Estrategias y Métodos para la Negociación Efectiva y la Resolución de Conflictos

Fases Esenciales del Proceso de Negociación

Fase 1: Planificación y Preparación

Esta etapa implica la preparación exhaustiva de la negociación, concretando necesidades, objetivos, límites y peticiones iniciales, incluyendo previsiones sobre la contraparte.

• Definir de forma concisa el conflicto.
• Obtener la máxima información sobre los otros negociadores y la empresa a la que representan.
• Descubrir los puntos fuertes y débiles, tanto propios como los del contrario.
• Elegir la estrategia, las tácticas y los argumentos a utilizar.
• Determinar las concesiones y preparar un plan alternativo por si falla el plan previsto.

Fase 2: Toma de Contacto

Primer contacto cara a cara de los negociadores, un momento de tanteo y búsqueda de información crucial.

• Conocer en profundidad las posiciones de la otra parte: escuchar activamente, prestar atención al lenguaje verbal y no verbal, hablar lo justo y plantear preguntas para obtener aclaraciones y puntualizaciones.
• Matizar el contenido y alcance de nuestras posiciones iniciales, reorientándolas o corrigiéndolas levemente en función de lo dicho por la otra parte.

Fase 3: Discusión

Parte central del proceso de negociación, donde se intenta acercar el acuerdo final a nuestra posición.

• Utilizar argumentos que refuercen nuestra tesis y debiliten la contraria.
• Si hay bloqueo, se recomienda:
  • Buscar nuevos enfoques o replantear los objetivos.
  • Hacer una pausa o aplazar el encuentro.
  • Mantener sobre la mesa la mejor oferta y resaltar las ventajas del acuerdo.
  • Recurrir a un intermediario.
  • Cambiar de ambiente y continuar en un lugar más distendido.

Fase 4: Acercamiento de Posturas y Cierre

Esta etapa implica el intercambio de concesiones, donde las posturas se acercan y las propuestas se materializan. Es la fase más intensa de la negociación, buscando una solución aceptable para todas las partes con máximos beneficios. Conviene establecer fórmulas de control para asegurar el cumplimiento del acuerdo final.

Métodos de Resolución de Conflictos Laborales y Empresariales

Confrontación

Rige la ley del más fuerte, generando un ganador y un perdedor, lo que a menudo ocasiona más conflictos futuros. Ejemplos: Huelga y cierre patronal.

Negociación

Dos o más partes con diferencias de intereses dialogan y se influencian de forma recíproca para conseguir un acuerdo mutuamente aceptado. Ejemplos: Convenios colectivos y el contrato de trabajo.

Conciliación

El conciliador solo sirve de testigo para conseguir un acuerdo entre las partes; ni resuelve ni propone soluciones. Es obligatoria en todos los procesos laborales y se realiza en el SMAC (Servicio de Mediación, Arbitraje y Conciliación).

Mediación

El mediador es ajeno al conflicto y no tiene relación con las partes. No resuelve el conflicto, sino que presenta propuestas de solución, facilitando la negociación. En los conflictos colectivos laborales, la mediación se solicita por escrito ante el SIMA (Servicio Interconfederal de Mediación y Arbitraje) y la desarrolla un órgano unipersonal o colegiado que procurará solventar las diferencias.

Arbitraje

El árbitro es un tercero neutral que representa a alguna institución con autoridad para exigir el cumplimiento del acuerdo alcanzado. Esta fórmula se acerca a la solución judicial. El árbitro, tras oír a las partes implicadas, resuelve dictando un laudo.

Justicia (Litigio)

Resolución del conflicto mediante litigio en los tribunales.