Estrategias para la Gestión Eficaz del Surtido Comercial

Introducción de productos nuevos

Se considera que un producto es nuevo cuando:

• Se introduce por primera vez en el mercado.
• Se aplica una mejora o transformación.
• Se incorpora un producto que ya existía en el mercado, pero no formaba parte de nuestro surtido.

Factores clave al introducir un nuevo producto

Al introducir un nuevo producto, debemos considerar:

• Evaluar las posibilidades de venta entre los demás.
• Analizar la rentabilidad.
• Conocer los gustos del consumidor.
• Sopesar la popularidad del fabricante.
• Analizar el precio y compararlo con la competencia.
• Considerar la imagen de calidad de la marca.
• Valorar las ventajas que ofrece el proveedor al comprarlo.

Eliminación de un producto en el surtido

Antes de eliminar un producto, hay que tener en cuenta:

• Si el producto atrae a los clientes al punto de venta, recibe el nombre de artículo reclamo.
• Qué porcentaje representan para el establecimiento los consumidores que lo adquieren.
• La tipología de clientes que compra el producto.
• La influencia que ejerce este producto sobre los demás.

Situaciones ante la eliminación de un producto

• Situación A: Las ventas del producto son escasas, pero contribuye a las ventas de otro producto; por tanto, tiene capacidad de atracción.
• Situación B: Los clientes que adquieren el producto no realizan otras compras o, si lo hacen, son poco significativas. En este caso, se podría eliminar.

El surtido y el consumidor

El surtido tiene como finalidad satisfacer las necesidades del cliente. Para ello, el establecimiento debe gestionar la siguiente información:

• Fidelidad a una marca: La lealtad que se tiene hacia una marca específica.
• Exclusividad: Se refiere a que un grupo de consumidores ha comprado, durante cierto periodo de tiempo, solamente una marca de un producto.

Gestión estratégica del surtido

• Si hay un producto cuya fidelidad a la marca tiene un porcentaje alto, se situará en una zona fría para potenciar la compra en dicha zona.
• Identificar a los consumidores que compran exclusivamente una marca determinada permite al distribuidor conocer qué productos deben estar siempre presentes en la tienda.

Requisitos, datos y elaboración de la factura

• Dicha información se obtiene mediante la investigación comercial, empleando técnicas que facilitan datos o mediante la comunicación directa.
• Una vez recopilados los datos, se debe preparar el surtido adecuado para el perfil del consumidor obtenido.
• El establecimiento debe mantener un surtido óptimo en el punto de venta con el fin de evitar roturas de stock.