Estrategias de Segmentación, Diferenciación y Posicionamiento de Mercado
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Segmentación, Selección, Diferenciación y Posicionamiento
Segmentación de Mercado
La segmentación permite dividir el mercado en grupos con necesidades o características comunes:
- Geográfico: Naciones, regiones, clima.
- Demográfico: Género, ingresos, ciclo de vida, edad, religión.
- Psicográfico: Clase social, estilo de vida, personalidad.
- Conductual: Estatus, frecuencia de uso, ocasiones.
Además, existen la segmentación de negocios (empresas y organizaciones como clientes) y la segmentación de mercados internacionales (países o regiones del mundo).
Requisitos para una segmentación eficaz
- Medibles: El tamaño y perfil del segmento deben poder cuantificarse.
- Accesibles: La empresa debe poder llegar al segmento.
- Sustanciales: Deben ser lo suficientemente grandes y rentables.
- Diferenciables: Cada segmento debe responder distinto al marketing.
- Aplicables: Debe ser posible diseñar estrategias eficaces para cada segmento.
Mercado Meta
Un mercado meta consiste en un conjunto de clientes y compradores que tienen necesidades o características en común y a los cuales la compañía decide atender.
Estrategias de cobertura
- Marketing no diferenciado: Un producto para todo un mercado.
- Marketing diferenciado: Productos diferentes para cada segmento.
- Marketing concentrado (nicho): Un solo segmento bien definido.
- Micromarketing: Ajusta sus ofertas y programas para satisfacer al cliente:
- Marketing local: Adaptar al grupo de consumidores local.
- Marketing individual: 1 a 1, relación directa con los clientes.
Diferenciación
La diferenciación puede enfocarse en el canal, el personal o la imagen. Vale la pena establecer una diferencia solo si cumple con los siguientes criterios:
- Superior: La diferencia reside en la superioridad de la marca frente a otras formas en que los clientes podrían obtener el mismo beneficio.
- Comunicable: La diferencia puede comunicarse y es visible para los compradores.
- Exclusiva: Los competidores no pueden copiar la diferencia con facilidad.
- Precio accesible: Los compradores tienen la posibilidad de pagar la diferencia.
- Redituable: Para la empresa es rentable introducir la diferencia.
- Valor: La diferencia ofrece un beneficio muy valioso para los compradores meta.
- Distintiva: Los competidores no ofrecen la diferencia, o bien la empresa podría ofrecerla de manera más marcada.