Estrategia de negociación el perrito
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4-PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES depende de cada uno como es para negociar
FORMAS :
-manera de percibir los echos ( cuando los intereses son opuestos se bloquea toda búsqueda de solución )
capacidad de atención
almacenamiento
tratamiento de la información
-la motivación del negociador
poder-competitiva
afiliación-colaboración
-actitud de los negociadores
confiar -desconfiar
ser autoritario ( competitividad)
ansiedad social ( temen a las evaluaciones de los demás )
maquiavelismos ( competitividad )
conciliación ( cooperativa )
asertividad ( lo afrontan mejor )
5-Negociación COLECTIVA EN LA EMPRESA
Características :
-cada parte cuenta con un poder de negociación
-el punto clave es que el coste de acuerdo sea inferior al de no acuerdo
-tipo de proximidad social que se da entre las partes
ES :
un proceso mas en la negociación donde se da una relación de interdependencia entre las partes
INTERVIENEN DOS PARTES :
-representantes trabajadores:
cómite de empresa
delegados
representación sindical
sindicatos
-representantes empresarios
el empresario o sus representantes
asociación empresarial
TRATA :
-negociación explicita y formal
-intercambio de ofertas y contraofertas
-solución aceptable para ambas partes
-los conflictos están legislados y la ley quiere que se resuelvan mediante la negiciacion colectiva
EL ESTADO DE LOS TRABAJADORES PUEDE REGULAR MATERIAS
-económica ( salarios ) / -asistencial
-laboral (jornadas) / -sindical ( normas de participación )
TEMA 12 : ESTRATEGIAS DE Negociación EN LA EMPRESA
FASES DE LAS NEGOCIACIONES ( la negociación va desde una fase competitiva hasta una fase integrativa. Dentro se definen los limites
y contenidos de la negociación aunque su evolución y conducta no siempre van a ser las mismas )
ETAPAS :
PREPARATORIA
-la importancia del conflicto
-objetivos de la otra parte
prioritarios
limites
Estrategia
Antagónica (competitiva) se establecen los limites y objetivos
-hay una fuerte rivalidad y oposición
-defienden sus intereses y atacan a la otra parte
-demuestran firmeza y ceden pocas concesiones
-dosifican la información
-no comprometerse en nada concreto
-
interés en llegar a acuerdos y posturas flexible
COOPERATIVA va después de una negociación distributiva
-disminuyen las criticas
-aumentan las actividades de coordinación
Presentación DE ALTERNATIVAS ( cooperativa )
-flexibilidad
-surgen propuestas
-ofertas y contraofertas
-cesiones y presiones
-concesiones
CIERRE BREVE PERO INTENSO
-cuando hay acuerdo ( no darle mas vueltas )
-cuando se consume el tiempo
@ con concesión relevante para la otra parte
@ con resumen enfatizando con el desarrollo positivo del
2-LA ESTRATEGIAS NEGOCIADORAS son las orientaciones básicas y generales de los negociadores
TIPOS :
-estrategia resolutiva
busca un acuerdo aceptable
veneficiodo resultado para todos
Tácticas
recompensar las concesiones del oponente
no hacer concesiones extremadamente factibles para uno mismo
ofrecer opciones mutuamente aceptables
tiene que ser las dos partes las que se realizen
-estrategia de rivalidad
persuadir a la otra parte para que acepte
no se suele llegar a ningún acuerdo en esta postura
Tácticas
peticiones inaceptables
mantenerse firme y no ceder
nada de flexivilidad
actuar con la presión temporal
persuadir a la otra parte que hacer concesiones va en su propio beneficio
-estrategia flexible
reducción de los beneficios o aspiraciones a los que uno aspira
ventajosa para acabar antes
si los dos oponentes son extremadamente flexibles no hay beneficion
es mas una actitud
-estrategia inacción
mínima actitud negociadora
se malgasta el tiempo y puede llevar a la roptura
es poco frecuente
no hay que confundirla con un estancamiento
Elección DE LA ESTRATEGIA ADECUADA
-interés propios y ajenos por los resultados
-que sea factible y no excesivamente cara
-contexto social en el que se desarrolla
a menos recursos ,mas competitividad
a mayor presión mas integrativa sera
a mayor dependencia mas integrativa sera
3-Tácticas NEGOCIADORAS
Características:
los pasos y contrapasos
no realizar concesiones si se tiene el poder
el poder determina la elección de las tácticas
SON : el conjunto de conductas que ultilizan los negociadores para conseguir sus abjetivos
Táctica COOPERATIVA : se hacen concesiones para avanzar en mayor o menor medida ( depende de las aspiraciones de cada uno ) manipulando estas aspiraciones se puede conseguir mas concesiones del oponente
-
táctica concesiones mínimas
mientras se tenga éxito no se hacen
solo si el oponente no hace mas concesiones
la concesión es un signo de debilidad
-táctica moderadamente dura
concesiones mas leves
se invita a la reciprocidad
-táctica de reducción de la tensión
se hacen concesiones unilaterales para producir una conducta reciproca
Táctica COMPETITIVA : se plantean demandas excesivas posiciones inalterables argumentos persuasivos para convencer de que las concesiones son beneficiosas para el oponente . Presión del tiempo
-amenazas
realizar daño si no acepta las condiciones
debe ser creíble
fuerzan la voluntad de cada uno
-posiciones irrevocables
postura firme
amenaza de rotura de negociación, la efectividad depende de las aspiraciones del oponente
-comportamientos agresivos
hostilidad
manifestaciones violentas
retención de personas
4-Negociación EFICAZ : es la que consigue resolver el conflicto y conseguir sus objetivos , es difícil poner unas normas pero si unas pautas
-OBTENER RESULTADOS SUSTANCIALES
---miminizar los costes
---maximizar ganancias
---mantenerse firme respecto a intereses básicos
---no cerrarse a las concesiones para avanzar a la negociación
es preciso ;
intercambiar información
posición para influir en la otra parte
intercambios y concesiones
-INFLUIR SOBRE EL EQUILIBRIO DE PODER es preciso :
---poder de persuasión
---conocimientos del negociador
---fortalecer intereses y objetivos comunes
---tomar iniciativa
---no mostrar actitud pasiva
resultados;
que la negociación tenga sentido
-DESARROLLAR UN CLIMA NEGOCIADOR CONSTRUCTIVO es preciso:
---comunicación fluida
---0 tensiones interpersonales
---expresiones verbales de interdependencia
---preocuparse intereses ajenos
-LOGRAR UNA Dinámica FLEXIBLE es preciso :
---buscar intereses comunes
---meter presión y unas tácticas mas conciliadoras
---llegar a u acuerdo flexible
5-COMO ROMPER LOS PUNTOS MUERTOS EN UNA Negociación
-mantener el dialogo
-buscar nuevas prespectivas
-amenazar con la posibilidad de retirada de ofertas
-sustituir algún miembro de las partes
-cambio de interlocutor
-abandono de negociación en caso extremo dejando las puertas abiertas