Equipo de Ventas: Formación, Selección y Motivación

Selección, Formación y Motivación del Equipo de Ventas

1. Selección del Equipo de Ventas

El proceso de selección debe ir encaminado a encontrar al vendedor que mejor se adapte a las características del puesto de trabajo. Los costes asociados son:

• Gastos de contratación
• Gastos de formación
• Gastos de incorporación y puesta a punto
• Gastos de despido
• Costes de oportunidad
• Costes intangibles, como la pérdida de imagen.

1.1 Responsabilidad en el Proceso de Selección

Los responsables son:

• Jefe de ventas
• Dirección de la empresa
• Departamento de personal
• Empresas externas

1.2 Análisis del Puesto y Criterios de Selección

Las funciones a desempeñar son:

• Naturaleza o tipo de servicio que se va a vender/prestar.
• Clasificación por tipos de clientes a visitar.
• Tareas específicas del vendedor.
• Tipo de relación entre el puesto y el resto de cargos.
• Capacidades mentales y físicas requeridas por el puesto.
• Presiones que pudieran recaer sobre el puesto.

La finalidad es encontrar al candidato ideal. Una vez descrito el puesto, las características a considerar son:

• Variables cuantitativas: Características susceptibles de medición objetiva y comprobación inmediata. Ejemplos: datos demográficos y físicos (edad, sexo, aspecto físico), antecedentes y experiencia, formación y otras capacidades (idiomas, etc.).
• Variables de motivación: Es crucial que el vendedor esté motivado. Se consideran: dinero, seguridad, prestigio social y competitividad.
• Variables de aptitud: Capacidad y disposición para desempeñar una función o tarea. Se incluyen: inteligencia general, habilidades mentales, inteligencia verbal y habilidades matemáticas.
• Variables de personalidad: Rasgos psicológicos que influyen en las reacciones del individuo. Ejemplos: responsabilidad, dominio, sociabilidad, autoestima, creatividad y vocación.
• Variables de habilidades: Competencias aprendidas con la experiencia y predisposición a mejorar. Se pueden evaluar en una escala: 1 (Muy mala), 2 (Mala), 3 (Indiferente), 4 (Deseable) y 5 (Muy deseable).

1.4.1 Preselección de Candidatos

Se descartan los currículums que no se ajusten a las exigencias del puesto.

1.4.2 Pruebas

• De capacidad: Conocimientos y habilidades del candidato. Pueden ser orales, escritas, generales o específicas.
• Tests de aptitud: Predisposición para aprender una habilidad. Pueden ser de inteligencia, manuales o escritas.
• Tests de personalidad: Carácter y temperamento del individuo.
• Técnicas de simulación: Dinámicas de juegos de rol.

1.4.3 Entrevista en Profundidad

Puede ser preliminar (para reducir candidatos) o final (para la elección). Puede tener distintos grados de tensión y ser de tipo libre (sin guion).

1.4.4 Comprobación de Referencias

Verificar la información del currículum.

1.4.5 Pruebas Médicas

1.4.6 Acogida y Periodo de Prueba

El primer contacto del vendedor con el puesto debe proporcionar información sobre:

• Objetivos empresariales y breve reseña histórica.
• Organigrama empresarial con puestos y jefaturas.
• Funciones y puesto dentro del departamento comercial.
• Perfiles que conforman el puesto de trabajo.
• Sistema de control sobre el trabajador.
• Programas de formación y normativa.

Objetivos empresariales:

• Iniciar la formación en la empresa.
• Inculcar el espíritu de equipo y la moral.
• Infundir entusiasmo y motivación.
• Ensalzar la imagen de la empresa y remarcar la innovación.
• Informar sobre el mercado, la clientela, la competencia y las estrategias.

1.4.7 Admisión Definitiva

El jefe de ventas evalúa la permanencia del vendedor en la empresa.

2. Formación de los Vendedores

2.1 Tipología

Existe la formación específica (producto o servicio, mercado y características de la empresa) y la formación genérica (aplicable a otros puestos dentro y fuera de la empresa).

2.2 Etapas en la Formación de un Vendedor

1. Determinación de las necesidades de formación y habilidades del ocupante del puesto.
2. Fijación de los objetivos: incrementar la productividad, impulsar las relaciones con los clientes, optimizar los tiempos de gestión, fomentar la motivación y reducir la rotación de vendedores.
3. Selección de los métodos: formación sobre el terreno (a través del jefe de ventas) o formación a través de cursos (en aulas, con videos, etc.).
4. Evaluación del programa de formación.