Estrategias de Exportación y Contratos Internacionales: Claves para la Expansión Global

Elaboración de Contratos Internacionales

1. Introducción

Una de las decisiones clave de la empresa que quiere salir al extranjero es la elección de la forma de entrada más apropiada en cada uno de los mercados exteriores. Salvo excepciones, generalmente se entra a nuevos mercados con formas de entrada que implican pocos recursos y riesgo. El nivel de compromiso se amplía a medida que la empresa adquiere un mayor conocimiento sobre el mercado, y cuando los resultados obtenidos son buenos, justificando inversiones superiores. Las formas de entrada se pueden englobar en dos grandes apartados:

1. Exportación: que puede ser a) Directa, b) Indirecta, o c) Concertada.
2. Fabricación en mercados exteriores.

En la Exportación directa la responsabilidad y las actividades de exportación están en manos de la empresa exportadora. En la Exportación indirecta, la empresa exportadora utiliza los servicios de intermediarios instalados en el propio mercado, que son los que llevan a cabo las actividades de exportación. La Exportación concertada supone la existencia de un contrato de colaboración con otras empresas para introducirse o aumentar la cuota de mercado en un mercado extranjero.

2. La Exportación Indirecta

Cuando la empresa exportadora utiliza los servicios de intermediarios instalados en el propio mercado, que son los que llevan a cabo las actividades de exportación. Las actividades del intermediario incluyen:

• Selección del canal o canales de distribución en los mercados exteriores.
• Promoción, distribución física del producto y otros servicios relacionados con la colocación del producto en diferentes mercados.

TRADING: son empresas de importación-exportación especialistas en los mercados exteriores en los que operan, que conocen las necesidades y capacidades de compra de clientes y consumidores.

3. Exportación Directa

Supone la venta de un exportador directamente desde el mercado de origen o desde una sucursal o filial de ventas propia a un importador, agente, distribuidor o comprador final situado en un mercado extranjero. Como formas de entrada dentro de la exportación directa tenemos:

• Venta directa.
• Agentes y distribuidores.
• Establecimiento de una subsidiaria comercial.

3.1. Venta directa

La empresa vende directamente a sus clientes en los mercados exteriores. Para ello cuenta con sus propios representantes de ventas, que se desplazan regularmente a los mercados de exportación. Es típica en exportadores de grandes equipos industriales, obras civiles y de ingeniería y plantas llave en mano. Las razones de esto son:

• El número de clientes potenciales es pequeño y muy localizados.
• En estos productos hay que dar mucho servicio al cliente, por lo que si el mercado está muy alejado convendrá instalar filiales comerciales para dar un buen servicio postventa, y piezas de recambio. Con ello daremos valor añadido al producto, y nos acercaremos y conoceremos mejor el mercado y sus necesidades.

3.2. Agentes y distribuidores

El utilizar la figura de un agente o distribuidor en mercados exteriores es relativamente sencilla, práctica y no muy costosa. Se suele utilizar por:

• Empresas que se introducen por primera vez en un mercado.
• Por empresas de pequeño tamaño.
• Productos industriales.

Las diferencias entre un agente y un distribuidor son:

• El agente es un representante que actúa en nombre de la empresa, mientras que el distribuidor es un cliente para la empresa.
• El agente transmite los pedidos de sus clientes a la firma exportadora para la que trabaja, mientras que el distribuidor compra y revende el producto del exportador.
• El agente suele cobrar una comisión sobre el volumen de ventas, mientras que el distribuidor se suele llevar un margen comercial como descuento efectuado por el exportador sobre los precios de los productos que suministra.

