Estrategia de negociación el perrito

CONFLICTO

Es un enfrentamiento de posiciones que surgen entre varias personas o grupos de personas porque el comportamiento de una parte perjudica el logro de los objetivos que persihue la otra.

TIPOS DE CONFLITOS

Personas involucradoras > Grupal

Se produce entre los trabajadores de la empresa y la empresa como tal. El objetivo del conflito suele ser una discrepancia general en las condiciones de trabajo. Su solución afesta a todos los implicados.

Individual:

Se produce entre el jefe y un subordinado. El objetivo suele ser una reivindicación de carácter individual. La solución solo afecta al trabajador y al empresario. Puede producirse entre dos personas de un mismo nivel jerárquico (2 trabajadores, 2jefes..).

Carácterísticas de los intereses > Normativa

Se produce por diferentes interpretaciones de las normas laborales.

Económico

Los intereses económicos de las partes son contrapuestas.

Medidas de presión utilizadas > Pacífico:

Se utilizan la negociación, o la medida externa para buscar un acercamiento de posturas y la solución.

Violento:

Una de las partes o las dos utilizan provocaciones para llegar a la solución.

Resultado generado > Positivo

El resultado satisface, de forma razonable, a las dos partes.

Negativo:

El resultado no satisface a las dos partes, es un alejamiento de posturas que suele agravar la situación.

ETAPAS DE LOS CONFLICTOS:

Identificación y asimilación

Esta etapa es fundamental, ya que cuando una de las partes no identifica el conflito o lo identifica, prefiere ignorarlo, de modo que puede surgir mas tarde con consecuencias negativas, el primer paso es reconocer que existe un problema.

Análisis:

se lleva a cabo por ambas partes. Se deben analizar a fondo los intereses contrapuestos, la relación entre las partes, el nº de personas afectasa y las posibles consecuencias que puede acarrear el conflicto si no se llega a una solución rápida.

Búsqueda de soluciones

Se definen las posibles soluciones y se analizan las consecuencias de cada una de ellas. Es muy importante el proceso de negociación interna o externa.

Elección de la mejor solución:

una vez valoradas las posibles soluciones se acuerda la que mejor acerque las posturas enfrentadas. Es muy importante que ninguna de las partes se sienta derrotada o vencedora.

CAUSAS Y CONSECUENCIAS: Causas

El comportamiento de una parte perjudica el logro de los objetivos que persigue la otra. El origen del conflicto esta en la posiciones de partida de las partes. Esto puede ser debido a: Distinta interpretación de la información. Confusión entre datos y opiniones. Intereses y valores contrapuestos. Falta de recuersos y distintos criterios en su aplicación. Rivalidad, comptencia, personal, profesional.

Consecuencias:

el conflicto en sí mismo no es perjudicial, ya que suele dar lugar a un proceso de negociación que puede y debe enriquecer a las personas. Resolución con acuerdo y sin acuerdo. Ahora bien, si el conflicto no se resuelve y queda latente sus consecuencias pueden ser destructivas. Se altera el clima de confianza, reponsabilidad y reconocimiento necesario para que el ambiente de trabajo sea agradable y por tante productivo.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Objeto

Resolver un conflicto. Su complejidad e importancia condicionara el proceso negociador, determinando el esfuerzo y el tiempo que se deberá dedicar a este.

Sujetos

Son personas o grupos que tienen posiciones contrapuestas. Pueden actuar como negociadores directamente o delegar en un grupo de personas que los represente.

Influencia

Es la autoridad moral, económica o social que tiene una de las partes para ejercer su poder sobre la otra.

Capacidad de maniobra

Esta determinada por las bases sobre las que se establece el campo de discursión. En ellas cada una de las partes delimita en que esta dispuesta a ceder y en que no.

Acuerdo

Es el resultado de la negociación. Debe ser satisfactorio para todos. Si las partes no llegan a un acuerdo, la negociación se rompe y es necesario llegar a otro tipo de solución. 

TIPOS DE NEGOCIACIÓN: Objeto > De organización y gestión:

se ocupa de las relaciones internas de la empresa y de los posibles problemas entre departamentos.

