Gestión del surtido comercial: niveles, dimensiones, supresión de referencias y método ABC

Resumen

El documento explica la organización jerárquica del surtido comercial (departamentos, secciones, familias, subfamilias y referencias) y sus dimensiones de amplitud, anchura y profundidad. Describe las cualidades del surtido, los criterios cuantitativos y cualitativos para suprimir referencias y el método ABC basado en la regla 80/20, con su proceso de clasificación paso a paso.

Puntos clave

El surtido se organiza en cinco niveles: departamentos, secciones, familias, subfamilias y referencias.
Amplitud es el número de secciones, anchura el número de familias y profundidad el número de referencias.
Las cualidades del surtido son la coherencia, el dinamismo y la rentabilidad, esta última basada en margen y rotación.
Para suprimir una referencia se evalúan aspectos cuantitativos (rotación y rentabilidad) y cualitativos (producto estrella, imagen, clientes, fabricantes y sustitutos).
El método ABC se basa en la Ley de Pareto: el 80% de los beneficios proviene del 20% de las referencias.
Categoría A se acerca al 80% del valor acumulado, B está entre el 85% y el 95% y C entre el 95% y el 100%.

Ponte a prueba

Estructura del Surtido

La organización jerárquica del surtido se compone de los siguientes niveles:

Departamentos
Secciones
Familias
Subfamilias
Referencias

Dimensiones del Surtido

Amplitud: Relacionada con el número de secciones (ej. Alimentación, Droguería).
Anchura: Relacionada con el número de familias (ej. Alimentación: Lácteos, Charcutería, Frescos).
Profundidad: Se mide por la cantidad de referencias (ej. Lácteos: Yogures, Petis, Cuajadas).

Cualidades del Surtido

Coherencia: Los productos deben ser complementarios, estar estudiados continuamente y evolucionar según los cambios en las necesidades y gustos del cliente.
Dinamismo: Implica una adaptación constante a las necesidades del cliente.
Rentabilidad: Se consigue a través del margen (diferencia entre el precio de venta y los costes) y la rotación del producto.

Supresión de Referencias

Permite identificar qué productos se venden y cuáles deben retirarse. Las causas pueden ser:

El fabricante deja de producirlas o venderlas.
El detallista decide dejar de ofrecerlas.

Para la eliminación, se deben evaluar dos aspectos:

Aspectos Cuantitativos

Se basan en métricas medibles como la rotación y la rentabilidad del producto.

Aspectos Cualitativos

Si es un producto estrella.
Si su retirada dañará la imagen del establecimiento.
La influencia de los clientes.
Posibles tensiones con los fabricantes.
Alternativas de sustitución en el lineal.

Ejemplo: Lacoste mantiene el polo blanco con el cocodrilo verde como identificativo de marca; aunque tenga pocas ventas, no puede retirarse por ser un icono de la tienda.

Método ABC

Este método permite analizar el surtido para identificar qué productos tienen mayor o menor rotación y optimizar el inventario. Se basa en la Ley de Pareto o regla del 80/20 (el 80% de los beneficios proviene del 20% de las referencias).

Categorías de Clasificación

Categoría A: Se acerca al 80% del valor acumulado sin superarlo.
Categoría B: Se sitúa entre el 85% y el 95% sin superarlo.
Categoría C: Entre el 95% y el 100%.

Proceso de Clasificación

Ordenar las referencias de mayor a menor.
Calcular el % sobre ventas (Ref * 100 / Total Ref).
Calcular el % acumulado (suma del % sobre ventas).
Calcular el % participación referencias (100 / nº de referencias).
Calcular el % ref. acumulado (suma del % de participación de referencias).
Clasificar en categorías A, B o C.

Preguntas frecuentes

¿Qué es la profundidad del surtido?

Es la dimensión que se mide por la cantidad de referencias de una familia. Por ejemplo, en Lácteos se cuentan los yogures, petis y cuajadas disponibles.

¿Qué dice la regla 80/20 en el método ABC?

Indica que el 80% de los beneficios proviene del 20% de las referencias. El método ABC usa este principio para clasificar los productos según su rotación y optimizar el inventario.

¿Por qué se puede mantener un producto con pocas ventas?

Según el ejemplo del documento, si el producto es un icono de la tienda, como el polo de Lacoste, retirarlo puede dañar la imagen del establecimiento aunque sus ventas sean bajas.