3.3. Establecimiento de una subsidiaria comercial

Generalmente viene precedida por la venta realizada a través de un agente/distribuidor que ha obtenido buenos resultados. Debido a su alto coste sólo se establecerán subsidiarias comerciales cuando el mercado tenga un volumen importante respecto al total del producto exportado. La subsidiaria comercial se encarga de canalizar todos los pedidos de comprar del mercado exterior donde se encuentre, y vende directamente a los compradores (mayoristas o minoristas, ¡no consumidores finales!). Respecto a la forma jurídica pueden adoptar la forma de sucursales o filiales comerciales:

• Sucursales de ventas: carecen de personalidad jurídica propia y dependen y actúan en el mercado en nombre de la casa matriz.
• Filial de ventas: es una sociedad independiente con personalidad jurídica propia, constituida de acuerdo a la legislación del país donde se establece. Se limita la responsabilidad patrimonial de la filial a sus propios activos y no a los del grupo. Al ser la empresa local habrá una mayor aceptación por parte de los clientes, ya que se constata que hay una integración permanente en el mercado, mayor voluntad de permanencia, mayor continuidad en el servicio, etc.

4. La Exportación Concertada

La exportación concertada implica una colaboración con otros fabricantes, a excepción de las franquicias, en las que el exportador colabora normalmente con distribuidores, con un mutuo interés basado en el aumento de las ventas en los mercados exteriores. Es un proceso de venta intermedio entre la exportación indirecta y la directa, ya que la empresa no desarrolla enteramente la actividad internacional, ya que una parte de ella la cede a sus socios.

4.1. Piggyback

Esta forma de entrada se produce cuando un fabricante utiliza sus canales de distribución en mercados exteriores para vender productos de otros fabricantes conjuntamente con los suyos. Ej: Chupa Chups utiliza esta forma de entrada en muchos mercados. Es útil para productos que circulan por canales de distribución similares, y que además no compiten, sino que son más bien complementarios, ya que si no habría conflictos entre las empresas colaboradoras. Ej: cepillos de dientes, y pasta de dientes

4.2. Consorcios de exportación

Permiten a empresas nacionales competidoras o con líneas de productos complementarios cooperar para llevar a cabo una exportación común. Los consorcios son como un brazo exportador común de sus miembros, presentando un frente común en los mercados exteriores y obteniendo importantes economías de escala. Ej. de Consorcio de Origen: Navidul, Campofrio, y otros,... crearon un consorcio de exportación para la venta de jamón serrano en los mercados exteriores.

4.3. Joint-ventures internacionales

Son empresas (entidades jurídicas independientes) creadas por dos o más empresas procedentes de diferentes países para el desarrollo conjunto de una actividad. Generalmente son firmas encuadradas dentro del mismo sector pero con ventajas comparativas distintas. Ej: la participación de uno de los socios puede consistir en la transferencia de tecnología, mientras que la de otro puede ser el conocimiento del mercado y de canales de distribución.

4.4. Agrupaciones europeas de interés económico (AEIE)

Esta figura fue creada por la UE en 1989, y cada vez tiene más presencia en el mercado debido sobre todo a su sencilla tramitación para su puesta en marcha y posterior desarrollo. Son entidades constituidas por dos o más empresas comunitarias, procedentes de diferentes países, que se comprometen a realizar conjuntamente una actividad. El objetivo es incentivar la cooperación entre empresas de diferentes países de la UE. No es obligatorio que lo socios sean personas jurídicas (como pasa en las joint-ventures) ya que en las AEIE también pueden ser personas físicas.

4.5. Franquicias internacionales

Consiste en la cesión del producto o líneas de productos, nombres, marcas comerciales, y know-how sobre los procedimientos de gestión y comercialización de un negocio, a una empresa situada en un mercado exterior. La empresa que cede la franquicia se llama franquiciador, y quien la recibe franquiciado. El franquiciado se compromete al pago de unas contraprestaciones económicas que suelen consistir en una cantidad inicial, más un % sobre el volumen de ventas o royalty.

4.6. Alianzas estratégicas

Son el acuerdo entre empresas para el desarrollo conjunto de varias actividades en mercados exteriores. Cada vez tienen una importancia mayor como consecuencia de la globalización. Los motivos principales de estas alianzas son:

• Acceso a nuevos mercados.
• Mejor posicionamiento en los mismos.

