Estrategias de Gestión Comercial: Organización, Selección y Medios de Pago
Enviado por Chuletator online y clasificado en Economía
Escrito el en 
español con un tamaño de 2,75 KB
Planificación y organización del personal de ventas
El departamento de ventas tiene como objetivo aumentar las ventas, mejorar la posición de la empresa y mantener una buena relación con los clientes. Sus funciones principales son:
- Captar clientes potenciales.
- Fidelizar a los clientes para que compren de forma habitual.
- Gestionar la documentación de las ventas.
Un cliente potencial tiene una necesidad y capacidad económica para comprar. El público objetivo se denomina target group y la segmentación consiste en dividir el mercado en grupos similares.
La dirección de ventas se encarga de definir objetivos, elaborar presupuestos y supervisar los resultados. Los objetivos deben cumplir la regla MARTE: Medibles, Alcanzables, Relevantes, Temporalizados y Específicos. Asimismo, se encarga de seleccionar, formar y motivar al personal. Planificar consiste en asignar recursos y tiempo para alcanzar unos objetivos.
Reclutamiento y formación de vendedores
El objetivo de la selección es contratar al vendedor más adecuado. El proceso consta de tres fases:
- Análisis del puesto.
- Reclutamiento.
- Incorporación con formación.
El reclutamiento puede realizarse mediante fuentes internas (méritos y antigüedad) o externas (LinkedIn, InfoJobs, ETT, SEPE, escuelas, recomendaciones, etc.). La selección utiliza entrevistas, test psicotécnicos, exámenes, role playing y dinámicas de grupo. La entrevista pasa por acogida, revisión del currículum, evaluación de competencias y cierre.
El vendedor recibe formación inicial sobre la empresa y los productos. La remuneración suele incluir una parte fija y otra variable mediante comisiones. La motivación se consigue con reconocimiento, autonomía, retos y trabajo en equipo.
Medios de pago al contado
Las formas de pago pueden ser anticipadas, al contado o aplazadas. Los principales medios de pago al contado son el efectivo, el cheque, la transferencia bancaria y las tarjetas.
El efectivo
Permite disponer del dinero inmediatamente.
El cheque
En el cheque intervienen el librador (quien lo emite), el librado (el banco) y el beneficiario (quien cobra). Los principales tipos son al portador, nominativo, conformado, bancario y para abonar en cuenta.
La transferencia bancaria
Consiste en trasladar dinero de una cuenta a otra; intervienen el ordenante (envía el dinero) y el beneficiario (lo recibe).
Tarjetas
Las tarjetas de débito cargan el importe al momento, mientras que las de crédito permiten pagar y abonar posteriormente la deuda.