Estrategias para el Control de la Implantación de Productos en el Punto de Venta
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Control de la Implantación de Productos
Obtención de Información
El merchandiser recopila toda la información disponible sobre el comportamiento de compra de su clientela. Esto permitirá:
- 1. Determinar los productos que son rentables por sí mismos.
- 2. Conocer las zonas del establecimiento que son rentables por sí mismas.
- 3. Determinar los productos que el merchandiser tiene interés en promover para situarlos en las zonas rentables por sí mismas.
- 4. Configurar la disposición más idónea del mobiliario.
Información Mínima Necesaria para el Diagnóstico de la Implantación Actual
1. Índice de Interés del Establecimiento por el Producto
Depende de los objetivos que se proponga conseguir el establecimiento. Normalmente, los objetivos son de tipo cuantitativo (rentabilidad), pero también pueden ser de tipo cualitativo (imagen). Clasificaremos el interés del establecimiento por los productos asignando a cada producto un valor de 0 a 100.
2. Índice de Atracción de los Productos
Este índice permite identificar qué productos son los de mayor atracción para un establecimiento. Para saber cuáles son estos productos, se pueden emplear los siguientes métodos:
- Se realiza una encuesta a un número determinado de clientes que entran a la tienda y se comprueba a su salida si los han adquirido.
- Se realiza un ABC de ventas.
Cálculo del índice de atracción de un producto:
- Número de clientes que compran el producto / Número de clientes totales (basándonos en los tickets de caja).
- Número de clientes que tenían la intención de comprar un producto y lo han comprado / Número de clientes preguntados.
3. Índice de Control de la Circulación por Zonas
Estos índices permiten estudiar el comportamiento de la clientela en el interior de la tienda y determinar el grado de frecuentación y atracción de cada zona del establecimiento:
- Índice de circulación: Número de clientes que pasan por delante de una zona / Número de clientes que entran en la tienda. (Evalúa el grado de frecuentación de cada zona).
- Índice de atracción: Número de clientes que se paran delante de una zona / Número de personas que pasan por una zona. (Evalúa la capacidad de llamada de atención que tienen los productos expuestos en esa zona).
- Índice de compra: Número de clientes que compran en una zona / Número de clientes que se paran en la zona. (Evalúa si la zona es vendedora).