Los socios suelen ser empresas competidoras que pretenden beneficiarse de las economías de escala producidas por las sinergias, o bien la superación de barreras proteccionistas. Además suelen tener un tamaño parecido y las aportaciones a la alianza son similares, a diferencia de otras formas de colaboración donde la empresa extranjera aporta tecnología, marca, know-how, etc, y la local el conocimiento del mercado y de canales de distribución. Las formas de colaboración más habituales son:

• Actividades de I+D.
• Actividades para mejorar la producción por medio de economías de escala.
• Actividades de marketing, ventas, y servicio.

Para que está alianza estratégica sea duradera deberá haber una compatibilidad organizativa entre los socios, y un esfuerzo conjunto, de forma que sus aportaciones sean equilibradas sin que ninguna de las partes domine a la otra.

5. El Contrato de Agencia

El contrato de Agencia Internacional es aquel contrato mediante el cual una parte (principal) encarga a otra (agente) la promoción de negocios por su cuenta y orden de forma continuada. En ese sentido, y de acuerdo con el concepto legal español de contrato de agencia:

El agente se obliga frente a otra parte de forma continuada o estable a cambio de una remuneración, a promover actos u operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de tales operaciones.

El concepto legal español de contrato de agencia es el siguiente: por el contrato de agencia, una persona natural o jurídica, denominada agente, se obliga frente a otra de manera continuada o estable, a cambio de una remuneración, a promover actos u operaciones de comercio por cuenta ajena o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de tales operaciones.

Así, los rasgos de este tipo contractual son:

-Independencia del agente: el agente deberá realizar, por sí mismo o por medio de sus dependientes, la promoción y conclusión de los actos encomendados.

-El agente está facultado para promover los actos objeto del contrato de agencia pero sólo podrá concluirlos en nombre del empresario cuando tenga concedida esta facultad.

Elementos a tener en cuenta en la negociación del contrato de agencia:

En un contrato de agencia hay que negociar los siguientes puntos:

Objetivo de ventas:

Cuando se trata de un nuevo mercado, es aconsejable fijar un mínimo de ventas anuales, el cual, si no se cumple, puede ser causa de rescisión del contrato.

Remuneración:

La remuneración del agente es uno de los aspectos cruciales que debe estudiarse a la hora de realizar un contrato de agencia. Por su importancia se estudiará con más detenimiento más adelante.

Exclusividad

Es un aspecto que beneficia a ambas partes, pues el agente se compromete a no representar otros productos competidores en la zona de exclusividad y el exportador a no contratar a otro agente para esta zona geográfica.

Pactos de no competencia:

Entre las estipulaciones del contrato puede incluirse una prohibición al agente de representar productos competidores de otras empresas por cuya cuenta actúe. Igualmente, puede incluirse una cláusula de prohibición de competencia por parte del agente, una vez concluido el contrato, por un plazo no superior a dos años. Este pacto debe constar por escrito (este recordatorio es especialmente importante en España, ya que nuestro Código de Comercio recoge esta prohibición de concurrencia por dos años, pero hay que recordar que la ley nacional puede carecer de validez cuando se habla de comercio internacional).

Duración:

La duración puede ser indefinida o por un periodo determinado, que, en caso de no ocurrir ninguna discrepancia entre las partes, se renueva automáticamente.

Extinción anticipada del contrato:

Para justificar la cancelación anticipada del contrato, se pueden enumerar una serie de causas: no cumplimiento de las obligaciones esenciales o competencia desleal (resolución) o no cumplir los objetivos mínimos (rescisión).

Legislación aplicable:

El contrato de agencia está regulado en la legislación española por la Ley 12/92, de 27 de mayo de 1992, la cual desarrolla una Directiva comunitaria tendente a la coordinación de las legislaciones de los diferentes estados miembros sobre agentes comerciales independientes. Esta ley define el contrato de agencia en su artículo 1 en la siguiente forma:

“Por el contrato de agencia una persona natural o jurídica, denominada agente, se obliga frente a otra de manera continuada o estable, a cambio de una remuneración, a promover actos u operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajeno, como intermediario independiente, sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de tales operaciones.”

