Estrategias de Negociación y Gestión Eficiente de Inventarios

Tipos de Negociaciones

Negociación Inmediata

• Objetivo: Lograr un acuerdo rápido y directo sin buscar una relación duradera.
• Enfoque: Se negocian condiciones económicas y plazos para obtener el máximo beneficio.
• Modelo: Corresponde al "proveedor tradicional"; busca el mínimo coste.
• Riesgos: El proveedor puede sentir presión, no volver a negociar o incumplir el acuerdo.

Negociación Progresiva

• Objetivo: Mantener una relación a largo plazo con el proveedor.
• Enfoque: Se prioriza estrechar lazos personales ante condiciones ventajosas.
• Modelo: Es el enfoque adecuado para el "proveedor colaborador".

Tácticas de Negociación

Tácticas de desarrollo (se ciñen a la estrategia)

• Iniciativa: Tomarla o esperar propuestas de la otra parte.
• Información: Facilitar mucha o poca según convenga.
• Concesiones: Hacerlas de primeras o esperar a que el otro las haga.
• Logística: Elección del lugar de negociación.

Tácticas de presión (debilitan a la otra parte)

• Desgaste: Hacer pocas concesiones para que el otro ceda.
• Presión: Crear tensión, intimidar o lanzar ultimátums.
• Engaño: Dar información falsa o simular emociones.
• Exigencia creciente: Aumentar peticiones conforme el otro cede.
• Hombre bueno/malo: Un negociador flexible y otro duro.
• Otras: Hacer esperar, usar sillas bajas o interrupciones constantes.

Obligaciones Contractuales

Obligaciones del vendedor

• Entrega: Debe realizarse en el plazo y lugar acordados.
• Conservación: El vendedor debe entregar el bien en perfecto estado.
• Saneamiento: El vendedor responde por defectos, incluye:
  • Evicción: Garantizar el goce sin defectos jurídicos.
  • Defectos de cantidad o calidad: Que no coincida con lo pactado.
  • Vicios ocultos: Defectos no visibles al momento del pacto.
• Plazos de reclamación: El Código de Comercio establece 30 días, reducido a 4 si el comprador examinó la mercancía.

Obligaciones del comprador

• Pago del precio: Debe pagar el precio convenido en moneda de curso legal, generalmente coincidiendo con la entrega.

Gestión de Inventarios

Tipos de stock según función

• Stock normal o de ciclo: Cubre la demanda habitual.
• Stock de seguridad: Protege contra imprevistos o retrasos.
• Stock de anticipación: Para productos estacionales o subidas de precios.

Cálculo del ciclo de stock

Paso 1: Identificar datos básicos

• Stock seguridad (SS): Nivel mínimo para evitar roturas.
• Consumo diario: Cantidad que sale del almacén cada día.
• Plazo de entrega (PE): Días que tarda el proveedor en traer el pedido.
• Lote de pedido (Q): Cantidad que se solicita en cada compra.

Paso 2: Fórmulas

• Punto de pedido (PP): (Consumo x Plazo de entrega) + SS
• Stock máximo: SS + Q
• Stock medio: (Q/2) + SS

Paso 3: Gráfica

• Eje Y: Nivel de stock (kg / unidades).
• Eje X: Tiempo (días).
• Trazado: Empieza en el stock máximo, baja hasta el SS y sube al recibir el lote.

Clasificación ABC

Paso 4: Calcular valor referencia

• Multiplicar precio unitario por stock medio de cada artículo.
• Sumar todos los resultados para obtener el total del inventario.

Paso 5: Cálculo de porcentajes y acumulados

• % sobre el total: (Valor artículo / Total inventario) x 100.
• % acumulado: Sumar % del artículo actual con el anterior (de mayor a menor valor).

Paso 6: Asignar categoría ABC

• Grupo A: Artículos que suman el 80% acumulado (máxima prioridad).
• Grupo B: Siguiente 10-15% (control intermedio).
• Grupo C: El resto hasta llegar al 100% (control básico y pedidos grandes).