Estrategias de Precios, Distribución y Comunicación Comercial

Estrategias de Precios

Las empresas pueden optar por disminuir el precio (como ocurrió en la crisis de 2008) o disminuir la imagen de gasto mediante el uso de precios psicológicos.

Teorías de precio

• Económica: Basada en una actitud racional; a menor precio, mayor cantidad demandada. Incluye conceptos como el precio supramodal e inframodal.
• Psicológica: Nos guiamos más por emociones y afectos, mostrando una actitud irracional donde el precio no es el factor determinante.
• Intermedia: El nivel de racionalidad depende del tipo de producto que compremos.
• Teoría de la estructura de precios: Existe una idea preconcebida del precio esperado o justo del producto; dentro de esa banda de precios, la decisión final se basa en modas, gustos, etc.

Políticas de precio

Se implementan con los siguientes objetivos:

1. Aumentar las ventas (mediante descuentos).
2. Controlar la demanda mediante la discriminación de precios.
3. Lanzamiento de nuevos productos (estrategias de descreme o precios altos).
4. Facilitar la venta cruzada.
5. Luchar contra la competencia.

Distribución y Logística

Tipos de distribución

Exclusiva, selectiva, intensiva y extensiva.

Clases de canales

• Venta directa.
• Canal corto (minorista): Del fabricante al consumidor (ej. tiendas propias del fabricante o venta telefónica).
• Canal largo (mayorista): Incluye intermediarios como el comisionista.
• Multicanal: El fabricante utiliza varios canales interconectados, permitiendo que el consumidor elija por dónde comprar (ej. Inditex).
• Omnicanal: El fabricante vende a través de varios canales que no están interconectados entre sí.

Conceptos clave

• Logística: Distribución física de los productos; se encarga de ponerlos al alcance de los consumidores.
• Trade marketing: Alianza estratégica entre fabricante y distribuidor.
• Shopper marketing: Disciplina que estudia y conoce al consumidor y sus hábitos de compra en el punto de venta.

Canales de Comunicación

Se clasifican según la comunicación directa o indirecta (persona a persona o mediante un medio) y según el público (inespecífico o específico).

Tipos de canales

• Personales: Dos o más personas se comunican directamente. Incluye el buzz marketing (uso de expertos o autoridades).
• Impersonales: El mensaje se transmite sin contacto directo.

Medios y técnicas

• Medios masivos: Impresos, retransmitidos, etc.
• Medios ambientales: Merchandising, conjunto de técnicas de comunicación cuyo objetivo es influir sobre el comportamiento de compra del consumidor actuando sobre el ambiente de la tienda y eventos.
• Canales convencionales: Prensa, radio, televisión, internet y publicidad exterior.
• Canales no convencionales: Ferias, marketing de guerrilla y street marketing.

Otras herramientas incluyen: promociones de venta, relaciones públicas (RP), venta directa, marketing digital o directo y publicidad.