De esta definición se deducen las siguientes notas esenciales del contrato de agencia:

Relación continuada y estable. Se opone a la colaboración aislada y esporádica característica del comisionista. Es un contrato de duración determinada o indeterminada.

Existencia de una remuneración. El trabajo del agente es retribuido; se excluye así a los agentes no retribuidos.

El objeto es promover actos u operaciones de comercio, o promoverlos y concluirlos. El agente puede ser un mero negociador o asumir también la función de concluir los actos promovidos por él (siempre sin asumir el riesgo y ventura de los mismos, salvo pacto en contrario).

Carácter mercantil del contrato. El contrato de agencia se incluye entre los contratos mercantiles de colaboración.

Por nombre y cuenta ajenos. El agente siempre trabaja por cuenta ajena, lo cual es coherente con el hecho de que, en principio, no asuma el riesgo y ventura de la operación.

Intermediario independiente. No tendrán la consideración de agentes las personas que tengan cualquier tipo de vinculación laboral con la empresa.

Exclusividad o no del contrato. Como ya se ha visto, el agente puede serlo en exclusiva o no. La exclusividad no es nota definitoria del contrato.

Obligaciones de las partes:

Son obligaciones del agente:

• Actuar lealmente y de buena fe, velando por los intereses de la empresa que representa.
• Actuar con la diligencia de un ordenado comerciante.
• Comunicar a la empresa toda la información de que disponga.
• Cumplir las instrucciones recibidas.
• Recibir, en nombre de la empresa, las reclamaciones de terceros.
• Llevar una contabilidad independiente.

Por su parte, son obligaciones de la empresa:

• En sus relaciones con el agente, la empresa debe actuar lealmente y de buena fe.
• Poner a disposición del agente toda la documentación necesaria para la ejecución del contrato.
• Satisfacer la remuneración pactada.
• Aceptar o rechazar la operación propuesta por el agente.

Remuneración del agente:

Una de las características esenciales del contrato de agencia es que el trabajo del agente debe ser siempre remunerado. La remuneración puede consistir en una cantidad fija, en una comisión o en ambos sistemas a la vez. La remuneración se devenga cuando se ejecuta el acto u operación propuesta por el agente. La remuneración se pagará en la forma pactada en el contrato. Es muy importante aclarar sobre qué base de precio se establece la comisión, EXW, FOB, CIF, divisa de pago, periodo de liquidación (mensual, semestral, trimestral …), devolución de comisiones sobre ventas.

Extinción y duración del contrato:

Los contratos de agencia pueden pactarse por un periodo determinado o con carácter indefinido. Así mismo, es habitual establecer un periodo de prueba (de tres a seis meses) durante el cual el exportador se reserva el derecho de pedir la libre resolución del contrato sin tener que indemnizar al agente.

Tipos de agentes comerciales internacionales:

Distinguimos dos tipos fundamentales de agentes:

• Agentes de importación. Su función es localizar fabricantes de productos en el exterior que satisfagan las demandas de sus clientes, que están establecidos en su propio país.
• Agentes de exportación. Buscan clientes en los mercados exteriores para los fabricantes de productos de su propio país.

6. El Contrato de Distribución

Los distribuidores son empresarios independientes que ponen a disposición su estructura y su red comercial para distribuir, durante un plazo determinado y en un territorio específico, los productos que el exportador les propone. Para cierto tipo de empresas resulta más aconsejable actuar en los mercados exteriores mediante distribuidores que mediante comerciales.

Concepto.

