Estrategias de Marketing y Gestión Comercial: Conceptos Clave

Marketing Estratégico y Operativo

• Marketing Estratégico: Busca identificar nuevos mercados potenciales, detectar oportunidades y minimizar los efectos negativos de las amenazas.
• Marketing Operativo: Se enfoca en aplicar estrategias de marketing que permitan conseguir los objetivos de la empresa.
• Marketing Interno: Busca impregnar a los trabajadores de la filosofía y los valores de la empresa.
• Marketing Externo: Asegura que los clientes perciban que los empleados actúan bajo la misma filosofía que la empresa comunica.

Enfoques de Marketing Relacional y Social

• Marketing Relacional: Crear relaciones estables con los clientes a través de un programa planificado, estableciendo lazos que van más allá de la transacción comercial.
• Marketing Emocional: Busca que el público utilice las emociones, y no solo la razón, para la toma de decisiones, tratando de convertir al público en fans o seguidores.
• Marketing Social: La implantación, el diseño y el control de programas que incrementen la aceptabilidad de una idea social.

Estrategias de Crecimiento y Desarrollo

• Penetración en el mercado: Se centra en intensificar y mejorar las acciones de marketing para incrementar el consumo de los clientes actuales.
• Desarrollo del mercado: Consiste en vender el producto en nuevos mercados.
• Desarrollo del producto: Consiste en modificar algunas características del producto, pudiendo llegar a crear uno nuevo.
• Diversificación: Crecer invirtiendo en sectores totalmente ajenos a la empresa.
• Reducción de costes: Optar por reducir gastos para incrementar la rentabilidad.
• Mejora del producto: Consiste en el rejuvenecimiento del producto cuando este se acerca al final de la etapa de madurez.

Estrategias de Marca y Branding

• Marca única o paraguas: Poner la misma marca a todos los productos de la empresa, aunque sean muy distintos (ej. NIKE).
• Marca múltiple: Se comercializa con un nombre distinto para cada producto (ej. COCA-COLA).
• Segundas marcas: Empresas con marcas principales que lanzan otras para llegar a segmentos diferentes (ej. RENAULT-DACIA).
• Marca del distribuidor: Conjunto formado por las marcas comerciales propiedad del distribuidor (ej. ALIADA).
• Alianzas de marcas: Acuerdos entre marcas complementarias para reforzar la imagen de ambas (ej. NESTLÉ-COCA-COLA).
• Co-branding: Dos marcas se unen para lanzar algo nuevo al mercado.
• Packaging: Diseño del envase o envoltorio del producto.

Estrategias de Precios

Precios Diferenciales

Incluyen precios fijos o variables, descuentos por cantidad, descuentos por pronto pago, aplazamiento de pago, descuentos aleatorios (oferta 2x1), descuentos periódicos (rebajas), descuentos en segundo mercado, descuentos por bonificación y precios profesionales o éticos.

Precios Competitivos

Precios similares a la competencia, precios "primados", precios "descontados", venta a pérdida, licitaciones y concursos.

Precios Psicológicos y de Línea de Producto

• Psicológicos: Precio habitual, precio de prestigio, precio par o impar, precio según valor percibido.
• Líneas de producto: Líder en pérdidas, precio paquete (kit), productos cautivos (impresora y tinta), precios con dos partes (telefonía, electricidad) y precio único.
• Productos nuevos: Descremación (precio alto que baja) y penetración (precio bajo que sube).

Trade Marketing y Venta Personal

• Trade Marketing: Alianza entre el fabricante y el distribuidor que trata de estrechar relaciones para incentivar la demanda final en beneficio de ambos.
• Venta Personal: Comunicación que realiza la empresa a través de personas con lazos laborales para transmitir un mensaje verbal, informado y ofrecer los productos.