Estrategias y Estilos de Negociación Eficaces en el Entorno Laboral

1. Diferencias entre Opciones y Alternativas

OPCIONES: Son las propuestas presentadas a la otra parte que permitirán resolver mi problema o lograr mi meta. Se desarrollan dentro de la negociación con la cooperación y el consentimiento de la otra parte.

ALTERNATIVAS: Son las medidas que puedo tomar para resolver mi problema o lograr mi meta fuera de la negociación. Se ejecutan sin el consentimiento de la otra parte si no logramos alcanzar un acuerdo.

2. Estilos de Negociación

Estilo Competitivo

Aquel negociador que muestra una conducta agresiva con el objetivo de llevarse la mayor parte del "pastel" de la negociación. Implica obtener los mayores resultados sin tener en cuenta al adversario; es decir, pretende una situación de ganar/perder, donde gana el negociador y pierde el adversario.

Estilo Colaborativo

Aquel negociador que se muestra abierto al diálogo, a la reflexión y a llegar a un acuerdo entre ambas partes del conflicto. Busca una situación de ganar/ganar, donde las dos partes consigan los mejores resultados posibles.

Estilo Acomodativo

Aquel negociador que se muestra pasivo ante el conflicto, con una conducta sumisa, con el objetivo de ganar la confianza de la otra parte. Este perfil confirma que los resultados a corto plazo no son los adecuados para él y prefiere obtener los mayores resultados a largo plazo. Por lo tanto, deja ganar al adversario a corto plazo para llevarse la mayor parte en el futuro. Es una situación de perder/ganar. El negociador debe tener presente siempre que la actitud acomodativa no debe ser nunca permanente.

Estilo Evitativo

El negociador se niega a negociar y a llegar a cualquier acuerdo, ya que está seguro de que, sea cual sea el resultado de la negociación, no beneficiará de ninguna manera a su representado. En este caso, pierden ambas partes (perder/perder).

Estilo Distributivo

Se produce cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

3. Criterios Objetivos

Necesitan ser independientes de la voluntad de las partes intervinientes, estar legitimados y ser, a la vez, prácticos.

Ejemplos de criterios objetivos:

• Datos o cifras de mercado.
• Jurisprudencia y legislación.
• Encuestas y teorías establecidas.
• Investigaciones y estudios.
• Documentos comprobados.