Estrategias de Merchandising y Gestión de Surtido en el Punto de Venta

Segmentación de Mercados y Competencia

P.P: Segmentación de mercados respecto a marcas competidoras.

Merchandising

• Visual: Packaging.
• Gestión: Mercado, gestión de productos y comunicación.

Organización del Surtido

• D (Alimentos/No alimentos): Clasificación según la naturaleza del producto.
• D (Homogeneidad): Clasificación en alimentación fresca o bebidas.
• S (Sección): Dentro de los envasados, encontramos secciones específicas.
• F (Familias): Productos que satisfacen las mismas necesidades (ej. la sección de congelados integra la familia de verduras).
• S (Subfamilia): La familia de las verduras engloba la subfamilia de las judías verdes.
• R (Referencia): Designa cada producto concreto comercializado en la tienda.

Representación en el Lineal

Vertical

Ocupa todas las alturas.

• Ventajas: Visibilidad, facilita la búsqueda, igualdad de oportunidades para ser vistos, adecuada para elementos complementarios.
• Inconvenientes: Pérdida de espacio, menor frontal que el horizontal, limitado a un nivel.

Horizontal

Ocupa únicamente un nivel.

• Ventajas: Permite el aumento de visión hacia ese producto.
• Inconvenientes: Algunos productos no serán vistos por el consumidor (el movimiento de la cabeza suele ser horizontal), produce sensación de monotonía.

Estrategias de Implantación Lineal

• Rotación del producto.
• Margen comercial.
• Producto líder.
• Comparación: Colocación cercana al lineal más visto para facilitar la comparación.
• Stock de seguridad: Repetir en los niveles del lineal.
• Por impulso: Productos muy vistosos.
• Productos imán: Situados en zonas poco visibles para atraer tráfico hacia otros productos.
• Comodidad del lineal, estructura (vertical/horizontal), forma y estética.

Marcas del Distribuidor: Razones de Creación

• Los distribuidores aprovechan oportunidades de mercado.
• El mercado se inclina hacia la economía.
• Reducción de diferencias con las marcas de fabricante.
• Los detallistas buscan la unión.
• Obtención de un beneficio bruto mayor.
• Favorece la negociación de los detallistas.
• Tipos: Propias, específicas y segmentadas.

Proceso de Implantación Adecuado

• Asignación de espacio a cada familia.
• Ubicación de familias y subfamilias (espacio mínimo del lineal).
• Ficha del producto.
• Rellenado de la estantería en profundidad.
• Identificación de cada grupo con cartelería.
• Colocación de etiquetas de precio.

Modificación del Surtido

• Introducción de un nuevo producto.
• Eliminación de un producto.

Cálculos de Rentabilidad

• Umbral de rentabilidad (Qc): CF / (Pv - C)
• Rentabilidad: (Beneficio / Capital invertido) * 100
• Beneficio: Ingresos - Gastos