Estrategias de Promoción de Ventas: Cómo Incrementar el Rendimiento Comercial

T11: La Promoción de Ventas

La promoción es una acción que, a través de un incentivo temporal, busca incrementar las ventas de la empresa a corto plazo y forma parte de la estrategia de comunicación de marketing.

Efectos de la promoción de venta

• Probar el producto.
• Cambiar de marca.
• Comprar el producto para almacenarlo.
• Aumentar el consumo.
• Comprar únicamente cuando hay promociones.
• Volver a comprar productos.

Objetivos de la promoción

Además del incremento inmediato de las ventas, se busca:

• Atracción de clientes.
• Fidelización.
• Eliminación de stock.
• Incremento del volumen y frecuencia de compra de los clientes.

Planificación de las promociones

1. Definición de objetivos.
2. Elección del tipo de promoción.
3. Operativa y calendario promocional.
4. Comunicación.
5. Estudio previo.
6. Puesta en marcha.
7. Evaluación de los resultados.

Fases de la puesta en marcha

1. Definición de los objetivos de la promoción.
2. Elección del tipo de promoción a llevar a cabo:
   • Dirigidas al consumidor: del fabricante o del distribuidor.
   • Dirigidas al intermediario: al distribuidor, al vendedor/fuerza de venta o al prescriptor.
3. Establecimiento de la operativa y el calendario o cronograma.
4. Elección de los canales de comunicación: radio, TV, prensa, envase del producto, buzoneo, correo ordinario/e-mail, telemarketing y punto de venta.
5. Puesta en marcha de la promoción.
6. Evaluación de los resultados.

Acciones promocionales legisladas

• Promociones de venta o en oferta.
• Rebajas.
• Saldos.
• Liquidación.
• Venta con obsequio o prima.

Clasificación de las promociones

A. Promociones del fabricante a los consumidores

• Promociones de precio: Promoción de precio, precio por paquete, vale inmediato, vale diferido, reembolso diferido, sistema de puntos y colecciones.
• Promociones en especie: Producto adicional, muestra, oferta de autoliquidación, regalo directo, regalo diferido.
• Promociones selectivas: Concursos y juegos.

B. Promociones de los distribuidores dirigidas a los consumidores

• Promociones de precio, promociones de aniversario de apertura, juegos y concursos, vales regalo/descuentos, puntos y sellos.

C. Promociones del fabricante dirigidas a los prescriptores y vendedores

Objetivos:

• Dirigidas al vendedor: Incrementar el número de pedidos y el volumen.
• Dirigidas al prescriptor: Dar a conocer el producto o marca y mejorar la imagen.