Estrategias y Tipos de Canales de Distribución: Utilidades, Flujos y Clasificación de Intermediarios

Canales de Distribución: Definición y Propósito

Es el sistema de **intermediarios** y procesos que conectan a fabricantes con consumidores, facilitando el intercambio y creando utilidad de **forma, tiempo, lugar, posesión e información**.

Utilidades que Agregan Valor al Producto

Los canales de distribución resuelven desajustes clave entre la producción y el consumo:

• Utilidad de forma: Soluciona el desajuste entre la cantidad fabricada y la deseada en la compra y surtido. El intermediario amolda la diferencia entre ambos (limitado del fabricante y variado del consumidor).

• Utilidad de tiempo: Elimina diferencias entre el momento de producción y el de consumo.

• Utilidad de lugar: Resuelve el desajuste entre el lugar de fabricación y el de compra.

• Utilidad de posesión: Resuelve el desajuste entre oferentes y demandantes, poniéndolos en contacto.

• Utilidad de información: Generación de conocimiento de mercado. Promoción y difusión de los productos entre compradores potenciales.

Funciones y Flujos del Canal de Distribución

Las funciones suelen representarse en forma de flujo. La buena organización incide en conseguir mayor **satisfacción del cliente**.

• Flujo de pedido de mercancía: Comienza con la demanda (deseo y voluntad).

• Flujo de propiedad: Transmisión de la propiedad de la mercancía a quien la reciba. No necesariamente coincide con el flujo físico. El intermediario compra y vende sin tomar contacto con el bien (flujo descendente).

• Flujo de pago: (Flujo ascendente). Se puede adelantar o diferir de acuerdo con lo negociado. Unidades monetarias por el intercambio de propiedad.

• Flujo físico: Movimiento real de la mercadería del fabricante al consumidor (flujo descendente).

• Flujo de negociación: Aspectos de transacción (precio, cantidad, condición).

• Flujo de financiación: Condiciones de pago, aplazamientos del proveedor / adelantos del intermediario, financiación a terceros.

• Flujo de promoción: Fabricante que anuncia al consumidor su oferta (estrategia PULL). Si hacen promociones conjuntas fabricante e intermediario (estrategia PUSH).

• Flujo de riesgo: Cuando puede haber amenazas adversas (disminución de precios / obsolescencia). Pueden contratarse seguros de riesgo o pérdida de la mercadería.

Clasificación de los Canales de Distribución

Clasificación por Longitud

• Directo: Panadería de barrio que fabrica y vende en el mismo local.

• Corto: Una marca de ropa que produce y vende en sus locales propios (Fabricante → Tienda → Consumidor).

• Largo: Coca-Cola: Fabricante → Mayorista → Supermercado → Consumidor.

• Múltiple: Nike: vende en tiendas propias, en locales multimarca y online.

Clasificación por Vínculo entre Miembros

• Convencional: Frutas y verduras en un mercado mayorista: cada uno busca su utilidad, sin coordinación.

• Vertical corporativo: Zara (Inditex): controla desde el diseño y fabricación hasta la venta en sus locales.

• Vertical administrado: Walmart: por su tamaño y poder negocia condiciones con los proveedores.

• Vertical contractual: Franquicias de McDonald’s: contrato formal que organiza la relación.

• Horizontal: Starbucks + Pepsi (alianza para distribuir bebidas listas para tomar).

Intermediarios Clave: Mayoristas y Minoristas

Mayorista

Definición:
El mayorista es el intermediario que compra grandes volúmenes de productos al fabricante y los vende a otros intermediarios (detallistas, minoristas u organizaciones), nunca al consumidor final.

Ejemplo: Diarco (cash & carry), o un distribuidor de golosinas que abastece kioscos.

Minorista (Detallista)

Definición:
El minorista es el intermediario que vende los productos directamente al **consumidor final**, en cantidades pequeñas y adaptadas al uso personal o familiar.

Ejemplo: Supermercados como Carrefour, Farmacity, kioscos de barrio o tiendas online como Mercado Libre.