Estrategias de ventas: El camino al éxito comercial

Proceso de Ventas

1. Búsqueda de Clientes

Telemarketing hacia fuera: Consiste en llamar a los posibles clientes a su casa u oficina para realizar una venta.

Telemarketing hacia adentro: Es cuando los posibles clientes pueden llamar a un teléfono gratuito para pedir información.

2. Iniciar la Relación

Determinar quién en la empresa tiene mayor influencia o autoridad para iniciar el proceso de compra y quién será, en última instancia, quien compre el producto.

3. Calificar al Cliente en Perspectiva

Esto se hace con el propósito de determinar si el prospecto reúne las calificaciones como posible cliente que valga la pena y el vendedor lo deberá hacer antes de concertar una cita para una presentación de ventas importante.

El proceso de calificación significa averiguar las respuestas para tres preguntas importantes:

1. ¿El cliente en perspectiva necesita mi producto o servicio?
2. ¿Puedo conseguir que las personas responsables de la compra adquieran tanta conciencia de esa necesidad que yo logre hacer la venta?
3. ¿La venta será rentable para mi compañía?

4. Presentar el Mensaje de la Venta

En este punto, el vendedor transmite la información acerca del producto o servicio y trata de convencer al cliente en perspectiva para que se convierta en su cliente de hecho.

En este punto, el vendedor deberá tomar en cuenta los siguientes puntos:

• No hablar mal de los competidores
• No ser demasiado agresivo
• Saber lo suficiente sobre los productos o los servicios de los competidores
• Conocer el negocio o la empresa del cliente
• Hacer presentaciones profesionales y atractivas

5. Cerrar la Venta

Cerrar una venta quiere decir obtener el consentimiento final para una compra.

6. Dar Servicio a la Cuenta

La labor del vendedor no termina cuando ha realizado la venta. Después de realizada ésta, debe proporcionar a los clientes diversos tipos de servicio y ayuda para garantizar su satisfacción y para que vuelvan a comprar. Un buen servicio postventa aumenta la lealtad de los clientes.

Tipos de Venta

Las ventas se clasifican dentro de la organización de la siguiente manera: Ventas a Distancia y Ventas Personales.

Ventas a Distancia:

• Ventas por Correo
• Ventas de Envío Obligatorio
• Venta Automática
• Venta por Teléfono
• Ventas por Ordenador Electrónico

Ventas Personales:

• Tomadores de pedidos internos
• Tomadores de pedidos externos
• Vendedores misioneros
• Ingenieros de ventas
• Vendedores de productos tangibles
• Vendedores de productos intangibles

Las Seis Cualidades de un Vendedor Profesional

1. Imagen
2. Actitud
3. Conocimientos
4. Sensibilidad
5. Entusiasmo
6. Madurez

Técnicas y Estrategias de Ventas

Técnica de Relación

Es importante porque debe existir un desarrollo continuo entre el vendedor y los clientes, que tienden a comprar a personas que consideran agradables. Por lo tanto, debemos aprender cómo establecer y construir relaciones.

Técnica de Asociación de la Relación de Máxima Calidad en Ventas

Se enfoca en la solución de problemas de compra del cliente.

Estrategias de Relaciones Enfocadas a Cuatro Grupos Clave

1. Clientes
2. Tomadores secundarios de decisiones
3. Personal de apoyo de la compañía
4. Personal de administración

Organización de los Departamentos de Ventas

• Organización geográfica
• Organización por producto
• Organización staff: Aportar información experta y asesoramiento a los departamentos de línea
• Organización por clientes
• Organización de las ventas de campo
• Combinación de estructuras

Razones para Establecer Territorios de Ventas

1. Mejor cobertura de mercado
2. Costos de venta reducidos
3. Mejor servicio al cliente
4. Motivación incrementada del personal
5. Evaluación más precisa del desempeño de la fuerza de ventas

Para diseñar los territorios de ventas es necesario conocer los datos gubernamentales y cualquier otra información disponible en el mercado, como la competencia directa e indirecta, y con esto poder determinar el potencial de mercado, las ventas, el poder adquisitivo y los clientes.

Puntos Focales y Apropiados

Establecen los límites territoriales y facilitan la planeación y el control de la administración de ventas.

Procedimiento para Dividir los Territorios

1. Determinar el número de territorios
2. Determinar los puntos focales apropiados (unidades geográficas) y sus límites
3. La asignación de vendedores

Determinación del Número de Territorios (Decidir sobre el Tamaño de la Fuerza de Ventas)

1. Darle servicio a los clientes
2. El potencial de ventas
3. Carga de trabajo alcanzado por los vendedores
4. Recursos de la firma

Motivación

Creación de condiciones laborales que persuadan e inspiren a la gente a tomar las acciones necesarias para alcanzar los objetivos de la organización.