Estrategias de Posicionamiento, Producto y Distribución Comercial

Concepto de Marketing

El marketing se asocia frecuentemente con las ventas; de hecho, un experto en marketing es un experto en ventas.

El objetivo del marketing es el conjunto de actividades que tratan de satisfacer las necesidades del cliente con el fin de alcanzar los objetivos de la empresa.

Marketing Estratégico y Operativo

El plan de marketing es un proyecto donde escribiremos los objetivos que queremos alcanzar.

Marketing Estratégico

La principal estrategia del marketing que debemos decidir es la estrategia de posicionamiento.

• De calidad: Se trata de una estrategia de diferenciación del producto para que sea percibido por el cliente como distinto por su calidad, precio o marca.
• En precio: Se trata de una estrategia basada en el posicionamiento de costes; la empresa trata de producir más barato que la competencia y así es percibido por los consumidores.

Marketing Operativo

• Producto: Bienes y servicios que se ofertan al mercado.
• Precio: No solo es el valor en dinero de la compra, sino que también se está comunicando un estatus social.
• Promoción: Comunica al cliente la existencia del producto y de sus características, o lo recuerda para estimular su compra.
• Distribución: Acciones para llevar el producto hasta el cliente.

El Producto

El producto es todo aquello que se puede ofrecer en el mercado y satisface una necesidad, pudiendo ser tanto un bien como un servicio.

Niveles del Producto

• Básico: Es la necesidad básica que cubre al consumidor. Por ejemplo, un bolígrafo satisface la necesidad de escribir.
• Formal: Son las características que podemos observar en un producto, como la cantidad, la marca, la calidad o su diseño.
• Ampliado: Ventajas adicionales que se le añaden, como son la garantía, la financiación a plazos o el envío a domicilio.

Estrategias de Precios

• Precio gancho: Consiste en poner un precio bajo para que el cliente entre al establecimiento.
• Precio de penetración: Poner precios más baratos cuando una empresa entra nueva al mercado.
• Precios psicológicos: Utilización de cifras que dan la sensación de un precio menor, acabadas en 99 o 95 en vez de ceros.

Comunicación y Promoción

• Publicidad: Es la comunicación de la empresa a través de los medios de comunicación de masas.
• Merchandising: Actividades de promoción que buscan destacar el producto en el punto de venta.
• Promoción de ventas: Actividades comerciales de corta duración que buscan estimular las ventas.
• Fidelización: Conservar al cliente para que no se vaya y sea fiel a la empresa. Para eso, es fundamental no defraudarle y ofrecerle incentivos como vales de descuento.

Distribución

Consiste en hacer llegar el producto al cliente para que lo tenga disponible en el lugar, cantidad y momento que lo necesite.

• Canal directo: No hay intermediarios; el producto llega directamente al consumidor.
• Canal indirecto: Hay intermediarios (uno o varios) que hacen llegar el producto al consumidor.