Es un contrato en virtud del cual una empresa se compromete a vender sus productos a otra empresa en un determinado territorio, con fines de reventa de los mismos. La remuneración de la empresa distribuidora no consiste en una comisión, sino en la diferencia entre el precio de compra y el de venta del producto. Estos contratos pueden ser con exclusividad o no. Son con exclusividad cuando una empresa se obliga a no entregar sus productos para su reventa en un territorio más que a otra empresa, o cuando una empresa se obliga a no comprar sus productos más que a otra empresa determinada. Este contrato no tiene una regulación específica en España, por lo que se rige por lo pactado y, en su defecto, por el Código de Comercio.

Obligaciones de las partes.

El fabricante se obliga a:

• ‒No suministrar sus productos a otros vendedores o usuarios en territorio concedido.
• ‒No vender directamente sus productos.
• ‒No fijar los precios de reventa, que el distribuidor fija libremente.

Son obligaciones de la empresa distribuidora:

• ‒No fabricar o distribuir bienes que puedan competir con los productos objeto del contrato, incluso durante un periodo posterior al vencimiento del mismo.
• ‒Comprar los productos para su reventa con carácter exclusivo al fabricante.
• ‒No hacer ventas del producto fuera del territorio concedido.
• ‒Comprar unas cantidades mínimas de producto.
• ‒Vender los productos bajo las normas y nombres comerciales del fabricante.
• ‒Promocionar la venta de los productos.
• ‒Prestar servicios de reparaciones y garantía de los productos.
• ‒Mantener y emplear unas instalaciones adecuadas y un personal especializado.

Proceso de selección de una empresa distribuidora.

Básicamente es el mismo que el de un agente comercial.

Puntos a considerar en la negociación del contrato de distribución.

Los puntos que se deben negociar con el posible distribuidor son los siguientes:

• Objetivos de ventas anuales. Cantidades mínimas a comprar por parte de la empresa distribuidora.
• Exclusividad. El distribuidor realizará las ventas únicamente en el territorio indicado en el contrato, y la empresa fabricante venderá únicamente al distribuidor en dicho territorio.
• Duración. Generalmente es indefinida, pero las partes pueden dar por terminado el contrato dentro de un periodo estipulado con previo aviso.
• Forma de pago de las mercancías. Se definirá el medio de pago y el plazo para pagar las mercancías. Se puede utilizar cualquier medio de pago.
• Extinción anticipada del contrato. El contrato se extingue por incumplimiento de las obligaciones de cualquiera de las partes.
• Gastos relativos al marketing. Se debe fijar a quién y en qué porcentaje corresponden los gastos relativos al marketing para la promoción del producto en el mercado.

7. El Contrato de Franquicia Internacional

En el ámbito internacional, una franquicia es una colaboración comercial entre una empresa (franquiciador), ubicada en un país, y una o más empresas (franquiciados), independientes y residentes en otro país, a las que cede a cambio de unas compensaciones económicas el derecho a vender productos o servicios ofrecidos de una manera original y específica, conforme a unas técnicas comerciales uniformes.

Ventajas e inconvenientes de la franquicia.

Ventajas para el franquiciador.

• ‒Crecimiento rápido, debido al hecho de que se genera gran cantidad de puntos de venta.
• ‒El franquiciado corre con los gastos de inversión.
• ‒Disminución de los gastos de gestión, ya que la gestión de los puntos de venta la realiza el franquiciado.
• ‒Facilidad de acceso a los mercados exteriores.
• ‒Rentabilización de los esfuerzos en marketing y comunicación, ya que estos son comunes para todos los puntos de venta.
• ‒Control de la distribución debido a los pactos del contrato.

Ventajas para el franquiciado.

• ‒Venta de productos con reconocida notoriedad.
• ‒Exclusividad de productos y territorio.
• ‒Reducción del riesgo comercial por un mal aprovisionamiento real.
• ‒Asesoramiento técnico y de gestión.
• ‒Asistencia al franquiciado en la realización de todas las actividades de marketing.
• ‒Conocimiento a priori de la rentabilidad y posibilidades del negocio que se pretende llevar a cabo.
• ‒Ventajas financieras. El prestigio de la marca puede facilitar el acceso al crédito en condiciones de plazo, tipos de interés y garantías.
• ‒Formación del personal (ofrecida en los programas de formación del franquiciador).

