Estrategias de Publicidad y Promoción de Ventas para Impulsar tu Negocio

Publicidad: Conceptos y Decisiones Clave

Se define como cualquier forma remunerada de presentación no personal y de promoción de ideas, bienes o servicios por parte de un patrocinador identificado.

Las empresas, además de crear buenos productos, deben informar a los consumidores cuáles son los beneficios de estos y posicionarlos cuidadosamente en la mente de los consumidores.

Para ello, deben ser hábiles en el uso de los instrumentos para las promociones masivas, que serían la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.

Principales Decisiones en Publicidad

• Después de definir los objetivos de la publicidad, la empresa tiene que establecer el presupuesto publicitario para cada uno de los productos.

Factores a Considerar al Establecer el Presupuesto Publicitario

Etapa del Ciclo de Vida del Producto

Los productos nuevos suelen requerir presupuestos considerables para publicidad, con el propósito de crear conciencia y conseguir que los consumidores los prueben.

Participación en el Mercado

Las marcas que abarcan una parte importante del mercado suelen necesitar más gasto para publicidad como porcentaje de las ventas que las marcas que tienen una participación menor.

Competencia y Saturación

En un mercado donde existen muchos competidores y se gasta mucho en publicidad, una marca debe hacer mayor publicidad para que su mensaje se escuche sobre el ruido del mercado.

Frecuencia de la Publicidad

Cuando se necesitan muchas repeticiones para presentar el mensaje a los consumidores, el presupuesto de publicidad tiene que ser mayor.

Diferenciación del Producto

Una marca que se parece mucho a las otras de su misma clase de productos, requiere de mucha publicidad para distinguirse de las demás.

Cómo Crear un Mensaje Publicitario Efectivo

Un presupuesto grande para publicidad no es garantía de éxito para una campaña publicitaria.

Sea cual fuere el presupuesto, la publicidad solo tiene éxito si los comerciales captan atención y comunican con propiedad. Por tanto, el presupuesto se debe invertir en mensajes publicitarios eficaces.

Pasos para Crear una Estrategia Creativa

Seleccionar los Medios de Publicidad

Decidir el alcance, la frecuencia y el impacto.

• El alcance mide el porcentaje de personas del mercado meta que quedan expuestas a la campaña publicitaria durante un lapso dado.
• La frecuencia mide la cantidad de veces que la persona media del mercado meta queda expuesta al mensaje.
• El impacto es el valor cualitativo de una exposición al mensaje por vía de un medio.

Promoción de Ventas: Incentivos a Corto Plazo

Consta de incentivos a corto plazo para fomentar la adquisición o las ventas de un producto o servicio.

La publicidad ofrece motivos para comprar un producto o servicio y la promoción ofrece motivos para comprarlo ya.

Tipos de Promoción de Ventas

• Promoción para consumidores: Muestras, cupones, rebajas, descuentos, extras, concursos.
• Promociones mercantiles: Márgenes en las compras, bienes gratis, márgenes para la mercancía, publicidad en comparación, dinero para impulsar.
• Promoción de la fuerza de ventas: Bonos, concursos, convenciones.

Propósito de la Promoción de Ventas

Los vendedores recurren a la promoción de ventas para atraer a personas que prueben el producto por primera vez, para recompensar a los clientes fieles y para elevar los porcentajes de repetición por parte de compradores ocasionales.

Tipos de Personas que Prueban el Producto por Primera Vez

• Las que no usan la categoría del producto.
• Los usuarios fieles a otra marca.
• Los usuarios que cambian de marca con frecuencia.

Las promociones de venta suelen atraer al último grupo (las personas que cambian de marca). Estas personas suelen estar buscando precios bajos y buen valor. Es poco probable que la promoción de ventas las conviertan en usuarios leales a la marca.

Muchos analistas piensan que las actividades de promoción de ventas no crean preferencia ni lealtad de los consumidores a largo plazo, como lo hace la publicidad.

