Estrategias de Comunicación de Marketing: Optimización y Éxito

Modelo AIDA

Para una comunicación efectiva, debemos abordar cuatro aspectos clave del Modelo AIDA:

1. Atención (A): Contenido del mensaje. El mensaje debe captar la atención del consumidor y contener un beneficio, motivación, etc., que lo incite a considerar el producto. Existen tres tipos de motivación:
   1. Racionales
   2. Emocionales
   3. Morales
2. Interés (I): Estructura del mensaje. Presentar el mensaje de forma lógica, considerando los siguientes aspectos:
   1. Diseño de conclusiones
   2. Argumento de uno o dos lados
   3. Orden de presentación
3. Deseo (D): Formato del mensaje. Expresar el mensaje de forma simbólica, desarrollando un formato impactante.
4. Acción (A): Fuente del mensaje. La credibilidad de la fuente influye en la atención y el recuerdo. Las personas célebres, por ejemplo, suelen generar mayor impacto.

Selección de Canales de Comunicación

Es crucial seleccionar canales eficientes. Distinguimos dos tipos:

1. Canales de comunicación personales: Dos o más personas comunicándose cara a cara, por correo, teléfono, etc. Se dividen en:
   1. Canal del vendedor
   2. Expertos independientes
   3. Canales sociales
   Para influir en estos canales, podemos:
   1. Utilizar personas conocidas
   2. Crear líderes de opinión
   3. Desarrollar comunicaciones con alto valor de conversación
2. Canales de comunicación no personales:
   1. Medios masivos
   2. Creación de atmósferas
   3. Acontecimientos especiales

Métodos para Decidir el Presupuesto de Comunicación

Cada empresa utiliza un método diferente. Los cuatro más comunes son:

1. Lo que se pueda
2. Porcentaje sobre la cifra de ventas o sobre su precio de venta
3. Método de paridad competitiva
4. Método de inversión según los objetivos a conseguir

Factores a Considerar en el Mix de Comunicación

El mix de comunicación se compone de: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y fuerza de ventas. Los factores a considerar son:

1. Tipo de mercado
2. Estrategias de empujar y tirar
3. Situación mental del comprador
4. Ciclo de vida del producto

Ventajas del Marketing Directo para el Consumidor, Vendedor y Clientes Industriales

Consumidor:

1. Compra cómoda
2. Ahorra tiempo
3. Mayor posibilidad para seleccionar mercancías
4. Puede comprar y enviar el regalo directamente

Vendedor:

1. Mayor selectividad de los clientes
2. Los mensajes se leen más
3. Pueden crear una relación con cada cliente
4. Se puede medir la respuesta

Cliente industrial: La principal ventaja es que puede conocer varios productos y servicios sin tener que encontrarse con la fuerza de ventas.

Objetivo de la Promoción de Ventas

Los objetivos varían según el tipo de mercado:

1. Sobre los consumidores: Incrementar ventas, que prueben el producto y atraer a nuevos consumidores.
2. Sobre los detallistas: Compensar promociones de los competidores, estimular la campaña fuera de temporada, que adquiera más productos.
3. Sobre la fuerza de ventas: Apoyo al nuevo producto, mayor prospección y ventas fuera de temporada.