Estrategias de Precios y Segmentación de Mercado: Claves para el Éxito Empresarial

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Estrategias de Precios y Segmentación de Mercado

Estrategia de Precio-Calidad

Esta estrategia se basa en la relación entre el precio de un producto o servicio y la calidad percibida por el cliente. Se pueden identificar cuatro segmentos:

  • AA) Segmento Selectivo:
    • Tamaño pequeño.
    • Clientes que conocen la calidad del producto o servicio.
    • Alto poder adquisitivo.
    • Buscan aumentar su prestigio al comprar el producto.
    • La oferta debe tener elementos diferenciadores que justifiquen el alto precio.
    • Ejemplo: Louis Vuitton.
  • AB) Penetración de un Segmento en Particular:
    • Busca penetrar un segmento específico.
    • Altos márgenes cuando el volumen lo compensa.
    • Estrategia de corto plazo.
    • Ejemplo: BlackBerry.
  • BA) Segmento con Alto Poder Adquisitivo pero Desconocimiento de la Calidad:
    • Clientes con alto poder adquisitivo pero que no conocen la calidad del producto.
    • Debe ser por un periodo corto, ya que se obtiene información y la competencia mejora la oferta y los precios.
  • BB) Oferta Plana y Básica:
    • Sin diferenciación ni valor agregado.
    • Precios menores a la competencia.
    • Segmento poco exigente pero sensible al precio.
    • Ejemplo: Boulvard.

Estrategia de Segmentación de Precios

a) ¿Qué hacer si no existe la posibilidad de segmentar vía precios y se busca maximizar la utilidad?

Respuesta: Se debe calcular la utilidad con un solo precio para todos los clientes. Ejemplo:

Utilidad = (Precio fijo * Unidades Cliente A) + (Precio fijo * Unidades Cliente B) - (Costo Unitario * Unidades Totales)

b) Precio por cliente: Si se puede segmentar por precio.

Se debe calcular la utilidad para cada cliente a cada precio y luego sumar las utilidades. Esta estrategia generalmente genera una mayor utilidad que no segmentar por precios.

Estrategia de Markup

Relaciona la elasticidad precio de la demanda con el máximo nivel de margen de ganancia que se le puede aplicar al producto. El fabricante comercializa con distinta sensibilidad al producto en distintos mercados y precios.

Ejercicio:

A) Dado: Q = 3500 - 50P; P = 60

  • Calcular: Costo Directo (CD), Markup (MUP), Precio de Venta (PV).
  • Despejar Q: Q = 3500 - 50 * 60 = 500
  • Calcular Elasticidad (E): E = -50 * (60 / 500) = -6
  • Calcular Markup (MUP): MUP = 1 / (1 + (-6)) = -0,2 (No tiene sentido económico un markup negativo, se debe revisar la fórmula o los datos)
  • Calcular Costo Directo (CD): CD = PV * (1 - MUP) = 60 * (1 - (-0,2)) = 72 (El costo directo no puede ser mayor al precio de venta, se debe revisar la fórmula o los datos)

B) Una empresa distribuye sus productos recargando un 70% los precios a los cuales compra a sus proveedores. ¿Cuál será el markup para las tres líneas?

  • PV = CD * R (donde R es la política de remarcación)
  • MUP = 1 - (1 / R)
  • R = 1,7 (100% + 70%)
  • Por lo tanto, MUP = 1 - (1 / 1,7) = 0,412 o 41,2%

C) Si el detallista trabaja con un markup del 20% para los productos, determine el precio final al consumidor.

  • MUP = 0,2
  • R = 1 / (1 - MUP)
  • Por lo tanto, R = 1 / (1 - 0,2) = 1,25
  • Línea niñas: Precio Final = 60 (PV) * 1,7 * 1,25 = 127,5
  • Se debe realizar el mismo cálculo para todas las líneas.

Segmentación de Mercado con Matrices

¿Por qué es adecuada una buena segmentación?

Respuesta: Permite identificar oportunidades de mercado y provee guías para el desarrollo de los productos y su posicionamiento.

¿Cuáles son las condiciones para una segmentación efectiva?

Respuesta: Que sea medible, accesible y amplio-rentable.

Segmentación por Potencial de Mercado

Se analiza la adopción sectorial versus la penetración de clientes.

  • Nivel de adopción de la industria = (Número de clientes actuales / Número de clientes posibles totales) * 100%
  • Penetración de clientes = (Ventas realizadas / Ventas totales) * 100%

Matriz de Penetración vs. Adopción:

  • AB (Alta Penetración, Baja Adopción): Trabajar a fondo cada industria, mostrar beneficios del producto.
  • AA (Alta Penetración, Alta Adopción): Fidelizar clientes, mejorar incentivos, dar más servicios.
  • BB (Baja Penetración, Baja Adopción): Evaluar si existe mercado, educar a los clientes, demostrar los productos.
  • BA (Baja Penetración, Alta Adopción): Desarrollar productos idóneos, capacitar a la fuerza de ventas, promover los productos.

Segmentación por Valor Agregado a Clientes

Relaciona atributos con valor, considerando atributos sensibles al cliente como tecnología, servicio y precio.

Matriz de Valor Agregado:

  • Clientes Tecnológicos: Agregar atributos tecnológicos, incrementar el desempeño del producto.
  • Clientes de Servicio: Brindar más capacitación, mejorar el despacho y la entrega, otorgar servicio técnico.
  • Clientes de Precio: Brindar asesoría financiera, dar financiamiento, ofrecer descuentos por volumen.

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