Estrategias y Estilos de Negociación: Modelos de Gestión de Conflictos

Estrategias y Estilos de Negociación

1. Negociación por confrontación

En este modelo, una de las partes alcanza sus objetivos, resultando en una victoria unilateral sin considerar el beneficio mutuo. En términos coloquiales, es una postura de extremos donde no existe un punto medio. El comportamiento predominante es la agresividad o competitividad en las propuestas (modelo GANAR-PERDER).

Se suele aplicar la táctica de mostrar solo una parte de la información ("enseñamos el pie, pero no la pierna entera"). Esta técnica se emplea principalmente en los siguientes escenarios:

• Al inicio del proceso de negociación.
• Durante el desarrollo de procesos específicos.
• Cuando se está negociando activamente.
• En casos donde se pretende acelerar el desarrollo o se dispone de poco tiempo.

2. Negociación razonada

Esta técnica va un paso más allá al abordar de forma directa las diferencias entre las partes, en lugar de ignorarlas. Suele utilizarse cuando ambas partes poseen un poder de negociación alto y se presentan las siguientes situaciones:

• Las partes desean dirigir la negociación hacia intereses y objetivos prioritarios.
• Existe una voluntad real de buscar el beneficio común.
• La perspectiva desde la que se aborda la negociación es divergente.
• Ambos equipos muestran interés genuino por las aportaciones realizadas por la contraparte.

3. Estilo francés

Un elemento clave es la distinción entre el entorno empresarial, comercial y financiero de París frente a las particularidades culturales del resto de Francia. Acceder a una negociación en este país requiere una preparación rigurosa:

• Interés previo: Es fundamental captar la atención mediante documentación detallada sobre la empresa y los productos.
• Claridad: Se exige una exposición precisa de los objetivos de la entrevista.
• Gestión del tiempo: Los negociadores franceses otorgan una alta importancia al uso eficiente del tiempo.