Las promociones de ventas fomentan que los consumidores prueben los productos nuevos en lugar de quedarse siempre con los mismos. Conducen a formas de menudeo más variadas, como la tienda de precios baratos todos los días o la tienda de precios de promociones, que ofrecen a los consumidores más opciones.

Cómo Establecer los Objetivos de la Promoción de Ventas

Los objetivos de la promoción de ventas son muy variados. Los vendedores pueden recurrir a las promociones para los consumidores con el propósito de aumentar las ventas a corto plazo o crear una participación mayor en el mercado, a largo plazo.

El objetivo quizá sea convencer a los consumidores de que prueben un producto nuevo, robarle consumidores a los de la competencia, conseguir que los consumidores se “llenen” de un producto maduro o retener y recompensar a los clientes fieles.

Cómo Seleccionar los Instrumentos para la Promoción de Ventas

El planificador de las promociones debe tomar en cuenta el tipo de mercado, los objetivos de la promoción de ventas, la competencia y los costos.

Instrumentos de las Promociones de Consumo

Los instrumentos básicos de las promociones para los consumidores serían las muestras, los cupones, los reembolsos en efectivo, los paquetes a precio especial, los extras, los artículos publicitarios, los premios por preferir la marca, los exhibidores y demostraciones en el punto de compra, concursos, rifas y juegos.

• Las muestras son ofertas para probar una cantidad cualquiera de un producto. Algunas muestras son gratis, otras son por un precio mínimo que sirve a la empresa para compensar los costos.
• Los cupones son certificados que ofrecen a los compradores el ahorro de cierta cantidad cuando adquieren productos específicos. Pueden estimular las ventas de una marca madura o fomentar las pruebas de una marca nueva.
• Los reembolsos de metálico (o rebajas) se parecen a los cupones, pero la disminución del precio se presenta después de la compra y no en la tienda detallista. El consumidor envía una “prueba de que ha comprado” al fabricante quien a su vez reembolsa parte del precio de compra por correo.
• Los paquetes a precio especial ofrecen a los consumidores ahorrarse unos centavos sobre el precio normal de un producto.
• Los extras son bienes que se ofrecen gratis o a bajo costo, como incentivo para que se compre un producto.
• Los artículos publicitarios son objetos útiles que llevan impreso el nombre del anunciante y se regalan a los consumidores. Los artículos típicos serían: plumas, calendarios, llaveros, relojes, bolsas, camisetas, cachuchas y tarros.
• Los premios por preferir la marca son premios en metálico o de otro tipo ofrecidos por usar, de manera regular, los productos o servicios de una empresa. Por ejemplo, una línea aérea ofrece “planes para personas que vuelan con frecuencia” mediante los cuales se suman puntos por la cantidad de millas recorridas, los cuales se pueden canjear por vuelos gratis en esa línea aérea.
• Las promociones en el punto de compra incluirían los exhibidores y las demostraciones que se presentan en el punto de compra o de venta.
• Los concursos, las rifas y los juegos ofrecen a los consumidores la probabilidad de ganar algo, por ejemplo dinero, viajes u objetos, por azar o por alguna actividad extraordinaria.

Relaciones Públicas: Construyendo una Imagen Positiva

Principales Instrumentos de las Relaciones Públicas

• Los principales instrumentos que pueden ayudar o perjudicar la imagen de la empresa son los comerciales, las noticias, medios de difusión y los eventos especiales.

Decisiones Básicas de las Relaciones Públicas

• Para utilizar las relaciones públicas, los gerentes deben establecer los objetivos, mensajes y vehículos para aplicar un plan y evaluar los resultados.
• Establecer los objetivos

Cómo Elegir los Mensajes y los Vehículos de las Relaciones Públicas

• Relatar cosas interesantes.
• Utilizar los puntos favorables de la empresa.
• Utilizar una política social aceptable.

Cómo Poner en Práctica y Evaluar el Plan de las Relaciones Públicas

• La medida más fácil de las relaciones públicas es la cantidad de exposiciones en los medios.