Estrategias de Comunicación Comercial: Mix Promocional y Planificación Empresarial

Fundamentos de la Comunicación Comercial

La comunicación es un proceso de transferencia de información que ocurre entre el emisor y el receptor. El emisor transmite un mensaje (código) al receptor en un contexto conocido por ambos, y a través de un canal, el receptor proporciona una respuesta que generalmente es comprensible.

Herramientas del Mix de Comunicación (Promoción)

Publicidad

La publicidad es una forma de transmitir información de manera impersonal sobre servicios, bienes e ideas de una empresa, utilizando un medio masivo, con el fin de generar una opinión favorable sobre el mensaje emitido o cambiar hábitos de compra. En la publicidad es fácil identificar al emisor y al patrocinador.

Patrocinio

El patrocinio consiste en la aportación económica que una empresa realiza para apoyar una actividad (deportiva, cultural o benéfica) que otros llevan a cabo. El patrocinio puede incluir algún tipo de publicidad del patrocinador.

Relaciones Públicas (RRPP)

Las Relaciones Públicas (RRPP) tienen como objetivo crear un clima de confianza en la empresa para conseguir que sus productos sean aceptados.

Medios y Técnicas de RRPP

• Medios de Comunicación: Comunicados, organización de visitas y presentación de productos.
• Publicidad: Interna (hojas informativas para los trabajadores, boletines) y Externa (revistas, folletos).
• Ferias y exposiciones: Creación de imagen, desarrollo de relaciones con clientes.

Promoción de Ventas

La Promoción de Ventas es un conjunto de técnicas para aumentar las ventas mediante campañas temporales que buscan estimular la demanda (descuentos, regalos, muestras).

Reglas de la Promoción de Ventas

1. El regalo entregado en la promoción no debe superar en grado de satisfacción al propio producto, haciendo que este pase a segundo plano.
2. La promoción de ventas no debe convertirse en una oferta permanente.

Sistemas de Promoción

• Promoción con vendedores: Proporcionar a los vendedores herramientas para incrementar las ventas.
• Promotores de ventas: Documentan al cliente sobre el producto, mejorando la imagen.
• Producto hacia el consumidor: Regalos, rebajas, descuentos, premios.

Venta Personal

La Venta Personal (o fuerza de ventas) implica una relación personal con el cliente y ofrece asesoramiento en la compra del producto.

Marketing Directo

El Marketing Directo es una forma de comunicación de la empresa con el mercado de forma personal, utilizando el teléfono, correo, etc. Busca la respuesta inmediata del cliente. Su crecimiento se debe al avance de las tecnologías, que facilitan la creación de bases de datos con posibles clientes.

Comunicación y Ciclo de Vida del Producto

La intensidad y el tipo de herramientas de comunicación varían según la etapa del producto.

Etapas del Ciclo de Vida del Producto (CVP)

• Introducción: Énfasis en publicidad, patrocinio, promoción y venta personal.
• Crecimiento: Estrategias para diferenciar el producto de la competencia.
• Madurez: Publicidad y aumento de la fuerza de ventas.
• Declive: Promoción de precios.

El Plan de Comunicación

El Plan de Comunicación son las decisiones que toma la empresa para definir su estrategia de comunicación.

Etapas del Plan de Comunicación

1. Establecimiento de objetivos: Deben ser coherentes con el resto de acciones planificadas por la empresa y deben ser medibles.
2. Identificación del público objetivo: El segmento de mercado que constituye nuestro cliente.
3. Elección de la estrategia:
   • Estrategia de Atracción (Pull): La publicidad se dirige al consumidor final.
   • Estrategia de Impulsión (Push): Se enfoca en intermediarios y promoción de ventas.
4. Selección del medio de comunicación: Los medios a utilizar dependen del mercado, el producto y la empresa.
5. Presupuesto: Asignación de gastos para los medios de comunicación elegidos.
6. Control del presupuesto: Medición de los resultados obtenidos.