Estrategias de Comunicación Comercial en el Ámbito Internacional

Objetivos Comunes en el Ámbito Internacional

Para que una organización logre posicionarse en mercados externos, debe perseguir los siguientes fines fundamentales:

• Crear conocimiento: Para que el producto o servicio se convierta en una alternativa real dentro del proceso de decisión de compra, es imperativo que la oferta sea conocida tanto por el público objetivo como por las personas y entidades que conforman los distintos canales de distribución en el nuevo mercado donde deseamos introducir los productos.
• Ofrecer información: La comunicación es un elemento esencial para la reducción de la incertidumbre o inseguridad de los individuos durante el proceso de decisión de compra.
• Inducir la prueba del producto: Se refiere a la persuasión y motivación de nuestro mercado potencial para que se decida a probar los productos o servicios que comercializamos.
• Fomentar la lealtad de los clientes hacia nuestra marca: Mantener una comunicación fluida con los clientes actuales para evitar que modifiquen sus preferencias y decidan adquirir la oferta de nuestra competencia.
• Informar acerca de las acciones desarrolladas por la organización: Es conveniente que se lleven a cabo acciones de comunicación dirigidas a informar sobre las actividades desarrolladas por nuestra organización, sobre todo en aquellos casos en los que se tenga un mayor impacto sobre su entorno.

Proceso Estructurado de Comunicación Comercial

El desarrollo de una comunicación efectiva requiere seguir una serie de pasos lógicos y coordinados:

1. Establecer los objetivos de comunicación

Consiste en la concreción específica de la finalidad que pretendemos alcanzar a través de la estrategia de comunicación, precisando de una referencia que servirá para la evaluación de los resultados obtenidos. Los requisitos fundamentales son:

• Ser medibles, concretos y realistas.
• Estar definidos con una clara orientación al público objetivo.
• Estar alineados con los objetivos expresados en el plan de marketing.

2. Identificación del público objetivo

La organización deberá identificar con claridad los distintos grupos que conformarán el público objetivo de la estrategia de comunicación, así como estructurar los objetivos específicos para cada uno de ellos.

3. Concreción de la estrategia de comunicación

Una vez definidas las metas de comunicación y el público objetivo, se deberá determinar el plan de acción para la consecución de los objetivos planteados. Entre las principales estrategias de comunicación se encuentran:

• Estrategia Pull.
• Estrategia Push.
• Estrategias mixtas.

4. Determinación del mix de comunicación

Es la decisión sobre los medios de comunicación más adecuados para el acceso a cada uno de los públicos objetivos, así como el nivel de intensidad relativa que se ejercerá en cada uno de ellos dentro del esfuerzo global de comunicación.