Estrategias de Gestión y Selección de Surtido en el Punto de Venta
Enviado por Programa Chuletas y clasificado en Economía
Escrito el en 
español con un tamaño de 2,67 KB
Selección de las referencias
La gestión del surtido comienza con la selección de las referencias (productos que vamos a trabajar y a colocar en los lineales). Es fundamental analizar los tipos de productos y las marcas, asegurando que sean del agrado del cliente y rentables para la empresa.
Por otra parte, al ajustarse a limitaciones presupuestarias y a los principios de rentabilidad del negocio, se debe procurar ofrecer productos que aporten mayores beneficios.
Métodos cuantitativos de selección del surtido
Los métodos cuantitativos son aquellos que permiten medir con mayor facilidad el interés de un producto. Los más utilizados son:
- A. Volumen de ventas: Es el procedimiento más sencillo para determinar si interesa o no incluir un producto.
- B. Criterio de Pareto: El economista Pareto observó que solo el 20% de las causas generan el 80% de los efectos (en este caso, el 20% de los productos suele generar el 80% de la renta).
- C. Método ABC: Este método divide los artículos en tres grupos:
- Grupo A: Artículos que, representando el 10% del total de referencias, suponen el 60% de las ventas.
- Grupo B: Referencias que, representando el 25% del total, suponen el 30% de las ventas.
- Grupo C: Referencias que, siendo el 65% del total, suponen el 10% de las ventas.
- D. Método de margen: Es la diferencia entre el precio de venta y el precio de coste. Se puede expresar en términos absolutos como: Pv - Pc = MB.
También lo podemos expresar mediante:
- Margen bruto sobre el precio de venta: MBv = ((Pv - Pc) / Pv) * 100
- Margen bruto sobre el precio de coste: MBc = ((Pv - Pc) / Pc) * 100
Los productos que más margen aporten deben ser elegidos como referencia prioritaria.
Criterios cualitativos
Los criterios cualitativos más importantes son:
- La imagen: El surtido es un factor esencial para la imagen de un establecimiento. Determinados productos o marcas son básicos en la configuración de la identidad del negocio.
- La notoriedad: Es el número de personas que conocen la marca o producto. Es preciso tener un producto conocido en nuestro establecimiento; de lo contrario, los clientes lo echarían en falta y se deterioraría nuestra imagen.
- La necesidad: Un artículo esencial dentro de un surtido se hace imprescindible, independientemente de su rentabilidad directa.