar (necessitem informació sobre els hàbits de compra, productes que compra i els valors que busca; crear buyer persona, estudis de mercat, etc.).
2. Com més valor i millor sigui el nostre producte, més disposat estarà el client a pagar-lo.
3. Definir els objectius i estratègies de captació de clients segons el perfil o audiència.
4. Escollir els canals apropiats per a cada audiència i desenvolupar una estratègia per a cada canal.
5. Optimitzar la pàgina web (velocitat, versió mòbil, etc.).
6. Escoltar el client mitjançant enquestes o formularis.
7. Mesurar els resultats obtinguts de l’estratègia de captació.

Característiques del Consumidor Digital

• Són molt exigents: Exigeixen una atenció continuada les 24 hores del dia i cada dia de l'any, esperant una resposta ràpida a les seves consultes.
• Comparen preus eficaçment: La digitalització facilita comparar productes, donant més poder de decisió al consumidor i fent que el preu sigui un factor clau. Això obliga el màrqueting digital a destacar ofertes personalitzades i nous formats per atraure el comprador. També hi ha eines que permeten comparar preus entre diferents webs o negocis.
• Estan ben informats: Consulten les opinions, valoracions i experiències d'altres consumidors (s'ha convertit en una potent referència pel consumidor en línia) abans de prendre la decisió de compra.
• Requereixen vies de comunicació immediata: Estan acostumats a la rapidesa i prefereixen l'ús de xats en línia o missatges a través de les xarxes socials abans del correu electrònic.

Estratègies Offline i Tècniques de Promoció

Principals Estratègies Offline

• Conèixer el públic objectiu: Conèixer les necessitats per entendre els gustos i comportaments. Conèixer aquesta informació et permet adaptar les accions de màrqueting.
• Esdeveniments de networking: Permet donar a conèixer el producte, patrocinar, participar i compartir coneixements amb altres especialistes del sector (poden sorgir noves oportunitats).
• Publicitat impresa i Relacions Públiques: Utilitzar elements tangibles per conèixer la marca i arribar a un públic menys actiu en el món digital.
• Aliances estratègiques: Col·laborar amb altres empreses (del sector o complementàries) per atraure nous clients i fer més atractius els productes.
• Altres: Ús del correu electrònic (comunicació directa que permet donar un missatge clar i personalitzat), branding i senyalització (personalitat de l'empresa: logotip, colors, marca, tipografia, etc., utilitzant elements com cartells, rètols o bàners), seminaris i tallers (mitjà molt potent per enfortir la posició com a expert, aconseguir visibilitat i posicionar la marca).

A més, els seminaris permeten:

• Connectar directament amb el client.
• Escoltar inquietuds i necessitats dels clients.
• Aconseguir suggeriments o propostes dels clients.
• Màrqueting boca a boca: Escoltant recomanacions de gent que genera confiança.
• Merchandising: Manera de donar visibilitat a la marca i mantenir-la en el cervell dels clients amb productes atractius i útils pel dia a dia.

Tècniques de Venda i Promoció

• Buy and try: Conegut com a "prova i després compra". Permet provar el producte uns dies i posteriorment el consumidor l’adquireix. El consumidor compra el producte en promoció amb el dret de poder retornar-lo si no queda satisfet, construint confiança i analitzant l'acollida.
• Cashback: Es retorna una part de l'import (per exemple, l'IVA). Ideal per a clients sensibles a incentius econòmics, per augmentar vendes ràpidament i obtenir informació del client sense perjudicar el valor de la marca.
• Trade-in: Conegut com a pla Renove. Es retorna un percentatge del valor a canvi de lliurar el producte antic (obsolet) en comprar la versió actualitzada.
• Bundle Gift: Ofereix un producte de la marca com a regal condicionat a la compra d'un altre producte. Serveix per treure estocs o crear millors packs de venda.

Fonaments i Eines del Màrqueting Digital

El màrqueting digital és un sistema interactiu dins el conjunt d'accions de màrqueting que utilitza els sistemes telemàtics per aconseguir l'objectiu principal d'una marca: aconseguir una resposta mesurable davant d'un producte o transacció comercial.

Funcions del Màrqueting Digital

• Construir un sistema de màrqueting en un entorn digital per trobar nous segments de consumidors, oferta i demanda.
• Establir un sistema de comunicació entre empresa i consumidor amb missatges personalitzats.
• Obtenir feedback constant.

Eines Digitals Essencials

• Lloc web: És la base que permet les accions digitals. És la imatge de marca de l'empresa i el primer punt de contacte amb l'usuari. Cal considerar la inclusió d'un blog per proporcionar continguts actuals.
• Posicionament als cercadors (SEO/SEM): Assegurar una bona posició en els resultats de cerca és clau.
• Correu electrònic: Canal de comunicació directa. L'ús de newsletters permet arribar a una àmplia audiència de forma personalitzada.
• Xarxes socials: Plataformes que faciliten la interacció, la compartició de continguts i la creació de relacions per a la captació i retenció.
• Publicitat Digital: Anuncis en espais publicitaris web amb formats de text, imatge, àudio o vídeo.
• Màrqueting mòbil: Utilitza smartphones per connectar amb els clients mitjançant aplicacions pròpies o de tercers.