Estrategias de Gestión del Lineal: Optimización del Espacio en el Punto de Venta

Objetivos de la Gestión del Lineal

La gestión estratégica del espacio en el punto de venta persigue metas claras tanto comerciales como operativas:

Objetivos comerciales

• Aumentar el tiempo de permanencia de la clientela en el establecimiento.
• Facilitar la rápida localización de los productos.
• Fomentar la compra impulsiva.
• Maximizar el recorrido del cliente por la superficie de venta.

Objetivos de gestión

• Facilitar el transporte de productos del almacén a las estanterías.
• Maximizar la rentabilidad por metro cuadrado, evitando espacios excesivamente densos o zonas ociosas.
• Minimizar el coste de reposición, optimizando los desplazamientos del personal.

Definición y Funciones del Lineal

El lineal es el espacio destinado a la exposición de productos en un punto de venta, incluyendo estanterías, góndolas, vitrinas refrigeradas, cámaras de congelados y soportes especiales.

Funciones principales:

• Atraer la atención del cliente.
• Ofrecer el producto de manera clara.
• Facilitar la elección.
• Provocar el acto de compra.

Niveles de Exposición

La ubicación del producto según su altura es clave para la visibilidad:

• Nivel del suelo: A menos de 50 cm del suelo.
• Nivel de las manos: Entre 50 cm y 1,10 metros.
• Nivel de los ojos: Entre 1,10 metros y 1,70 metros.
• Nivel de la cabeza: Por encima de 1,70 metros.

Determinación del Lineal Óptimo

Para establecer el lineal óptimo, debemos considerar dos límites fundamentales:

• Lineal mínimo: Establecido por el umbral de percepción.
• Lineal máximo: Marcado por el equilibrio entre el nivel de saturación, el nivel de servicio al cliente y la rentabilidad del espacio.

Consideraciones de espacio

Teniendo en cuenta la velocidad media de los clientes y la capacidad de visualización, cada referencia debe tener un mínimo de:

• Establecimientos pequeños o medianos: 30 cm.
• Grandes superficies o hipermercados: Entre 50 y 60 cm.

Se denomina stock de presentación al conjunto total de unidades colocadas en varias filas, en profundidad.