Estrategias de Negociación: Estilos, Planificación y Gestión de Acuerdos

Estilo Evitativo en la Negociación

En este caso, ambas partes consideran que no tiene sentido negociar, asumiendo que cualquier beneficio obtenido sería significativamente menor a los problemas derivados del proceso.

Características

• Mentalidad totalmente egoísta.
• Se evita el conflicto al no existir opción de negociación.

¿Cuándo se utiliza?

• Cuando el negociador tiene más que perder que ganar.
• Cuando se considera que el esfuerzo de negociar será en vano o arrojará resultados insignificantes.

Tipos de Estilos de Negociación

• Colaborativo: Busca el beneficio mutuo. Aunque los plazos suelen ser más extendidos, permite generar una relación de confianza con la contraparte.
• Competitivo: Busca ganar a toda costa sin medir consecuencias. No se establece una relación duradera, ya que el beneficio de uno implica la pérdida del otro.
• Acomodativo: Negociación pensada a largo plazo. Su objetivo principal es generar confianza y establecer vínculos sólidos con la otra parte.
• Evitativo: No existen plazos ni proceso de negociación.

Agenda Negociadora

En negociaciones complejas, es indispensable contar con una planificación detallada en cuanto a tiempos, pausas y, principalmente, los temas a tratar; esto garantiza que el proceso se desarrolle de manera ordenada.

Temas a tratar

• Permite centrar la negociación en los puntos según su orden de prioridad.
• Indica quiénes intervienen en cada punto específico.
• La agenda funciona como una hoja de ruta; no obstante, debe existir cierta flexibilidad que no entorpezca lo establecido.

Tiempos

• Permite realizar un seguimiento efectivo de los temas tratados.
• Obliga a avanzar según los tiempos establecidos por cada punto.
• Aunque los tiempos se definen al inicio, en ciertos casos es necesaria la flexibilidad.
• Define las pausas necesarias para el desarrollo de la negociación.

Definición de Temas y Tiempos

La definición de los temas se realiza antes del comienzo de la negociación, identificando los puntos clave. Una vez definidos, es fundamental asignar el tiempo prudente para que cada uno se desarrolle correctamente.

Acta de Negociación

En este documento se registran los acuerdos obtenidos para garantizar un seguimiento ordenado y formal de lo pactado.