Elementos negociables y etapas de negociación en ventas

Elementos negociables entre el comprador y el vendedor

Descuentos: Comerciales, por pronto pago, por volumen de compra, de temporada y de promoción.

Gastos de compra: Portes, seguros, envases…

Plazo de pago, que puede ser: Ordinario, posfechado, con plazo extra, a partir de FDM, a partir de RPD, bajo la condición COD y pago anticipado

Ordinario: Fecha de pago = fecha de factura

Posfechado: 45 días después de la fecha de la factura

Plazo extra: Además de los 90 días dispone de 30 días más

A partir de FDM (fin de mes): Normalmente se pagan a fin de mes

A partir de RDP (recepción del producto): Distancia entre el comprador y el vendedor

Bajo la condición COD: (cóbrese o devuélvase)

Pago anticipado

Etapas del proceso de negociación

Preparación: Recopilar información sobre la oferta, definir los objetivos, conocer los acuerdos que se pueden firmar sin la autorización de órganos superiores, buscar información sobre la empresa y el negociador de la otra parte, recopilar datos de los productos competidores…

Desarrollo: Se intercambian información, definen sus posiciones, tratan de acercar posturas…

Cierre: Se produce cuando se han tratado todos los temas y se da por terminada la negociación, con acuerdo o sin él. Se redacta y se firma un documento con los acuerdos pactados…

Estrategias de la negociación

Ganar-Perder: Cada negociador busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparse de la situación del otro.

Ganar-Ganar: Cada negociador defiende sus intereses, pero también tiene en cuenta los del oponente.

Comakership

Comprador y vendedor establecen relaciones para defender objetivos comunes; Cumplimiento de los acuerdos, servir producto de calidad…

Tipologías de compradores

Comprador metódico (Prepara las técnicas y el plan a seguir)

Comprador receptivo (Abierto al diálogo)

Comprador combativo (luchador y ambicioso)