Estrategias de Marketing y Compra Organizacional

Programa de publicidad

Misión: ¿Cuáles son los objetivos publicitarios?

Monetarias: ¿Cuánto se puede gastar y cómo se asignan los gastos a los varios medios?

Mensaje: ¿Qué mensaje se debe enviar?

Medios: ¿Qué medios se deben utilizar?

Mediciones: ¿Cómo se deberían evaluar los resultados?

El RPM va más allá de la simple publicity y desempeña un rol importante en:

• Lanzar nuevos productos
• Reposicionar un producto maduro
• Crear interés en una categoría de productos
• Influir en grupos meta específicos
• Defender productos que han encontrado problemas públicos
• Creación de la imagen corporativa de manera que se refleje favorablemente en sus productos

Las decisiones importantes en marketing de RP considera:

• Establecimiento de objetivos
• Elección de los mensajes de RPM y sus vehículos
• Implementación cuidadosa del plan y evaluación de resultados

Marketing digital

El marketing digital se basa en las 4F (flujo, funcionalidad, feedback y fidelización)

Dada la diversidad de formatos y su respectiva complejidad, nos concentraremos en 3 tipos:

• Mobile marketing o marketing móvil
• Search Engine Marketing (SEM) o marketing de buscadores. Esta categoría incorpora los tipos Contextual (Pay Per Click), Inclusión pagada y Search Engine Optimization (SEO), Site optimization u Optimización para los buscadores
• Affiliate Marketing o Marketing de Afiliados

El CTR es el número de usuarios que pincharon en un anuncio CTR = 200 clicks / 10.000 impresiones

La Tasa de Rebote mide la calidad de la visita que representa el porcentaje de visitas que no van más allá de la primera página del sitio web Tasa de Rebote = 100.000 rebotes / 550.000 visitas totales = 18,2% Stickiness = 1 – (100.000 / 550.000) = 81,8%

La tasa de conversión o Conversion Rate (CR) es el porcentaje de usuarios que finalmente compran Tasa de Conversión = N° visitas que llegan al objetivo / N° de visitas implicadas (siempre de 2 a 5%)

% Nuevos visitantes = nuevos visitantes / total de visitantes % Visitantes recurrentes = visitantes recurrentes / total de visitantes

Ratio clientes nuevos/recurrentes enero = 9.000nuevos / 2.000 recurrentes = 4,5 Ratio clientes nuevos/recurrentes febrero = 9.000 nuevos / 3.000 recurrentes = 3

% de interés Estas categorías indican el interés de los visitantes en base al número de páginas a las que accede. Se asignan los clicks que se consideran en cada categoría: Bajo interés = Visitas de menos de 3 clicks / total de visitas Medio interés = Visitas de 3 a 5 clicks / total de visitas Alto interés = Visitas de más de 5 clicks / total de visitas

Costo por visita: CPV = Costo de Marketing / N° de Visitas

Ingreso por visita: ARV = Suma ingresos generados / N° de visitas

El OCR se calcula mediante el cociente de las transacciones realizadas y el número total de visitas: OCR = Transacciones o pedidos realizados / Total de visitas

AVG = Ingresos generados / N° de pedidos

CPP = Costo / Pedidos (Conversión)

Compra organizacional

Es el proceso de toma de decisiones en el que las organizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, e identifican, evalúan y eligen entre las diferentes marcas y proveedores disponibles

Desafio b2b

• Entender las necesidades profundas de los clientes, e interpretarlas con una visión innovadora
• Identificar las nuevas oportunidades de crecimiento para los negocios ecológicos
• Mejorar las técnicas y herramientas de gestión de valor
• Desarrollar mejores métricas para evaluar el desempeño del marketing y la responsabilidad
• Competir y crecer en los mercados globales. China en particular
• Contrarrestar la amenaza de la homogeneización de productos y servicios, llevando ofertas innovadoras al mercado con mayor rapidez, y adoptando modelos de negocios más competitivos
• Convencer a los altos ejecutivos que adopten el concepto de marketing apoyando programas más robustos

La venta de sistemas es una estrategia de marketing clave para la licitación de proyectos industriales de gran impacto como construcciones de represas, acererías, sistemas de irrigación, sistemas de infraestructura pública, etc.

• El cliente entrega las especificaciones y requerimientos técnicos del proyecto
• Las empresas de ingeniería de proyectos deben competir en precio, calidad, confiabilidad y demás atributos para poder ser contratados

Roles en compra

• Iniciadores – usuarios de la organización que solicitan la compra de algún insumo
• Usuarios – quienes utilizarán el producto o servicio
• Influenciadores – influyen en la decisión de compra ayudando con las especificaciones y proveyendo información para evaluar alternativas
• Decisores – los que deciden los requerimientos que debe cumplir el producto o los proveedores
• Aprobadores – personas que autorizan las propuestas de los decisores o compradores
• Compradores – tienen autoridad para elegir al proveedor y establecer los términos de compra
• Guardianes – impiden que vendedores o la información lleguen al depto. de adquisiciones