Estrategias de Reclutamiento y Selección de Fuerza de Ventas

¿Qué es el reclutamiento?

Es el proceso de búsqueda, evaluación y selección de vendedores para su incorporación a las empresas.

Etapas del proceso de reclutamiento

• Preparación: Se toma la decisión de cubrir la vacante, se analiza el puesto de trabajo, se establece un perfil profesional y se determina la remuneración.
• Proceso de selección (búsqueda de candidatos): Se divide en dos vertientes:
  • Interna: Candidatos de la propia empresa. Ventajas: Se conoce al candidato y su adaptación al sistema de trabajo. Desventajas: A veces no hay candidatos adecuados, lo que puede resultar desmotivador.
  • Externa: Internet, recomendaciones, competencia, publicidad, etc.
• Incorporación e información del vendedor: El vendedor sigue las instrucciones del empresario. Es importante distinguir que los representantes tienen una relación laboral especial, mientras que los agentes comerciales son autónomos que actúan como intermediarios sin relación laboral directa.

Fuentes de reclutamiento

• Interna: Candidatos de la propia empresa.
• Externa: Internet, recomendaciones, competencia, agencias de colaboración, publicidad, entre otros.

¿Quién puede realizar el proceso de selección?

El proceso puede ser gestionado por la propia empresa o mediante empresas consultoras de recursos humanos.

Conceptos clave en la gestión de personal

Profesióngrama

Documento donde se especifican y acreditan las funciones que tiene un empleado en su puesto de trabajo.

Remuneración

Conjunto de ingresos que obtiene el vendedor por su trabajo.

Ventajas e inconvenientes del sistema de remuneración fija

• Ventajas: Seguridad para el trabajador, permite dedicar tiempo a otras actividades, la empresa conoce el coste exacto y el vendedor colabora con la promoción de nuevos productos.
• Desventajas: Puede desmotivar a los vendedores, el esfuerzo extra no siempre es recompensado, el vendedor puede trabajar de forma más relajada, facilita la salida de los mejores talentos y la empresa debe ejercer un mayor control sobre la fuerza de ventas.

Salario emocional

Conjunto de beneficios no económicos que una empresa ofrece a sus trabajadores para mejorar su bienestar.

Feedback 360

Metodología que consiste en obtener información integral respecto a las actividades o comportamientos de un empleado desde múltiples perspectivas.

Tipos de anuncios de empleo

• Abierto: Se especifica el nombre de la empresa que busca al candidato.
• Ciego: No se especifica el nombre de la empresa que ofrece el puesto de trabajo.