Estrategias de Marketing: Precio, Distribución y Promoción

Ciclo de Vida del Producto y Marketing

El estudio del ciclo de vida de un producto es crucial para determinar la etapa en la que se encuentra y aplicar la política de marketing más adecuada.

Precio

El precio es la cantidad de dinero que el comprador entrega al vendedor a cambio de un bien o servicio. Es la variable del marketing que influye más rápidamente en las decisiones del comprador. Su estudio es fundamental. Los factores que influyen en su fijación son: el coste del producto, la demanda del mercado, la competencia, la fase del ciclo de vida, etc.

Fijación de Precios

Basada en la Teoría Económica

La elasticidad-precio de la demanda es el cociente entre la variación porcentual de la cantidad demandada y la variación porcentual del precio.

Basada en los Costes

Consiste en añadir al coste del producto un determinado margen de beneficio.

Basada en la Competencia

• Precio similar: Se utiliza cuando el producto es similar al de la competencia. El cliente no suele elegir el producto más caro entre dos similares.
• Precio por debajo: Se compensa un precio más bajo con un mayor volumen de clientes para obtener ingresos superiores.
• Precio por encima: Se aplica cuando el cliente percibe el producto como superior y está dispuesto a pagar más.

Estrategias de Precios

• Estrategia de precios máximos: Se lanza el producto con un precio alto para un sector reducido y de prestigio. Posteriormente, se reduce el precio para llegar a otros sectores.
• Estrategia de precios de penetración: Se introduce el producto a un precio inferior al de la competencia para ganar cuota de mercado.

Distribución

La política de distribución asegura que el producto esté disponible en el lugar y momento adecuados para el consumidor. Incluye todos los procesos desde la empresa hasta el consumidor, creando utilidad de lugar y de tiempo.

Proceso de Distribución

1. Almacenamiento: El producto se almacena hasta su venta.
2. Distribución física: El producto se entrega al consumidor en perfectas condiciones y en el plazo acordado. Puede ser directa o a través de intermediarios.
3. Facturación y cobro: Genera los ingresos de la empresa.

Canales de Distribución

• Canal propio o directo: La empresa llega directamente al cliente. Se utiliza cuando la información y el asesoramiento son importantes.
• Canal externo o ajeno: Empresas distintas a la productora distribuyen el producto, convirtiéndose la distribución en un negocio en sí misma.

Promoción

El objetivo de la promoción es aumentar las ventas dando a conocer el producto, potenciando la imagen de la empresa o incentivando la compra.

Herramientas de Promoción

• Publicidad: Transmite un mensaje a través de medios de comunicación de masas para influir en el consumidor. Sus funciones son informar y persuadir. Sus principios básicos son: llamar la atención, despertar el interés, generar deseo y provocar la acción de compra.
• Promoción de ventas: Actividades para incrementar las ventas a corto plazo.
• Venta personal: Informar, persuadir y convencer al cliente mediante contacto directo.
• Relaciones públicas: Actividades para crear, fomentar o mantener una imagen planificada.
• Merchandising (PLV): Técnicas para impulsar la venta en el punto de venta. Algunos ejemplos son:
  • Uso de carteles: Informan sobre el producto u ofertas.
  • Ubicación del producto: Zonas visibles y accesibles.
  • Cantidad de producto: Equilibrio entre escasez y frescura.
  • Presentación en pilas: Facilidad para coger el producto.

Posicionamiento de Producto

Es la imagen que el público objetivo tiene del producto en comparación con la competencia o con otros productos de la misma empresa. Existen estrategias relacionadas con el producto (atributos, beneficios, comparación, recomendación de expertos) y con la marca (calidad, prestigio, precio bajo).