Estratègies de Distribució Comercial i Logística Empresarial

Concepte i Objectius de la Distribució

La distribució és el conjunt de tasques per traslladar els productes acabats des de la fabricació fins als punts de venda. El seu objectiu principal és fer arribar el producte al consumidor de manera eficient, estalviant-li el cost d'anar a la fàbrica.

• Variable estructural: És una decisió a llarg termini.
• Impacte en el preu: Com més intermediaris hi hagi, més car serà el producte final.
• Funcions: Inclou el transport, l'emmagatzematge, el finançament i l'assumpció de riscos (com pèrdues o obsolescència).

Anàlisi de Costos de Distribució

Els principals costos associats a la distribució són:

• Transport (50-60% del total): Inclou càrrega, descàrrega i combustible.
• Emmagatzematge (20-30%): Depèn de la quantitat d'estoc i el temps que s'hi estigui.
• Gestió (aprox. 10%): Facturació i administració.

Càlcul clau: Cost Total (CT) = Costos Fixos (CF) + (Cost Variable Unitari × Quantitat).

Intermediaris i Canals de Distribució

Els intermediaris faciliten el trasllat del producte:

• Majorista: Ven a altres professionals, no al consumidor final.
• Detallista: Ven directament al consumidor (ex: botigues, supermercats).
• Agent comercial: Professionals que venen en nom de l'empresa a canvi d'una comissió.

Longitud del Canal

• Directe (Molt curt): Fabricant - Consumidor (ex: venda online, productes km 0).
• Curt: Fabricant - Detallista - Consumidor (ex: cotxes, roba de luxe).
• Llarg: Inclou un majorista.

Sostenibilitat: Logística Inversa i Economia Circular

La logística inversa és el camí de tornada (del consumidor al fabricant) per a devolucions, reciclatge d'envasos o productes obsolets. Per la seva banda, l'economia circular és un model que substitueix el "produir-consumir-llençar" per un sistema on es redueixen residus i es reutilitzen materials.

Estratègies de Distribució i Cobertura

• Intensiva: Es vol estar a tot arreu (canals llargs, productes de gran consum com la llet).
• Selectiva: Només uns quants distribuïdors que compleixin requisits (ex: perfumeria de gamma mitjana).
• Exclusiva: Un sol distribuïdor per zona (canals curts, productes de luxe).

Nombre Òptim de Punts de Venda

No sempre "més és millor". Arriba un punt on un nou punt de venda pot fer que els beneficis totals per botiga baixin perquè es prenen clients unes a les altres (canibalització). El límit és on el benefici per punt de venda arriba a zero.

El Model de Franquícia

Contracte entre un franquiciador (amo de la marca) i un franquiciat (inversor):

• Què cedeix el franquiciador: La marca i el know-how (saber fer).
• Què paga el franquiciat: Un cànon d'entrada (al principi) i royalties mensuals (% de les vendes).

Expansió en Mercats Exteriors

Per vendre a l'estranger s'utilitzen formes com:

• Piggyback: Utilitzar la xarxa de vendes d'una empresa ja implantada a l'estranger a canvi d'una comissió.
• Consorci d'exportadors: Diverses empresas s'uneixen per compartir despeses de gestió i exportar juntes.

Aprofundiment en la Distribució i Actors

Concepte de Distribució: Definició i Actors

• Definició: Conjunt de tasques per traslladar productes acabats des de la producció fins als punts de venda en condicions òptimes.
• Actors: Fabricants, majoristes, minoristes i consumidor final.
• Activitats físiques: Emmagatzematge, transport/trasllat i facturació/cobrament.

Característiques i Funcions Detallades

• Variable estructural: Modificable només a llarg termini.
• Imprescindible: Fa arribar el producte al client. A més intermediaris, preu més alt.
• Dificultat de control: El fabricant pot perdre el control sobre el preu final i la ubicació al punt de venda.
• Funcions: Transport, diversificació/concentració, emmagatzematge, serveis (venda i postvenda), finançament i assumpció de riscos.

Tipologia de Costos

• Fixos: Lloguer, salaris, assegurances, ADSL.
• Variables: Transport, embalatge, publicitat, cambres especials.

Tipus d'Intermediaris Específics

• Majorista: Ven a detallistes o altres majoristes.
• Detallista: L'últim intermediari, ven al consumidor final.
• Agent comercial: Relació estable (contracte d'agència), no és propietat de l'empresa.
• Comissionista: Actua per operacions concretes (contracte de comissió).
• Corredor / Broker: Posa en contacte les parts sense comprar ni vendre (contracte de mediació).

Canals de Distribució per Nivells

• Canal directe (Nivell 0): Fabricant → Consumidor.
• Canal curt (Nivell 1): Fabricant → Detallista → Consumidor.
• Canal llarg (Nivell 2): Fabricant → Majorista → Detallista → Consumidor.
• Canal molt llarg (Nivell 3): Inclou agents o exportadors.
• Productes km 0: Tendència a eliminar intermediaris per augmentar el benefici del productor.

Estratègies i Tendències del Sector

Estratègies de Distribució

• Per propietat: Compte propi (botigues pròpies) o compte aliè (intermediaris externs).
• Per cobertura: Intensiva, Selectiva o Exclusiva.
• Per estructura: Vertical, horitzontal, convencional o coordinada.

Càlcul del Punt Òptim

Fórmula: Benefici per PV = (Vendes mitjanes per PV − Llindar de rendibilitat) × Marge per unitat.

Estat Actual i Tendències

• Situació: Declivi del comerç tradicional, augment de supermercats i canal online.
• Tecnologia: Control d'estocs digitalitzat i quioscos interactius.
• Formats: Més franquícies, llibertat d'horaris i marques del distribuïdor.
• Màster franquícia: Drets exclusius per a un territori ampli.

Col·laboració en Mercats Exteriors

• Venda directa: Xarxa pròpia, sucursals, fires internacionals.
• Venda compartida: Joint venture, consorcis d'exportació i piggyback.
• Venda subcontractada: Franquícia, importador-distribuïdor i transferència de tecnologia.