Comercial

Se establece entre varias empresas para impulsar relaciones de compraventa de bienes o servicios.

Legal

Se realiza para intentar resolver conflictos normativos.

Social:

en la negociación entre patronos y trabajadores sobre condiciones de trabajo y posibles beneficios sociales que pueda prestar la empresa.

Sujeto > Interpersonal

Se establece la negociación entre 2 personas en conflictos intergrupal, la negociación se realiza entre grupos.

Directa:

las personas inversas en el proceso negociador defiende sus propios intereses.

Delegada

Las personas inversa en el proceso de negociación defienden los intereses de los grupos a los que representan.

Con la intervención de un tercero:

las partes solicitan la intervención de una persona neutral: conciliador o mediador.

Capacidad de influencia y maniobra > Competitiva:

los negociadores buscan permanecer firmes en su postura con ánimos de salir vencedores.

Integradora:

la negociación se establece en términos de colaboración. Las partes están dispuestas a ceder.

Acuerdo > Intercambio equilibrado

Todas las partes ceden en algunas de sus pretensiones, de forma razonable y equilibrada para alcanzar el acuerdo.

Intercambio desequilibrado

Una de las partes tiene que ceder para poder alcanzar una solución, ya que la otra esta inamovible.

Sin intercambio:

no hay acuerdo, se rompe la negociación.

ESTRATEGIA NEGOCIADORAS:

Resulutiva:

es una estrategia conciliadora y coopetativa.

Tácticas:

Ampliar los aspectas veneficiosos sobre los que se pueden negociar y reducir el coste que supone para la otra parte hacer concesiones. Recompensar las concesiones del oponente. Hacer concesiones en aspectos no prioritarios para uno mismo. Desarrollar nuevas opciones mutuamente satisfactorias.

Rivalidad:

se procura persuadir a la otra parte para que acepte una alternativa que favorezca los intereses propios.

Tácticas:

Realizar peticiones inaceptables. Mantenerse y no alterar las proposiciones propias. Amenazar a la otra parte y castigar por no hacer concesiones. Actuar con la precisión temporal. Persuadir a la otra parte de que hacer concesiones va en un su propio veneficio.

Complaciente o flexible

Implica una importante reducion de las aspiraciones básicas propias. Es ventajosa cuando se quiere acabar rápidamente una negociación por la presión del tiempo o la escasa importancia de los problemas.

Inacción:

Se da una mínima actividad negociadora, se mal gasta el tiempo y se puede llegar a suspender o romper la negociación.

Táctica NEGOCIADORAS

Cooperativas:

en determinados momentos de la negociación se hacen concesiones para avanzar. El que esta concesiones se hagan em mayor o menor medida depende del nivel de aspiraciones de cada parte. Un negociador puede conseguir mas concesiones del oponente manipulando sus aspiraciones y dando la impresión que son muy elevadas. Dentro de esta se encuentra: Táctica de concesiones mínimas: si el negociador va teneido éxito no debe hacer ninguna concesión. Táctica moderadamente dura: se realizan concesiones de carácter menor con una frecuencia moderada. Táctica de reducción de la tensión: se hacen concesiones unilaterales y anunciadas, para reducir la tensión y estimular una conducta reciproca en la otra parte. 

Competitivas:

se utilizan argumentos persuasivos para convencer a la otra parte de que las concesiones benefician sus propios intereses. Amenazas: se comunica el intento de realizar daño a la otra parte si no se aceptan las condiciones de uno. Posiciones irrevocables: una parte advierte que va a mantenerse firme en una posición ultima, esto se asocia con la amenaza de romper la negociación si no es aceptada. Comportanmiento agresivos: se demuestra ostilidad y hay manifestaciones violentas. Con esta táctica se rompe las negociaciones.

COMO ROMPER LOS PUNTOS MUERTOS EN UNA Negociación:

Mantener el dialogo. Buscar nuevas perspectivas. Sustituir a los miembros de algunas de las partes. Identifiacar a la persona que posee la autoridad real. Mantener discursiones indirectas a través de una tercera persona neutral. Abandonar la negociación