Empresa mercantil

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Operación DIRECTA.Está caracterizada x un mayor control del proceso de penetración en los mercados internacionales; en  los métodos directos, los exportadores realizan la actividad de la exportación, en lugar de delegarla como en el caso de acceso indirecto.

Agentes comerciales y distribuidores.Un agente/distribuidor en mercados exteriores es sencilla, práctica y no muy costosa. Esnormalmente utilizada por empresas de pequeño tamaño y también cuando se trata de productos industriales./Es similar a la venta directa, pero este lo hace por delegación, q no adquiere la propiedad del producto sino que se limita a vender por orden y cuenta del exportador./La diferencia entre un agente y un distribuidor es que el distribuidor es un cliente para la empresa exportadora y el agente es un representante que actúa en nombre de la misma./El distribuidor compra y revende el producto del exportador, mientras q el agente transmite los pedidos de los clientes de su mercado a la firma exportadora a la que representa y que está situada en otro mercado./Al agente se le compensa generalmente con una comisión sobre el volumen de ventas. El distribuidor suele determinar un margen comercial./Algunas de las carácterísticas más importantes que hay que tener en cuenta a la hora de seleccionar un agente o un distribuidor en mercados exteriores son: 1.Conocimiento del mercado. 2Cuota del mercado que representa. 3Área geográfica que cubre. 4.Productos y empresas que representa. 5Tamaño de la empresa../La actuación a través de  un agente/distribuidor reporta a la empresa exportadora:1.- Poca inversión inicial. 2.- Gastos limitados. 3.- Posicionamiento rápido en el mercado. 4.- Flexibilidad. 5.- Contacto del fabricante con el consumidor

OPERACIÓN INDIRECTA.El acceso indirecto provoca la pérdida de control de las tareas de comercialización, ya que esta es responsabilidad de otra empresa y, por ello, no puede influir en la actividad de distribución en los mercados en concreto.Trading companies/La forma más usual del acceso indirecto se centra en las comercializadoras o en las “trading companies”./Se utiliza en su fase inicial de internacionalización, con poco conocimiento ni familiaridad con los mercados. Son un tipo de empresas de exportación-importación, q estudian en primer lugar si el producto es vendible en un det mercado, llegan a conocer las necesidades de compra de los clientes.

Ofrecen servicios completos que van desde la fabricación, el almacenamiento, el transporte, la venta... Este despliegue de actividades las obliga a que uno de sus principales puntos fuertes sea disponer de una adecuada información./Estas empresas actúan como departamentos d comercio exterior compartidos x varias empresas q, de esta forma, tienen a su disposición oficinas de representación en diferentes mercados exteriores./Las empresas de comercio internacional conocidas como trading companies son especialistas que cubren toda la operativa de exportación e importación./Una trading company compra en firme un producto en un país y lo vende en diferentes países en los que cuenta con red de distribución propia./Trabajan sobre todo en sectores de elevados volúMenes de producción como materias primas, productos semifacturados, metales, productos químicos, farmacéuticos genéricos, etc.//Las actividades de una trading company incluyen:1Identificación d proveedores en diferentes países q tengan capacidad de suministro de grandes volúMenes de producto a precios competitivos. 2Negociación de las condiciones de venta y de entrega de los productos.3Financiación y aseguramiento del cobro para el proveedor-exportador.4Gestión logística de la operación.5Gestión aduanera y documental.6Distribución y venta del producto a través de la red comercial en el país de origen de la trading company y otros países en los que pueda estar presente./Hoy en día las trading companies están especializadas en países de difícil acceso en zonas de Asía, África o América Latina. Su función consiste en localizar proveedores de productos con los que firman contratos de suministro de productos que venden a través de su red comercial en un su país o países cercanos../Desde el punto de vista contractual las trading companies utilizan tres tipos de contratos:Contrato de compraventa internacional: cuando realizan una única compra a un fabricante extranjero de unproducto que se va a exportar.2Contrato internacional de suministro: cuando establecen acuerdos de suministro a largo plazo (más de un año) con fabricantes para la compra periódica de productos a precios determinados.3Contrato de intermediación comercial internacional: cuando la trading company no actúa como comprador sino como intermediario que cobra una comisión sobre las operaciones de exportación e importación que gestiona.


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