Estrategias y Técnicas Clave para la Negociación Efectiva con Proveedores

Negociación con los Proveedores

La negociación es el proceso en el que dos partes (comprador y vendedor) tratan de llegar a un acuerdo. Consiste en una contraposición de posturas opuestas durante la cual el comprador y el vendedor pugnan por conseguir sus objetivos, y cuya finalidad última es alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

La Preparación de la Negociación

Una negociación exitosa requiere una preparación exhaustiva. Los pasos fundamentales incluyen:

• Recopilar información relevante sobre el mercado y el proveedor.
• Evaluar y analizar los puntos fuertes y débiles de nuestra posición.
• Definir claramente los objetivos a alcanzar.
• Determinar la estrategia a seguir:

Estrategias de Negociación

Coercitiva

Busca el mayor beneficio propio a costa de las pérdidas de la parte contraria. Se suele utilizar cuando no se espera mantener relaciones comerciales futuras.

Competitiva

Pese a tener objetivos diferentes a los de nuestro oponente, es necesario coordinar los intereses. La finalidad es obtener el máximo beneficio propio.

Conciliación

El mejor objetivo se obtendrá si cooperan los dos oponentes aunando sus esfuerzos. Se trata de que ambas partes salgan beneficiadas (estrategia win-win).

Colusión

Se pretende cooperar con el oponente con la finalidad de perjudicar a un tercero.

Etapas del Proceso de Negociación

1. Inicio: Crear una situación de comunicación fluida, comenzando a conversar sobre temas triviales con el fin de provocar la aproximación entre los interlocutores.
2. Conocimiento: Adentrarse en los aspectos importantes para la negociación, realizando numerosas preguntas y respondiendo solo lo indispensable.
3. Argumentación: Convencer al interlocutor planteando nuestra motivación, mostrando los puntos fuertes y demostrando un conocimiento profundo de los productos del mercado. Si no se logra el objetivo principal, se debe buscar el mejor acuerdo posible.
4. Cierre: Final de la negociación. A veces se necesita un 'empujón' psicológico para animar al interlocutor a tomar la decisión final.

Solicitud del Pedido y Evaluación del Desempeño

Para evaluar el desempeño del proveedor y la calidad del pedido, se deben considerar los siguientes factores clave:

1. Calidad del producto o servicio.
2. Condiciones de Envío.
3. Plazos de entrega.
4. Descuentos y promociones.
5. Forma de pago.
6. Características de los Productos.
7. Servicio posventa.
8. Disponibilidad de stock.
9. Facturación y documentación.

Técnicas de Negociación Efectiva

• Negociar en casa: Nos sentiremos más cómodos y conoceremos los medios con los que contamos, lo que puede favorecernos en la negociación.
• Negociar con personas que tienen poder de decisión: Hay que tener claro quién es el interlocutor y evitar que la negociación se estanque porque el interlocutor deba consultar con sus superiores.
• Preparación: La negociación debe haber sido preparada con antelación, además de preparar preguntas, respuestas, dudas y objeciones. Se deben tener a mano todos los datos que vayamos a necesitar a lo largo del proceso.
• Establecer al inicio las concesiones que se está dispuesto a otorgar.
• Negociar con orden: Es crucial no entremezclar diferentes puntos de la negociación.
• Saber conversar: Escuchar los argumentos del oponente, hacer preguntas adecuadas y dejar que sea él quien inicie la conversación. Es fundamental explicarse con claridad.
• Generar ambiente relajado: Evitar momentos de tensión o elevaciones de voz; hablar con tranquilidad y respeto.
• Argumentar: Hay que demostrar que aquello que ofrecemos es beneficioso para el interlocutor.