Estrategias de Precios: Clasificación de Consumidores y Métodos Competitivos

Clasificación de los consumidores

La segmentación de los consumidores según su comportamiento de compra se divide en:

• Consumidores que no están dispuestos a dedicar mucho tiempo a la compra.
• Consumidores que dedican mucho tiempo a la compra.
• Consumidores con costes de transacción.

Estrategias de precios diferenciales

Consisten en fijar distintos precios para los mismos productos, aprovechando las diferencias que existen entre los consumidores:

• a) Descuentos aleatorios: Consiste en fijar un precio tipo, pero en zonas y momentos determinados de forma aleatoria se rebaja sustancialmente.
• b) Rebajas o descuentos periódicos: Son descuentos predecibles por todos los consumidores, pues se producen en fechas conocidas de antemano.
• c) Descuentos en segundo mercado: Consiste en poner unos precios sensiblemente inferiores a los normales, de forma que se cubran los costes variables unitarios.

Estrategias competitivas

Consisten en la utilización del precio como instrumento decisivo para reforzar la posición competitiva de la empresa:

1. Precio como indicador de calidad.
2. Estrategia de precios para productos nuevos.
3. Diferenciación geográfica.

Estrategia de precios para productos nuevos

• a) Precios de penetración: Consiste en fijar el precio más bajo posible en los primeros momentos del ciclo de vida del producto.
• b) Descremar el mercado: Contraria a la anterior. Consiste en poner un precio que garantice un alto margen de beneficio en los momentos iniciales de vida; solo los consumidores pioneros lo adquieren.

Estrategias de diferenciación geográfica

Cuando una empresa trabaja simultáneamente en diversas zonas:

1. Fijar un precio fijo de fábrica y sumar en cada zona los costes de transporte para obtener el precio final.
2. Fijar un precio final al consumidor independientemente de la zona geográfica en que se encuentre el punto de venta.
3. Competencia del lugar: Esta práctica se considera restrictiva de la competencia. Consiste en fijar el precio de cada zona atendiendo exclusivamente a la mayor demanda.

Conceptos clave en la fijación de precios

• Punto muerto (o umbral de rentabilidad): Es el número de unidades vendidas que precisa la empresa para comenzar a tener beneficio.
• Venta con pérdidas: Consiste en fijar un precio por debajo del coste en los productos que los consumidores suelen utilizar para comparar precios entre establecimientos.
• Ratio valor percibido/precio: Es el indicador que mide la relación entre el valor que percibe un consumidor y el precio de venta al público.