Estratègies de Distribució, Rendibilitat i Logística

Segona part: Rendibilitat i canals de distribució

Anàlisi de punts de venda

Descripció: La taula mostra com, a mesura que s'augmenten els punts de venda, el volum total de vendes creix, però l'increment marginal disminueix (rendiments decreixents). A partir del 5è punt de venda, les vendes mitjanes per punt cauen per sota del llindar de rendibilitat (80), de manera que el 6è punt genera pèrdues.

Anàlisi de l'afirmació: FALSA. Tenir més punts de venda augmenta el volum total de vendes, però no significa que cada punt de venda sigui rendible. A partir del 6è punt, el benefici per punt de venda és negatiu (-100), ja que les vendes mitjanes (75) queden per sota del llindar de rendibilitat (80). Per tant, obrir més punts de venda pot reduir la rendibilitat global de l'empresa.

Distribució a La Roca Village

b) Estratègia de distribució: Les marques que venen a La Roca Village utilitzen una estratègia de distribució selectiva. No és exclusiva perquè les marques continuen venent a través dels seus propis canals (botigues pròpies, El Corte Inglés, e-commerce), i no cedeixen l'exclusivitat a La Roca Village. Tampoc és intensiva perquè no distribueixen a qualsevol punt de venda; trien establiments concrets i de prestigi per als seus excedents de temporada.

c) Imatge de marca i descomptes: Sí, poden oferir descomptes importants sense perjudicar la imatge de marca. La raó és que La Roca Village ven exclusivament excedents de temporades anteriors, no productes de la temporada en curs. El consumidor entén i accepta que els preus reduïts es deuen a l'estoc antic, no a una pèrdua de qualitat. A més, el format outlet actua com a canal secundari separat del principal, protegint el luxe de les marques.

d) Diagrama Custo:

• Botigues oficials: Canal indirecte curt (Productor → Detallista → Consumidor).
• Outlet: Serveix per a la logística inversa d'excessos d'inventari i productes de temporades anteriors.

Punt 3: Internacionalització i innovació logística

Internacionalització mitjançant la distribució

Consisteix a delegar la comercialització a socis externs per entrar en mercats forans sense crear una estructura pròpia. Les fórmules principals són:

• Agent comercial: Representant a comissió. Avantatge: baix cost fix. Inconvenient: risc d'impagament i menys control.
• Distribuïdor: Compra la mercaderia per revendre-la. Avantatge: facilita la logística i trasllada el risc. Inconvenient: pèrdua de marge i contacte amb el client.
• Piggyback: Aprofitar la xarxa d'una empresa implantada amb productes complementaris.

Innovacions en logística i canals de venda

• Box Online de BonÀrea: Consignes refrigerades en llocs de pas per estalviar costos d'última milla i oferir disponibilitat 24/7.
• Descàrregues nocturnes de Mercadona: Abastiment nocturn silenciós per evitar trànsit, reduir emissions de CO₂ i garantir l'estoc al matí.
• Logística compartida: Petits productors que s'uneixen per compartir infraestructures (magatzems, camions) i optimitzar rutes.
• Canals alternatius: Ús de social commerce (Instagram/WhatsApp) o màquines de vending per saltar-se intermediaris i garantir la traçabilitat del producte (Km 0).