Estrategias de Surtido de Productos: Clasificación y Rentabilidad en el Comercio

Criterios de Agrupación y Cualidades del Surtido de Productos

1. Criterios de Agrupación de Productos

Para una gestión eficiente del inventario y la oferta, los productos pueden agruparse siguiendo diversos criterios:

1.1. Criterios de Origen

En este caso, los productos se agrupan en función de su procedencia o fuente común:

• Zona geográfica: Agrupación por el lugar de origen del producto.
• Fabricantes o diseñador: Agrupación por la marca o el creador. Ejemplo: productos Desigual.

1.2. Criterios de Uso o Utilización del Producto

Estos criterios se basan en la aplicación o el destino final del producto:

• Tipo de consumidor al que se destina: Productos específicos para un segmento de usuarios. Ejemplo: productos para celíacos.
• Usos complementarios: Productos que se utilizan conjuntamente o en un mismo contexto. Ejemplo: artículos para una zona de camping.

1.3. Criterios de Diferenciación

Se buscan criterios que establezcan diferencias muy claras, permitiendo una asignación inequívoca a grupos distintos. Pueden ser:

• La partícula “no”: Utilización de prefijos negativos para crear categorías opuestas. Ejemplo: “alimentación” y “no alimentación”.
• La partícula “otros”: Creación de una categoría residual para productos que no encajan en grupos predefinidos. Ejemplo: en una familia de productos para mascotas, tras agrupar “para gatos” y “para perros”, aquellos que no encajan pertenecen al grupo de “otros”.

2. Cualidades Esenciales del Surtido

Al componer un surtido, es fundamental que este cumpla con una serie de cualidades interrelacionadas para asegurar su éxito y rentabilidad. Estas son tres:

• Coherente: Un surtido coherente debe estar equilibrado en diversos aspectos, como la profundidad de las líneas de productos, las calidades, el estilo, las edades a las que se dirige, y el precio. Es decir, debe estar claramente orientado hacia el público objetivo al que se dirige el establecimiento.
• Rentable: La rentabilidad del surtido se analiza desde dos dimensiones principales:

  • Rentabilidad Directa

    Se refiere a la contribución directa de cada producto a los ingresos al momento de la venta. Evidentemente, se priorizan los productos que dejan un margen de beneficio más alto. Sin embargo, la estrategia de surtido también considera aquellos productos que, aunque tengan una rentabilidad directa menor, generan una rentabilidad indirecta superior.

  • Rentabilidad Indirecta

    Corresponde a aquellos productos con una rentabilidad directa baja, pero que son cruciales porque impulsan la venta de otros productos con mayor margen directo, gracias a su carácter complementario o estratégico. Estos pueden ser de varios tipos:

    • Productos de primera necesidad: Tienen ventas muy elevadas y atraen al público al establecimiento, lo que facilita la compra de otros productos por el efecto de atracción.
    • Productos imagen: Aunque no se compren masivamente, su prestigio y reconocimiento atraen al público a la tienda, beneficiando la venta de otros artículos.
    • Productos de acuerdo comercial: Surgen de negociaciones con fabricantes con marcas muy potentes o populares. Estos fabricantes, aprovechando su posición, pueden condicionar la venta de sus productos estrella a la adquisición de otros productos menos conocidos de su portafolio, beneficiando así la visibilidad y venta de estos últimos. Un ejemplo clásico es el de Coca-Cola, que puede requerir a los establecimientos la compra de Fanta para poder adquirir Coca-Cola, impulsando así la distribución de su portafolio completo.
• Dinámico y Fiel: El surtido debe actualizarse constantemente, ya que nuevos productos surgen en el mercado y los gustos y necesidades del público cambian continuamente; de ahí su dinamismo. A su vez, debe ser fiel, manteniendo aquellos productos o categorías a los que el público demuestra una gran lealtad de consumo y que, por tanto, son esenciales para la oferta del establecimiento.