Estrategias de Distribución y Comunicación Comercial: Conceptos Clave

Canales de Distribución

El canal de distribución es el camino que ha de seguir un producto desde su punto de fabricación hasta su consumo. Está constituido por el conjunto de personas u organizaciones que intervienen a lo largo de dicho camino, a los que llamamos intermediarios.

Comunicación Comercial

Objetivos principales

La comunicación comercial tiene tres objetivos fundamentales:

• Informar
• Persuadir
• Recordar

Herramientas de comunicación

Las empresas utilizan diversas herramientas para conectar con su audiencia:

• Publicidad
• Promoción de ventas
• Relaciones públicas
• Venta personal
• Marketing directo

Publicidad y Medios

Características de la publicidad

La publicidad se define como un instrumento de presentación con las siguientes particularidades:

• Es unilateral, impersonal y masiva.
• El emisor controla el mensaje.
• Tiene un coste para el emisor.
• Se dirige a un público objetivo.

Medios y soportes

• Medio publicitario: Es el canal de comunicación masivo a través del cual se emite el mensaje (ej. TV, radio).
• Soporte publicitario: Es el canal concreto en el que se emite el anuncio (ej. TVE para TV, 40 Principales para radio).

Gestión de Campañas Publicitarias

Fases de una campaña

1. Determinación de objetivos.
2. Selección del público objetivo.
3. Estrategia creativa y de medios.
4. Fijación del presupuesto.
5. Control de la campaña.

Conceptos clave

• Briefing: Documento que el anunciante facilita a la agencia de publicidad. Contiene los objetivos de la campaña, información sobre la empresa, el producto y el público objetivo.
• Agencia publicitaria: Empresa de servicios contratada por el anunciante para crear, preparar, programar y ejecutar la campaña publicitaria.

Marketing Directo y Relaciones Públicas

Marketing directo

Los instrumentos más utilizados son:

• Correo directo.
• Teléfono o telemarketing.
• Televisión o televenta.
• Internet.

Relaciones públicas

Son un conjunto de actividades de comunicación que buscan generar información favorable, así como crear una actitud positiva hacia la empresa y sus productos.

Actividades comunes:

• Patrocinio y mecenazgo.
• Asistencia a ferias comerciales.
• Eventos sociales.
• Rueda de prensa.
• Newsletter.
• Dossier o carpeta de prensa.

Central de Compras

Es una asociación de empresas de distribución mayoristas. Las empresas agrupan sus compras para conseguir más poder de negociación y mejores precios y condiciones.