Inconvenientes para el franquiciado.

• ‒El derecho de entrada y los royalties de funcionamiento y publicidad suponen un coste adicional a la apertura de un negocio independiente.
• ‒Reducido margen de creatividad, pues es necesario cumplir con las condiciones impuestas por el franquiciador en lo referente a la explotación del negocio.
• ‒Ciertas dificultades para vender el establecimiento sin la conformidad del franquiciador.
• ‒La marcha del negocio de otros franquiciados condiciona el funcionamiento de los demás, en la medida que afecta a la imagen de marca de la franquicia.

Inconvenientes para el franquiciador.

• ‒Riesgo inherente a la cesión de uso de las marcas.
• ‒Posibilidad de estar formando a futuros competidores.
• ‒Menor capacidad de control del negocio.

El contrato de franquicia se basa en que la empresa titular del derecho de franquicia concede a una o varias empresas (franquiciados), mediante precio, el derecho a usar sus marcas o signos distintivos en la venta de bienes o servicios. El uso de estos derechos por el franquiciado es vigilado por el titular con el fin de asegurar una presentación uniforme al público y una calidad uniforme de los bienes y servicios.

En el contrato de franquicia intervienen:

a) El franquiciador. Es el propietario de una marca comercial o el poseedor de unas técnicas y servicios.

b) El franquiciado. Explota el negocio utilizando la marca, el nombre y las técnicas comerciales del franquiciador. Remunera al franquiciador mediante la cuota de entrada y un porcentaje sobre las ventas. El franquiciado es el propietario de su negocio y, como tal, aporta el capital y el trabajo necesarios.

El contrato de franquicia tiene las siguientes características:

• ‒El titular de la franquicia suministra asistencia técnica o know-how comercial.
• ‒Supone una concesión de licencias y/o marcas.
• ‒El contrato incluye la cesión de un conjunto de métodos y medios propios para que la empresa franquiciada lo explote con exclusividad en un territorio: exclusividad comercial y en suministros.
• ‒El franquiciador proporciona al franquiciado formación, iniciación a la técnica comercial y documentación.
• ‒La publicidad se considera como un elemento a definir en el contrato.
• ‒Obligaciones financieras de pago entre las partes. El franquiciado debe pagar un canon inicial fijo o derecho de entrada en la red (no siempre se da) y Royalties (habitualmente un porcentaje sobre las ventas realizadas por el franquiciado).
• ‒Debe incluir la duración del contrato, renovación del mismo y posibilidades de rescisión y aceptación de un sucesor.
• ‒Se debe establecer un objetivo de ventas, mínimo de ventas que deberá conseguir el franquiciado.

Obligaciones de las partes.

Obligaciones de la empresa franquiciadora.

• ‒Ceder el derecho para utilizar el nombre comercial, sus marcas y transmisión del know-how.
• ‒Facilitar una asistencia técnica comercial propia inicia.
• ‒No otorgar el derecho de explotar la franquicia a otras empresas en el mismo territorio.
• ‒Controlar la actividad de la empresa franquiciada en cuanto pueda afectar al buen nombre comercial de la empresa concedente.
• ‒Facilitar información técnica comercial.
• ‒Ejecutar los pedidos en el tiempo acordado y asegurar los suministros al franquiciado.

Obligaciones de la empresa franquiciada.

• ‒Pagar la remuneración convenida.
• ‒No vender bienes competidores con los de la empresa titular de la franquicia.
• ‒Vender bienes que tengan el nivel mínimo de calidad exigido por la empresa titular de la franquicia.
• ‒No hacer competencia a la empresa titular de la franquicia (incluso durante un cierto número de años con posterioridad al vencimiento del contrato).
• ‒Mantener un nivel mínimo de ventas y de existencias en almacén.
• ‒Informar al franquiciador de forma periódica de la gestión y control de su establecimiento.

