Entendiendo el Mercado: Tipos, Segmentación y Estrategias Clave
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El Mercado: Definición y Componentes Esenciales
El mercado se puede definir como el conjunto de consumidores capaces de comprar un producto o un servicio. Para que un grupo de personas pueda considerarse un mercado, se requiere que tengan necesidades o deseos, que posean capacidad de compra y que quieran usar esa capacidad.
Tipos de Mercado
Mercado de Consumo (Demanda Final o Primaria)
Está formado por los individuos y familias que adquieren productos para su uso personal.
Mercado Organizacional o Industrial (Demanda Intermedia o Derivada)
Está compuesto por los individuos u organizaciones que compran productos para obtener otros productos, revenderlos o alquilarlos.
Según el Grado de Competencia
- Competencia Perfecta: Los productos son indiferenciados o sustitutivos.
- Competencia Monopolística: El consumidor considera el producto diferente (no sustitutivo).
Otros Tipos de Mercado
- Mercado Actual: Integrado por los consumidores que en este momento demandan un producto concreto.
- Mercado Objetivo: Aquel en el que la empresa escoge para dirigir sus acciones de marketing y ofrecer sus productos.
- Mercado Potencial: El número de consumidores que podrían consumir un determinado producto.
Según la Naturaleza del Producto
- Mercado de Bienes: Se intercambian cosas tangibles.
- Mercado de Servicios: La oferta es intangible, pues son esfuerzos humanos o mecánicos.
La Segmentación del Mercado
La segmentación del mercado consiste en dividir este mercado en grupos de consumidores que tienen alguna característica común entre sí en relación con sus necesidades o deseos. La segmentación requiere que sea:
- Identificable
- Accesible
- Importante
- Homogéneo
- Operativo
- Estable
Ventajas de la Segmentación
- Concentración del esfuerzo comercial en los segmentos más interesantes para la empresa.
- Mayor adaptación del producto a las necesidades del consumidor.
- Permite la discriminación de los precios.
- Crea una comunicación más eficaz con el cliente.
- Facilita las decisiones que se adoptarán respecto a la distribución.
- Profundización en el conocimiento de los segmentos y de las oportunidades de negocio existentes.
- Permite abordar nuevos mercados introduciéndose en segmentos reducidos con escasa competencia.
Criterios para la Segmentación
- Criterios Objetivos: Socio-demográficos y geográficos.
- Criterios Subjetivos: Psicográficos y estilos de vida.
- Atendiendo al Carácter: Se basan en criterios generales y específicos.
Estrategias Tras la Segmentación
Estrategia Indiferenciada
La estrategia de marketing mix de la empresa es idéntica para todo el mercado; no se adopta una estrategia diferente.
Estrategia Diferenciada
A cada segmento se le aplica una combinación distinta de marketing mix. Los costes se incrementan, tanto los de producción como los de creación.
Estrategia Concentrada
Consiste en concentrar todo el esfuerzo de marketing en uno o varios segmentos.
Es decir, tratan de diferenciar su producto lo más posible y hacer que el consumidor lo perciba como distinto de los productos competidores.
Posicionamiento
Es la imagen que el producto tiene en la mente de los consumidores.
Marketing Mix
Combinación estratégica que la empresa hace con las cuatro variables controlables (producto, precio, comunicación, distribución) para afrontar sus acciones de marketing.