Estrategias de Persuasión Efectiva y Psicología de la Comunicación

Tipos de persuasión

Existen diferentes mecanismos mediante los cuales se busca influir en los demás:

• Identificativa: El deseo de ser parecido a una persona, o la pertenencia a un grupo, son aprovechados para modificar actitudes y conductas del individuo.
• Normativa: Las normas implícitas o explícitas del grupo o de la persona promueven el ajuste o cambio de actitud o conducta.
• Argumentativa: La orientación hacia el beneficio, sea este del tipo que sea, promueve el cambio de actitud o conducta.

El modelo de Hovland, Janis y Kelley

Hovland, Janis y Kelley identificaron las características de los comunicadores (fuentes), las comunicaciones (mensaje) y las audiencias (receptor).

La Fuente

La credibilidad de la fuente depende de su competencia y sinceridad:

• La competencia: Se refiere a si el receptor considera que la fuente tiene experiencia y está informada o cualificada sobre lo que dice.
• La sinceridad: Depende de la ausencia de afán de lucro y de su falta de intención persuasora.

También influyen en la credibilidad el papel del experto y la velocidad del habla (más rápido = más persuasivo). Una fuente atractiva puede determinar que se le preste más atención.

Asimismo, puede influir en el proceso de aceptación: el receptor, a través del proceso de identificación, puede desear pensar o actuar de la misma manera que lo hace la fuente. Una fuente con alta credibilidad pero bajo atractivo es más efectiva que otra con alto atractivo pero baja credibilidad.

El Mensaje

El mensaje habla de algo e indica cuál es la posición de la fuente respecto a este problema u objeto. Montmollin distingue los siguientes aspectos:

Forma del Mensaje

• Presentación de los distintos argumentos: Cuando una audiencia mantiene actitudes contrarias a las de una persona persuasiva, es más efectivo para el comunicador presentar una argumentación de dos caras (con argumentos en contra y a favor de lo que dice), aunque siempre desarmando los que están en contra.
• Presentación de las conclusiones: Es más eficaz dejar que sean los propios receptores quienes extraigan sus conclusiones, siempre y cuando estén lo suficientemente motivados y que el mensaje sea lo suficientemente comprensible.

Contenido del Mensaje

• Los llamamientos al miedo o el recurso al miedo: La persuasión puede incrementarse a través de mensajes que evocan emociones fuertes a la audiencia, especialmente el temor.
• La manifiesta intencionalidad: Los mensajes que no parecen estar diseñados para cambiar nuestras actitudes son mejores para cambiarlas que aquellos que parecen intentar alcanzar este objetivo de forma explícita.