Extinción.

El contrato de franquicia se extingue por:

• ‒Mutuo acuerdo.
• ‒Expiración del plazo convenido (en la duración del contrato). Cuando el contrato no tiene una duración determinada se suele exigir un preaviso.
• ‒Incumplimiento de las obligaciones. En este caso se estará a lo expresamente pactado por las partes, si bien es habitual otorgar un plazo de rectificación para evitar la extinción.
• ‒se nos presenta la oportunidad de acompañar a un cliente en su aventura internacional y no tenemos presencia en el extranjero tenemos tres posibilidades: quedarnos aquí lamentándonos por perderla –quizá incluso el cliente en nuestro país–, abrir delegación donde él vaya y firmar una alianza con una red u otra empresa similar a la nuestra en el país de destino.
• ‒Descartada la opción de quedarnos con los brazos cruzados viendo cómo perdemos esta oportunidad de negocio, sólo nos quedan las otras dos. Establecer una estructura propia de delegaciones resulta costoso. Además, operar en un mercado externo requiere una intensa labor de investigación de mercado, conocimiento del país de destino, de sus costumbres, las redes clientelares, el marco legislativo, etc. Y salir fuera de nuestro país puede resultar costoso y arriesgado, si somos una pyme. ¿Pero y si lo intentamos con una alianza con un socio local?

‒¿Alianza bilateral o red?
La forma más sencilla de abordar un nuevo mercado o acompañar a un cliente en su salida al extranjero es mediante la colaboración con empresas similares a la nuestra en el país de destino.

‒Podemos hacerlo de dos maneras:

• ‒- Acuerdo bilateral.Si el negocio se plantea para un país concreto, quizá la mejor manera de abordarlo sea mediante una alianza puntual con una compañía como la nuestra en el país al que nos vamos a dirigir. Si somos un bufete de abogados, podemos firmar un acuerdo con un despacho similar al nuestro. Estos acuerdos deben entenderse como un intercambio en el que todas las partes ponen ciertos recursos en común –tecnología, cartera de clientes, conocimiento de un sector...– y obtienen mutuo beneficio. La automoción es un sector en el que tradicionalmente se han producido frecuentes alianzas estratégicas entre fabricantes para proyectos determinados. Y estos acuerdos también son útiles en el desarrollo de infraestructuras, arquitectura y proyectos medioambientales o relacionados con las energías renovables, donde la colaboración con un socio local es determinante para el acceso a los concursos, licitaciones, etc.
• ‒- Integrarse en una red.En algunos sectores existe una larga tradición de asociación a redes internacionales. Esto es muy frecuente entre las agencias de comunicación, de publicidad y de marketing, así como consultoras, bufetes de abogados y empresas de servicios en general. Así, el cliente goza de un servicio homogéneo en cada país, pero prestado por cada una de las empresas locales integradas en la red.

‒Oportunidad de crecer
La principal ventaja de este tipo de colaboración es clara: la posibilidad de ampliar tu cartera con clientes internacionales. Las oportunidades vienen de dos maneras:

• ‒Expansión internacional.La alianza permite abrirnos y dar un servicio de calidad en un país cuyo mercado no conocemos. Además, podemos hacerlo de una forma sencilla y con menor riesgo que si entramos con oficina propia. “Muchas veces, la manera más cómoda de entrar en un país o de probar en él es conseguir un socio que conozca las características de ese mercado”, señala Guillermo Arce, consultor estratégico y profesor de Marketing y Ventas de la Universidad Alfonso X (UAX).
• ‒De ida y vuelta.La colaboración transita por una vía de doble sentido. No sólo aprovechamos el acuerdo con nuestro socio para acompañar a un cliente a otro país o abrir mercado, sino que también podemos desempeñar ese rol aquí. Es decir, si nuestro aliado tiene un cliente que quiere operar en España, podemos ayudarle en su entrada beneficiándonos ambos del negocio que genere.